გამყიდველები ირჩევენ საცალო მოვაჭრეებს. როგორ ავირჩიოთ კარგი გამყიდველი? ჩვენ ვქირაობთ საუკეთესოებს! შესაძლებელია პერსონალური გაყიდვა, მაგრამ მხოლოდ სიფრთხილით

ნებისმიერი დამსაქმებელი, რომელიც დაინტერესებულია თავისი ბიზნესის განვითარებით, ოცნებობს, რომ მის მაღაზიაში, სალონში ან გაყიდვების ზონაში კლიენტებთან მხოლოდ პროფესიონალები მუშაობდნენ მის სფეროში. კარგი გამყიდველის პოვნა დიდი პრობლემაა, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ ნამდვილად ეძებთ პროფესიონალს და არა მხოლოდ თქვენთვის მოსახერხებელ ან სასიამოვნო ადამიანს. როგორ ავირჩიოთ კარგი გამყიდველი, რომელიც წარმოადგენს საჭირო პიროვნული და პროფესიული თვისებების მთლიანობას სწორი პროპორციით?

გამყიდველის შერჩევის კრიტერიუმები

ბევრმა HR სპეციალისტმა დაამტკიცა, რომ გაყიდვებისა და მომხმარებელთა მომსახურების სფეროში საკმარისი ცოდნის მქონე ადამიანი შეიძლება იყოს არაეფექტური იმ პიროვნული თვისებების ნაკლებობის გამო, რაც ამ ცოდნას პრაქტიკაში ამუშავებს. ცოდნა გამოყენების უნარების გარეშე ჰგავს ძრავას საწვავის გარეშე, სადაც აუცილებელი პიროვნული თვისებები მოქმედებს როგორც საწვავი.

გასაუბრებაზე ადამიანმა შეიძლება აჩვენოს გაყიდვების საკითხების აბსოლუტური ცოდნა, მაგრამ რამდენიმე თვის შემდეგ შეიძლება აღმოჩნდეთ ნულოვანი შედეგის წინაშე მისი მუშაობისგან. ქვემოთ მოცემული შერჩევის მეთოდი გეტყვით, თუ როგორ უნდა აირჩიოთ გამყიდველი არა მხოლოდ მისი ცოდნის, არამედ მისი პიროვნული თვისებების მიხედვით.

იმისათვის, რომ აირჩიოთ კარგი გამყიდველი, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ - რა არის კარგი გამყიდველი თქვენი აზრით? რა ტიპის გამყიდველი გჭირდებათ? კონკრეტულად რა იქნება ღირებული ადამიანში თქვენი კომპანიის კონტექსტში? თქვენი ბიზნესის სპეციფიკა გეტყვით რა არის თქვენთვის უფრო მნიშვნელოვანი ან უფრო ღირებული. მაგალითად, მოკლე გაყიდვები და კლიენტების დიდი ნაკადი გულისხმობს მომსახურების პროცესის მაღალ აქტიურობას, შესაბამისად, კანდიდატის ისეთი პიროვნული თვისებები, როგორიცაა ენერგია, შეუპოვრობა და გამძლეობა, პირველ რიგში უნდა იყოს.

კომპლექსური გაყიდვებისა და ძვირადღირებული საქონლის შემთხვევაში აუცილებელია ყურადღება მიაქციოთ აპლიკანტში შემდეგი თვისებების არსებობას - თავდაჯერებულობა, ტაქტი, აზროვნების მოქნილობა, კომუნიკაციის უნარი, ექსპერტიზა. სერვისცენტრებისა და საჩივრების განყოფილებებისთვის შესაფერისია შემდეგი თვისებების მქონე ადამიანი: სტრესისადმი წინააღმდეგობა, კონფლიქტის გარეშე, მგრძნობელობა. საქმე იმაშია, რომ დაადგინოთ რა სახის ხერხემალი გჭირდებათ - ეს დიდად დაგეხმარებათ გამყიდველის არჩევისას.

როგორ ავირჩიოთ გამყიდველი როლური თამაშის გამოყენებით?

ადამიანში ამა თუ იმ ხარისხის იდენტიფიცირების რამდენიმე გზა არსებობს, მაგალითად: ინტერვიუ, კითხვარი, საუბარი, ტესტირება. მაგრამ გამყიდველის შესაძლებლობების გაანალიზების საუკეთესო გზა არის როლური თამაში "მყიდველი - გამყიდველი".

მარტივი შეკითხვა კანდიდატისთვის: "როგორ მოიქცევით ამა თუ იმ სიტუაციაში?"რა თქმა უნდა, ეს ბევრ რამეს გამოავლენს, მაგრამ გამყიდველს მაინც დაუტოვებს შანსს, მოერგოს სიტუაციას და მოატყუოს, გაახმოვანოს ზუსტად ის, რისი მოსმენაც უნდათ ამ მომენტში. როლური თამაშით ყველაფერი ასე მარტივად არ არის - სცენარი უცნობია, მსახიობი უცნობი, შედეგი არაპროგნოზირებადი. ეს არის როლური თამაში, რომელიც დაგეხმარებათ გამოიკვლიოთ ადამიანი შიგნიდან და გამოიტანოთ შესაბამისი დასკვნები.

თუ ეჭვი გეპარებათ, რომ შეგიძლიათ ობიექტურად შეაფასოთ კანდიდატი, სთხოვეთ დახმარება ვინმეს, რომელსაც შეუძლია მკაფიოდ შეისწავლოს და გააანალიზოს განმცხადებლის ფსიქოლოგიური პორტრეტი. შესაბამისად, მსახიობიც (მყიდველი) დამაჯერებელი და ორგანული უნდა იყოს.

როლური თამაშის სცენარი უნდა შეიცავდეს გაყიდვების რთულ ეტაპებს: დახურულ კლიენტთან მუშაობა, საჭიროებების იდენტიფიცირება, პრეზენტაცია და, რა თქმა უნდა, ადამიანის რეაქციის შემოწმება არასტანდარტულ სიტუაციებზე - რეაქცია სტრესზე. ეს სავსებით საკმარისი იქნება იმისათვის, რომ გამოვიტანოთ დასკვნები კანდიდატის შესაბამისობასთან დაკავშირებით.

კარგი გამყიდველის პირადი თვისებები

გაყიდვების სფეროს მიუხედავად, ყველა წარმატებულ გამყიდველს აქვს გარკვეული მსგავსება. თუ უყურებთ საუკეთესოთა ნამუშევრებს, მათ შორის ბევრ საერთოს შეამჩნევთ. მაგალითად, ყველა მათგანს აქვს პიროვნული თვისებების ერთი ნაკრები: ისინი არიან თავდაჯერებული, პოზიტიური, კომუნიკაბელური, კომპეტენტური პროფესიულ საკითხებში, ყოველთვის ღიაა რაღაც ახლის მიმართ და თითოეულს აქვს მთავარი - მოტივაცია იმუშაოს საკუთარი ცნობიერებით. სარგებლიანობა. შესაძლოა, თვისებების ამ კომპლექტს შეიძლება ეწოდოს ძირითადი და აუცილებელი გაყიდვების პროფესიისთვის.

როგორ გავითვალისწინოთ ეს თვისებები და აირჩიოთ სწორი გამყიდველი? გამოიყენეთ გარე დამკვირვებლის მეთოდი, მოუსმინეთ გარედან, როგორ ურთიერთობს ადამიანი სხვა ადამიანთან, რამდენად მიმზიდველია ის, რა არის უპირველესი გრძნობები კანდიდატთან კომუნიკაციისგან? აქვს თუ არა მას აგრესიის, გაღიზიანების, ცრურწმენის ან ღრმა დაღლილობის ნოტები? შეაფასეთ თქვენი უნარი მოსმენისა და საუბრის წარმართვის, უჩვეულო სიტუაციებიდან გამოსვლისა და კონფლიქტების გადაჭრის.

პირადად მონაწილეობით, თქვენ ვერ შეძლებთ სუფთა სახით აღიქვათ რა ხდება, მაგრამ გამყიდველის მუშაობაზე გარედან დაკვირვებით, ბევრის დანახვა შეგიძლიათ. ძალიან ხშირად ინტერვიუს დროს კომუნიკაციის წესი ემთხვევა კლიენტებთან კომუნიკაციის წესს, ყურადღებით დააკვირდით ამ ფაქტს. თვისებების ეს ნაკრები უბრალოდ აუცილებელია ყველა გამყიდველისთვის; ყურადღება მიაქციეთ ამას გამყიდველის არჩევისას.

თქვენ ალბათ გსმენიათ „ვარსკვლავების გამყიდველების“ შესახებ - ესენი არიან ღვთისგან გამყიდველები, რომლებიც წარმატებას მიაღწევენ ყველაფერში, კლიენტები თავად იცავენ მათ და გეგმის განხორციელებისას ყველაფერი ყოველთვის რიგზეა. მათი უნარი სწრაფად დაამყარონ სანდო ურთიერთობა ნებისმიერი ტიპის კლიენტთან გასაოცარია, მაგრამ არის ნიუანსი.

თუ გადაწყვეტთ ასეთი გამყიდველის დაქირავებას, შესაძლოა არ იყოთ მზად იმ დამატებითი პიროვნული თვისებებისთვის, რომლებიც მოჰყვება „სუპერ ძალებს“. ხშირად ეს არის გადაჭარბებული დამოუკიდებლობა, ეგოიზმი, გაბერილი თვითშეფასება და უკონტროლობა. ეს თვისებები ვითარდება წარმატებისა და პიროვნული ზრდის განცდის პარალელურად. რაც უფრო წარმატებულად გრძნობს თავს გამყიდველი, მით უფრო დამოუკიდებლად მოიქცევა სისტემისგან. თუ მზად ხართ მოერგოთ "ვარსკვლავის" ახირებებს, მაშინ რატომაც არა?

გამყიდველის ასაკი და სქესი

მინდა გავამახვილო ყურადღება ასაკობრივ კრიტერიუმზე. ამის შესახებ ბევრი დაიწერა. არსებობს მოსაზრება, რომ ასაკი გავლენას ახდენს შესრულებაზე, ამიტომ ხანდაზმული ადამიანები არ არიან საკმაოდ შესაფერისი აქტიური მუშაობისთვის, რაც მოითხოვს სრულ ძალისხმევას.

ასაკი კი არ არის მნიშვნელოვანი, არამედ სიცოცხლისუნარიანობა და მოტივაცია.

მაშინაც კი, თუ გამყიდველი 50 წელს გადაცილებულია, ეს არ ნიშნავს იმას, რომ მისი მუშაობა 25 წლის მოზარდზე ნაკლებად ეფექტური იქნება. თუ ადამიანი ენერგიულია, ინარჩუნებს თავს ფორმაში და აქვს ჯანსაღი მიზნები ცხოვრებაში, ის 100%-ით შესაფერისი იქნება, მთავარია ამის დანახვა შეძლოს.

როგორ ავირჩიოთ სწორი სქესის და ასაკის გამყიდველი?

არის პროდუქტები, რომლებსაც მყიდველი საუკეთესოდ აღიქვამს მსგავსი ასაკობრივი კატეგორიის ადამიანიდან. შესაბამისად, არის საქონლის ჯგუფები, სადაც გამყიდველის არჩევისას მიზანშეწონილია ყურადღება მიაქციოთ სქესს. მაგალითად, 30 წლამდე გოგონას გაუადვილდება ახალგაზრდული ან საბავშვო ტანსაცმლის გაყიდვა, რადგან ასაკთან ახლოს მყოფი თაობების აზროვნება ხშირად ემთხვევა. მაგრამ უმჯობესია, სათევზაო და სანადირო საქონელი, სპეციალური აღჭურვილობა და სათადარიგო ნაწილები მიანდო მამაკაც გამყიდველს.

თუ არ გავითვალისწინებთ უკიდურესობებს: კოსმეტიკის, საცვლების, ქალის ტანსაცმლის და სხვა აშკარად ქალის საქონლის გაყიდვას და პირიქით, მამაკაცის, მაშინ თამამად შემიძლია ვთქვა, რომ აბსოლუტურად ყველას შეუძლია იმუშაოს გამყიდველად, მაგრამ ყოველთვის სწორი პირადი კომპლექტით. თვისებები და ეს აბსოლუტურად არ არის მნიშვნელოვანი არც სქესი და არც ასაკი.

Შემაჯამებელი

ის, რაც ამ სტატიაშია გაშუქებული, არ არის მკაფიო წესები და აქსიომები - ეს მხოლოდ რეკომენდაციებია, რომლებიც უპასუხებენ თქვენს კითხვას: "როგორ ავირჩიოთ კარგი გამყიდველი?"მაგრამ მაინც, იფიქრეთ იმაზე, ვისთან იქნება თქვენი კლიენტები უფრო კომფორტული კომუნიკაციისა და გვერდით ყოფნაში?

იმედი მაქვს, რომ ახლა თქვენ შეგიძლიათ მარტივად აირჩიოთ თქვენს საჭიროებებზე მორგებული გამყიდველი. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ნებისმიერ კომპანიაში, თქვენ თვითონ შეგიძლიათ განავითაროთ კარგი გამყიდველი, მნიშვნელოვანია, რომ ადამიანს ჰქონდეს გამყიდველის ძირითადი თვისებები და პროფესიონალურად მუშაობისა და განვითარების სურვილი.

როგორ ირჩევთ გაყიდვების მენეჯერებს? გაგვიზიარეთ თქვენი საიდუმლოებები კომენტარებში!

ნებისმიერ სავაჭრო სფეროში, გამყიდველი არის ბიზნესის "სახე". ტემპი, ზრდა, რეგულარული მომხმარებლების დაგროვება - ეს ყველაფერი დამოკიდებულია არა მხოლოდ დამატებით ინვესტიციებზე, ხარისხის გაუმჯობესებაზე, ბაზრის პირობებზე, არამედ პირდაპირ იმაზე, თუ ვინ ყიდის. პროდუქტის კომპეტენტურად წარდგენის, ხალხის მოგების და ხარისხიანი სერვისის მიწოდების უნარი არის "იდეალური" გამყიდველის მიერ დაუფლებული ხელოვნება.

ბრაიან ტრეისიმენეჯმენტის ცნობილი სპეციალისტი და ბიზნეს ანალიტიკოსი გთავაზობთ მის საუკეთესო გამყიდველი მოდელი: ასეთი ადამიანი დროის 30%-ს ხარჯავს პროდუქტის წარდგენასა და საჭიროებების გარკვევაში, ხოლო 70%-ს ყურადღებით უსმენს კლიენტს. ერთი შეხედვით მარტივი სამუშაოსთვის შესაფერისი ადამიანის პოვნა ადვილი არ არის.

უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია შედგეს ე.წ. გამყიდველის პორტრეტი" აქ უნდა გაითვალისწინოთ შემდეგი პუნქტები: პიროვნული თვისებები, ასაკი, შრომისადმი დამოკიდებულება, ადაპტაციის უნარი. მაღაზიის ან განყოფილების სპეციფიკიდან გამომდინარე, ვარიანტები შეიძლება განსხვავდებოდეს. თქვენ უნდა დაიწყოთ წარმატებული გაყიდვების სურათიდან. თითოეულ ბიზნესს ჰყავს მყიდველების საკუთარი აუდიტორია, რაც კვალიფიციურმა მეწარმემ წინასწარ უნდა იცოდეს.

ამ აუდიტორიას აქვს საკუთარი სპეციფიკური საჭიროებები და შესაბამისი შესაძლებლობები.მაღალი შედეგები მიიღწევა, როდესაც ადამიანები იღებენ ზუსტად იმას, რაც სჭირდებათ გონივრული ფულისთვის. აქ საუბარია იმაზე, რომ ერთნაირად კმაყოფილი უნდა იყოს ქალბატონი, რომელმაც მოდის ბუტიკში 1000 დოლარად იყიდა ჩანთა და ბებია, რომელმაც ღვიძლის ღვეზელი იყიდა კიოსკში.

ახლა დავუბრუნდეთ " გამყიდველის პორტრეტივინ მიყიდა მათ ეს საქონელი. ეს ორი სრულიად განსხვავებული ადამიანი უნდა იყოს. მისი აუდიტორიის, მეწარმის გაცნობა, „პორტრეტის“ შედგენისას, შეუძლია განსაზღვროს კონკრეტული პიროვნული თვისებები, ასაკობრივი დიაპაზონი და სხვა ინდიკატორები, რომელთაგან ზოგიერთი შეიძლება საერთოდ არ იყოს მნიშვნელოვანი. მოდით მოვიყვანოთ საბავშვო სათამაშოების მაღაზიის გამყიდველის „პორტრეტის“ მაგალითი: პიროვნული თვისებები - პასუხისმგებლობა, კომუნიკაბელურობა, კეთილგანწყობა, დაკვირვება, მოთმინება, ასაკი - 21-დან 45 წლამდე, მუშაობისადმი დამოკიდებულება - მოსწონს ბავშვებთან მუშაობა, ინტერესი. , ადაპტაციის უნარი - აწმყო, მოქნილობა.

„პორტრეტს“ უნდა დაემატოს აუცილებელი უნარ-ჩვევები და შესაძლებლობები, რომლებიც უნდა იყოს თანდაყოლილი კანდიდატისთვის და ასევე განსაზღვროს, საჭიროა თუ არა სამუშაო გამოცდილება და თუ ასეა, რა სახის. Სხვა სიტყვებით, თქვენ უნდა გამოთვალოთ გამყიდველის უნარების დონე მაქსიმალური შედეგის მისაღწევად.აქ შეგიძლიათ ყურადღება გაამახვილოთ სამ კომპონენტზე - უნარებზე, უნარებსა და გამოცდილებაზე.

საჭირო კვალიფიკაციის დასადგენად უნდა გაითვალისწინოთ მაღაზიის ტიპი, ზომა (ფართობი), დონე და კლიენტების აუდიტორია. მაღაზიის ტიპი მიუთითებს, თუ რა სახის საქონელი იყიდება აქ - ტანსაცმელი, სასურსათო პროდუქტები, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები, ავტონაწილები და ა.შ. ზომა ითვალისწინებს იმ ტერიტორიას, რომელიც გამყიდველმა უნდა შეინარჩუნოს და გააკონტროლოს. დონე განისაზღვრება საქონლის ფასის კატეგორიისა და ტიპის მიხედვით, რაც, თავის მხრივ, იზიდავს მყიდველების გარკვეულ აუდიტორიას. დავუბრუნდეთ საბავშვო სათამაშოების გამყიდველს.

მაღაზიის ტიპი - საბავშვო საქონელი, ზომა - საშუალო (მაგალითად, 40 კვადრატული მეტრი), დონე - საშუალო, აუდიტორია - დედები, ბავშვები, ნათესავები (ორიენტაცია ოჯახზე). ამ შემთხვევაში განსაკუთრებული უნარები არ არის საჭირო, საკმარისია პიროვნული თვისებები. თუ გაქვთ ბავშვებთან მუშაობის გამოცდილება - შესანიშნავია, არა - ყურადღება უნდა მიაქციოთ თქვენს შესაძლებლობებს. თუ ადამიანი ადვილად ივარჯიშება, განსაკუთრებული პრობლემები არ იქნება. ამასთან, ძვირადღირებული ტანსაცმლის გამყიდველის შერჩევისას საჭირო იქნება უცხო ენის ცოდნა, მინიმუმ 2 წლიანი გამოცდილება და ა.შ.

სად შეგიძლიათ იპოვოთ გამყიდველი, რომელიც აკმაყოფილებს ყველა ადრე განსაზღვრულ მოთხოვნას?რამდენიმე ვარიანტია. შეგიძლიათ განათავსოთ რეკლამა გაზეთში ან დასაქმების ადგილზე, დაუკავშირდეთ რეკრუტირების სააგენტოს ან სთხოვოთ თქვენს მეგობრებს ვინმეს რეკომენდაცია. სააგენტოებთან მუშაობა, როგორც წესი, ართულებს საძიებო სისტემას. ეს არის წამგებიანი ვარიანტი ფულის თვალსაზრისით, რომელსაც ასევე დიდი დრო სჭირდება. მომსახურების საფასურის გადახდის შემდეგ, თქვენ უნდა დაელოდოთ სანამ სააგენტოს თანამშრომლები შეარჩევენ კანდიდატს, რომელიც შემდგომში შეიძლება მთლიანად არ შეესაბამებოდეს მითითებულ სურვილებს.

რეკლამა ყველაზე მარტივი გზაა.უფრო მეტიც, აქ დეტალურად უნდა აღწეროთ კანდიდატის სამუშაო პირობები და მოთხოვნები. უმჯობესია ინტერვიუ თავად ჩაატაროთ. კითხვები უნდა დაისვას ისე, რომ შესაძლებელი იყოს კანდიდატის „პორტრეტის“ შექმნა - პიროვნული თვისებები, სამუშაო გამოცდილება, მოტივაცია, მოლოდინები. ამ ვარიანტის მინუსი დაკავშირებულია დროის ხარჯებთან და რისკთან, რადგან ბევრი ხალხი მოვა და ინფორმაციის დადასტურება ძალიან რთულია. ერთის მხრივ, რეკომენდაციით გამყიდველის დაქირავება მომგებიანია, რადგან „დადასტურებული“ ადამიანი ყოველთვის უკეთესია, მაგრამ მეორეს მხრივ, შეუსრულებლობის შემთხვევაში, უხერხულია გათავისუფლება. არსებობს კიდევ ერთი კარგი ვარიანტი, თუმცა არც თუ ისე გულწრფელი - მოატყუოთ თქვენთვის სასურველი გამყიდველი სხვა ადგილიდან უკეთესი პირობების შეთავაზებით.

ასე რომ, იპოვეს შესაფერისი ადამიანი და მზად არის სამუშაოდ.ნებისმიერ შემთხვევაში საჭიროა საწყისი ტრენინგი. გამყიდველს უნდა ჰქონდეს მკაფიოდ დასახული მიზნები და ამოცანები და ახსნას როგორ მიაღწიოს მათ. გამოსაცდელი ვადა (ან სტაჟირება) ძალიან კარგი მოტივაციაა სწავლისთვის. მაღაზიის ტიპისა და ფორმატის მიუხედავად, თქვენ უნდა მისცეთ გამყიდველს რაიმე ინსტრუმენტი, რომელიც დაგეხმარებათ, მაგალითად, „5 ნაბიჯი მყიდველთან შესახვედრად“. თუ მაღაზიას ჰყავს სხვა ტექნიკური პერსონალი, შეიძლება სასარგებლო იყოს მენტორინგის გამოყენება. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ მისცეთ ახალ ადამიანს ადაპტაციის და გუნდის წევრის შესაძლებლობა.

ამ შემთხვევაში უმჯობესია დროდადრო გამოჩნდეთ და პროცესს თვალყური ადევნოთ, რათა თავიდან აიცილოთ გაუგებრობა და უთანხმოება. ბოლოს და ბოლოს, ყოველთვის სასიამოვნოა „ძველებისთვის“ იმის ჩვენება, რომ ისინი უფრო ჭკვიანები და გამოცდილები არიან და ეს შეიძლება არც ისე კარგად იმოქმედოს გუნდში არსებულ ატმოსფეროზე. თუ მხოლოდ ერთი გამყიდველია, მიზანშეწონილია მასთან ერთად გაატაროთ პირველი სამუშაო დღეები. შეგიძლიათ გამოიყენოთ პირადი მაგალითი, რათა აჩვენოთ თქვენი მოლოდინები მისი სამუშაოდან და ნახოთ, როგორ უმკლავდება ის.

ტრენინგები გამყიდველებისთვისძალიან სასარგებლო, მაგრამ არა ყოველთვის აქტუალური. თქვენი ერთადერთი გამყიდველის ძალიან ძვირადღირებულ ღონისძიებებზე მიყვანა ფულის გაუმართლებელი ხარჯვაა.

თუ მაღაზია დიდია თანამშრომლების მყარი პერსონალით, ტრენინგები არა მხოლოდ ასწავლის გაყიდვებს, არამედ აყალიბებს გუნდს და ხელს უწყობს გუნდის განვითარებას.არის ფრანჩაიზებიც, რომელთა შეძენით ავტომატურად გაივლით გამყიდველების უფასო ტრენინგს და ამ შემთხვევაში მხოლოდ მეწარმე იმარჯვებს.

როგორც მეწარმეს, გამყიდველსაც სურს თავისი შემოსავლის გაზრდა.კარგი შრომა უნდა დაფასდეს. ჯობია შევიმუშაოთ გადახდის სისტემა, რომელიც პირდაპირ დამოკიდებულია გაყიდვებზე - ხელფასი +%, მაგალითად. ფიქსირებული ტარიფის შემთხვევაში, ნებისმიერი ნორმალური ადამიანი, რომელიც ყიდის დადგენილ კურსზე მეტს, იგრძნობს დაცლილობას და შეიძლება შეეცადოს ამის ანაზღაურება თავად, სალაროდან. სამწუხაროდ, ქურდობის უამრავი შემთხვევაა.

თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ დააყენოთ რამდენიმე სათვალთვალო კამერა.მაგრამ უმჯობესია ურთიერთობების დამყარება ნდობაზე და პარტნიორობაზე. შეგიძლიათ თანამშრომლების მოტივირება კვარტალური ბონუსებით, საჩუქრებით დასვენებისთვის, კორპორატიული ღონისძიებების ორგანიზებით, ფულის დროული გადახდით და არ დაივიწყოთ გაყიდვების პროცენტული მაჩვენებელი. მიუხედავად იმისა, რომ სათვალთვალო კამერები არასდროს იქნება ზედმეტი. თქვენ შეგიძლიათ აკონტროლოთ მუშაობა ანგარიშგების და მომხმარებელთა მიმოხილვების გამოყენებით, რომლებიც შეიძლება იყვნენ მეგობრები, ნაცნობები და ა.შ.

გამყიდველი არის მთელი ბიზნესის წარმატების ნაწილი.არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ მამოძრავებელი ძალა ორგანიზატორია. მეწარმე, რომელიც კომპეტენტურად აშენებს თავის ბიზნესს, აუცილებლად მიაღწევს მაღალ შედეგებს. უნდა გვახსოვდეს, რომ „ყველაფერი შეიძლება გაკეთდეს იმაზე უკეთ, ვიდრე აქამდე გაკეთდა“. ასე თქვა ჰენრი ფორდმა, რომელმაც დააარსა ამერიკის უდიდესი საავტომობილო კომპანია პრაქტიკულად ნულიდან.

გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელებისთვის.

ყურადღება! ეს უფასო სტატია არ არის Uncensored Furniture Business კურსის ნაწილი.

საკუთარი ავეჯის ბიზნესის ქონა, ალბათ არაერთხელ შეგხვედრიათ ისეთი პრობლემა, როგორიცაა გაყიდვების კონსულტანტების შერჩევა. უფრო სწორედ, ეს პრობლემა ყოველთვის თქვენს წინაშეა...

გამყიდველი არის თქვენი ბიზნესის, თქვენი შემოსავლის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი პუნქტი (ასპექტები, მხარეები, ნაწილები - სიტყვებზე ნუ დაიკიდებით).

თუ თქვენ გყავთ სწორი ადამიანები, რომლებიც მუშაობენ თქვენთვის, მაშინ შემოსავალი სწორი იქნება.

როგორ ავირჩიოთ ავეჯის გაყიდვების კონსულტანტი? რას უნდა მიაქციოთ ყურადღება პირველ რიგში?

რა თქმა უნდა, გარეგნობა ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორც არ უნდა იყოს, კლიენტი აკავშირებს გაყიდვების ასისტენტს პროდუქტთან (ავეჯთან). თუ გარეგნობა არ არის მოწესრიგებული და საზიზღარი, მაშინ პროდუქტი იგივე გამოიყურება.

თავად გადაწყვიტე, დაიქირავებ თუ არა გამოცდილ ადამიანს. Ეს ძალიან მნიშვნელოვანია. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ გადაწყვეტთ თანამშრომლის დაქირავებას სამუშაო გამოცდილების გარეშე, იყავით მოთმინება. მას ჯერ უნდა ასწავლონ. ამავდროულად, თქვენ შეგიძლიათ მოამზადოთ ასეთი თანამშრომელი "თქვენს შესაფერისად" პრობლემების გარეშე იმ ადამიანების "მდიდარ გამოცდილებასთან", რომლებიც უკვე მუშაობდნენ ავეჯის საცალო სექტორში. მაგალითად, არსებობს სპეციალური სახელმძღვანელოებიც კი "როგორ შევქმნათ სამუშაოს გარეგნობა" მრავალი ქულით. სავსებით შესაძლებელია, რომ გამოცდილმა ადამიანებმა სრულყოფილად იცოდნენ „ზემდგომების თვალში მტვრის სროლის“ ტექნოლოგიაში.

გუდვილი;
-ზრდილობა;
- დამაჯერებლობა;
-კომუნიკაბელურობა;
- სტრესის წინააღმდეგობა;

გრამატიკულად სწორი მეტყველება;

კომუნიკაციის უნარი;

პასუხისმგებლობა;

Ზრდილობა.

ამ თვისებების ქონა ახალ ადამიანს გაუადვილდება სწავლა, შემდგომში მუშაობაც გაუადვილდება და გაყიდვაც.

ასევე ყურადღება უნდა მიაქციოთ ასაკობრივ შეზღუდვებს. რა ასაკია ყველაზე შესაფერისი ავეჯის გაყიდვების კონსულტანტისთვის? საკუთარი გამოცდილებიდან გამომდინარე, გირჩევთ, დაიქირავოთ 30-45 წლის ადამიანები. ეს საკმაოდ სამუშაო და სავარჯიშო ასაკია. გარდა ამისა, ამ ასაკში ადამიანი აღიქმება როგორც ცხოვრებისეული გამოცდილების მქონე, როგორც ექსპერტი. და იყო (და გამოჩნდე) ექსპერტი ავეჯის გაყიდვაში ძალიან მნიშვნელოვანია. მნიშვნელოვანია, რომ კლიენტებმა ენდონ გაყიდვების კონსულტანტს.

გარდა ამისა, ამ ასაკში ბევრმა უკვე ჩამოაყალიბა ცხოვრების საკუთარი გაგება. ბევრ ადამიანს ჰყავს ოჯახი და შვილები - შესაბამისად, გამყიდველი უფრო პასუხისმგებლობით უახლოვდება თავის საქმეს. ამ ასაკში ბევრ ადამიანს სურს განვითარება და ეს სწორია თქვენთვის. ყოველივე ამის შემდეგ, როდესაც ადამიანს სურს განვითარება, ის გააუმჯობესებს საკუთარ თავს და ამით მოგიტანთ შემოსავალს. სრულყოფილების საზღვარი არ არსებობს. და მით უმეტეს, ისეთ პროფესიაში, როგორც გამყიდველი.

ყველაზე "მომგებიანი" თანამშრომელი არის მარტოხელა დედა 30-დან 45 წლამდე. გაამრავლეთ ყოველივე ზემოთქმული ორმაგი პასუხისმგებლობით და მიიღებთ სუპერმოტივირებულ თანამშრომელს. მაგრამ თქვენ ასევე "უნდა გამოიყურებოდეს" - ორი ან სამი შვილის არსებობა და ქმრის არარსებობა ყოველთვის არ იძლევა იმის გარანტიას, რომ ადამიანი იმუშავებს სრული თავდადებით. შეიძლება უბრალოდ დასრულდეს "უვადო წვეულება". გაფილტრეთ და გააძევეთ ეს ადამიანები თქვენი მაღაზიიდან.

ავეჯის გამყიდველს ბევრი რამის გაკეთება უნდა შეეძლოს. კერძოდ:

იცოდე და შეძლოს ავეჯის შესახებ სრული ინფორმაციის წარმოდგენა. შეძლოს ავეჯის წარმოდგენა.

მიზანშეწონილია კომპიუტერზე და 3D პროგრამულ უზრუნველყოფაში მუშაობა. ეს ძალიან ეხმარება კლიენტთან მუშაობისას.

შეავსეთ ყველა საჭირო დოკუმენტი: ინვოისები, შეკვეთა, მიწოდება.

იცოდე ავეჯის ბაზარზე არსებული კანონმდებლობა.

თქვენ თვითონაც გესმით, რომ მხოლოდ იმ ადამიანს, რომელიც ფულის გამომუშავებას ცდილობს და განვითარება სურს, შეუძლია შეასრულოს და გააუმჯობესოს ეს მოთხოვნები.

დიახ, ჩვენ თითქმის დაგვავიწყდა.

შეგიძლიათ ეს მინიშნებად ან რჩევად მიიჩნიოთ, მაგრამ დაიქირავეთ ადამიანები ცუდი ჩვევების გარეშე. ან, თუ არსებობს, მაშინ აუცილებელია, რომ არ მოხდეს მათი ბოროტად გამოყენება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ თავად მოგიწევთ ავეჯის გაყიდვა, სანამ თქვენი გამყიდველი კვლავ ეწევა.

და კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მომენტი: თუ არჩევანის გაკეთება მოგიწევთ შესანიშნავი პიროვნული თვისებების მქონე და შესანიშნავი პროფესიული თვისებების მქონე ადამიანს შორის (მაგრამ „დამპალი“), აირჩიეთ გამორჩეული პიროვნული თვისებების მქონე ადამიანი. პროფესიონალის აღზრდა შესაძლებელია, მაგრამ პიროვნება მშობლებმა უნდა აღზარდონ (რამდენადაც იგი ლოგინზე იყო მოთავსებული...).

წარმატებებს გისურვებთ ავეჯის გაყიდვაში!

ნებისმიერ ბიზნესში, რომლის მიზანია სერვისების ან პროდუქტების პოტენციურ კლიენტებზე მიწოდება, ძალიან მნიშვნელოვანი რგოლია გაყიდვების დეპარტამენტი. რამდენად სწრაფად და წარმატებით იპოვის პროდუქტი მყიდველს, ეს დამოკიდებულია მისი სპეციალისტების უნარებზე. დიდ კომპანიებში, თანამშრომლების დაქირავებას, როგორც წესი, მართავს HR დეპარტამენტი. მაგრამ თუ თქვენ ჯერ არ გაქვთ შეძენილი საკუთარი HR სპეციალისტები ან გირჩევნიათ თავად მოძებნოთ ბრილიანტები, ჩვენ გეტყვით, თუ როგორ უნდა აირჩიოთ გაყიდვების მენეჯერი. ერთის მხრივ, ეს ვაკანსია უფრო ხშირად შეგიძლიათ ნახოთ, ვიდრე სხვები სამუშაოს საძიებო საიტებზე. მეორეს მხრივ, ადამიანები, რომლებიც ნამდვილად მცოდნეები არიან ამ სფეროში, ყოველთვის არ რეაგირებენ მასზე. ზოგი მზად არის მიიღოს თითქმის პირველი ადამიანი, რომელსაც შეხვდება იმ იმედით, რომ რამდენიმე ტრენინგის შემდეგ ის გახდება პირველი კლასის სპეციალისტი. და ის იმუშავებს მცირე ფულზე.

რა არის კარგი გაყიდვების მენეჯერი?

სანამ გაყიდვების მენეჯერს დაიქირავებთ, მკაფიოდ უნდა გესმოდეთ, რა გსურთ მისგან. თქვენ უნდა გქონდეთ მკაფიოდ ჩამოყალიბებული პოტენციური თანამშრომლის პორტრეტი. არა გარეგნობა, რა თქმა უნდა. მაგრამ გარკვეული თვისებები და უნარები, მისწრაფებები, შეხედულებები რეჟიმისა და მუშაობის ხარისხზე. თქვენ უნდა მიუდგეთ გამყიდველის, ან, როგორც მას ასევე უწოდებენ, გამყიდველის (გამყიდველის) ძიებას სრულიად განსხვავებული გზით, ვიდრე სხვა პროფილების სპეციალისტებისთვის. ის, რაც მისასალმებელია, მაგალითად, დეველოპერში ან ლოჯისტიკოსში, შეიძლება სრულიად მიუღებელი იყოს გაყიდვების მენეჯერისთვის. არსებობს მოსაზრება, რომ გამყიდველს უნდა ჰქონდეს რამდენიმე არსებითი თვისება:

• ის საკმარისად ჭკვიანი უნდა იყოს იმ სამუშაოსთვის, რომელშიც აპირებს ჩართვას.
• გაყიდვას არაფრის არ უნდა ეშინოდეს (გონივრული ფარგლებში). თუ მას არ შეუძლია უცნობებთან საუბარი ან ეშინია სატელეფონო ზარების განხორციელების, მას არაფერი გამოადგება.
• გაყიდვების მენეჯერი მზად უნდა იყოს კონკურენციისთვის. უფრო მეტიც, მას უნდა უყვარდეს იგი. ეს არის დიდი სტიმული მისი ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად.
• სიხარბე. უცნაურად საკმარისია, რომ ეს ძალიან კარგი ხარისხია გამყიდველისთვის.

რა შეცდომებია გაყიდვების მენეჯერის ძებნისას?

პასუხისმგებელი და წარმატებული გაყიდვების ძალის ძიებაში, ბევრი დამსაქმებელი და HR მენეჯერი უშვებენ უამრავ შეცდომას. ისინი ყოველთვის არ არიან აშკარა, მაგრამ მათ შეუძლიათ გამოიწვიონ ის ფაქტი, რომ საუკეთესო თანამშრომელი არ მთავრდება თქვენს პერსონალში. როგორც ზემოთ ვთქვით, გაყიდვების მენეჯერი არის ძალიან მნიშვნელოვანი რგოლი ბიზნესის მანქანაში. წარმატებული „საგარეო პოლიტიკის“ გარეშე რთული იქნება პროდუქტის წინა პლანზე წამოწევა. რა არის ეს შეცდომები?

• HR ოფიცრები ხშირად უპირატესობას ანიჭებენ მათ, ვინც მუშაობდა წარმატებულ კომპანიებში. მაგრამ ეს სწორია? ადამიანი, რომელიც ყოველთვის ყიდის უკვე პოპულარულ პროდუქტს, არ არის ისეთი კარგი, როგორიც ის, ვინც წარმატებით იდგა და ჯიუტად მიცურავდა მიზნისკენ, მიუხედავად ცნობილი ბრენდების კონკურენციისა.
• კომპანიის სფერო. აქ ასევე ბევრი ხარვეზია. ამბიციური და დამღუპველი მენეჯერი შესანიშნავია. მაგრამ თქვენ ასევე უნდა გაითვალისწინოთ თქვენი საწარმოს ფარგლები. თუ ის ძალიან სპეციალიზირებულია, მაშინ სპეციალისტი ტექნიკურად საზრიანი უნდა იყოს ამ კონკრეტულ საკითხში. ადამიანი, რომელმაც მთელი ცხოვრება გაატარა მანქანების და მასთან დაკავშირებული პროდუქციის გაყიდვაში, ვერ შეძლებს ასე ეფექტურად იმუშაოს სამედიცინო სფეროში, მაგალითად. პასუხის ძიება კითხვაზე, თუ სად ვიპოვოთ კარგი გაყიდვების მენეჯერი, მივყავართ არა მხოლოდ სპეციალიზებულ ბაზარზე. და თქვენ უნდა იცოდეთ, შეუძლია თუ არა ამ კონკრეტულ მენეჯერს თქვენი ბიზნესის სარგებლობა. მეორეს მხრივ, ეს არ უნდა იყოს გადამწყვეტი ფაქტორი თქვენს არჩევანში. თუ ხედავთ მართლაც მაღალ პოტენციალს, შესაძლოა მაინც ღირდეს სპეციალისტის მომზადება.
• გაყიდვების მენეჯერები შეიძლება დაიყოს ორ ტიპად. მოდით ვუწოდოთ მათ "რეგულარული მოვაჭრე" და "საკონსულტაციო გამყიდველი". პირველი ცდილობს პროდუქციის გაყიდვას ნებისმიერი გზით. მაგრამ თუ მომხმარებელს არ სურს პროდუქტის ყიდვა, ის არ შეისწავლის მიზეზებს. მეორე, პირიქით, შეისწავლის პოტენციურ მყიდველს. და თუ პროცესი კარგად არ მიდის, გაიგებს, რატომ არის ასე. ასეთი გამყიდველების დახმარებით კომპანია შეძლებს საჭირო კორექტირებას და მომხმარებელთა შორის პოპულარობის გაზრდას.
• წარმატებული ცნობილი მენეჯერები, რომლებმაც გაიარეს მრავალი კურსი და ტრენინგი. დიახ, ისინი ეფექტურია. მაგრამ უმრავლესობა მუშაობს მკაფიო შაბლონებისა და სახელმძღვანელოების მიხედვით. და როდესაც თქვენ გჭირდებათ საკუთარი გაყიდვების კონცეფციის შემუშავება კონკრეტულ შემთხვევაში, ისინი უსარგებლოა.
• ხშირად, ბიზნესის მფლობელი, საკუთარი მკაფიოდ განსაზღვრული განვითარების სტრატეგიის გარეშე, იმედოვნებს, რომ მოვა გაყიდვების ძლიერი სპეციალისტი და უბრალოდ ზედაპირზე ამოძრავებს მის პროდუქტს. ანუ მენეჯერი იმუშავებს ისევე, როგორც წინა ადგილას. მაგრამ ეს არ არის სწორი. სპეციალისტი მოდის მზა სტრატეგიაზე და მოერგება მას. მკაფიო გეგმის გარეშე და გაყიდვების მენეჯერთან, რომელმაც არ იცის რა მიმართულებით გადაადგილება, არც ფაფა და არც ბიზნესი არ იხარშება.
• არ უნდა დაიქირაოთ ძალიან ცნობილი ტოპ მენეჯერები, რომლებიც დიდი ხანია არ არიან "წინა ხაზზე". მათ ხშირად არ იციან უახლესი მოვლენები, ტექნიკა და ტენდენციები. ასეთ მენეჯერს მოუწევს მეტი ასისტენტის დანიშვნა. და ეს არის დამატებითი ხარჯები. შენ გჭირდება ადამიანი, ვინც იცის მათი ბრძოლის ველი და მზადაა ხელები აიღოს და ბინძურ საქმეს შეუდგეს.

სანამ გამყიდველის ძებნას დაიწყებთ, მკაფიოდ უნდა უპასუხოთ რამდენიმე მნიშვნელოვან კითხვას. პირველ რიგში, რა არის პროდუქტის სამიზნე აუდიტორია? მეორეც, როგორია თქვენი კომპანიის კლიენტებთან ურთიერთობის ალგორითმი? იფიქრეთ იმაზე, რაც უფრო მნიშვნელოვანია - რომ გაყიდვების გუნდმა კარგად იცნობდეს კომპანიის პროდუქტებს ან მის აუდიტორიას. რაც უფრო უკეთ იცნობს სპეციალისტი პოტენციურ მომხმარებლებს, მით უფრო ადვილი და ეფექტური იქნება ნებისმიერი ნივთის გაყიდვა, იქნება ეს ტვირთის ტრანსპორტირების სერვისები თუ სპეციალიზებული საკვები შინაური ცხოველებისთვის. მესამე, გაყიდვების პროცესის რომელ მომენტში შედის ბიზნესში სასურველი თანამშრომელი. მოგეხსენებათ, გაყიდვები შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ეტაპად. ეს მოიცავს „ცივ“ ზარებს და პირად ინტერაქციას, „მინდორში“ მუშაობას, წინააღმდეგობებთან მუშაობას და კლიენტის შემდგომ შენარჩუნებას. დიახ, არიან გენერალისტი გამყიდველები, მაგრამ ზოგჯერ ჯობია რამდენიმე მაღალკვალიფიციური სპეციალისტის დაქირავება. ეს პასუხები დაგეხმარებათ მნიშვნელოვნად შეამციროთ თქვენი ძებნა და გაიგოთ, რომელი გაყიდვების კომპანიაა სწორი თქვენი კომპანიისთვის.

ყველა მეომარი ცნობილია ბრძოლის ველზე

დამახასიათებელი შეცდომებით, ყველაფერი ნათელია. მაგრამ აქ ჩნდება შემდეგი კითხვა: როგორ შევამოწმოთ გაყიდვების მენეჯერი? რა თქმა უნდა, ეს შეიძლება და უნდა შემოწმდეს პრაქტიკაში. მაგრამ მანამდე, ყოველ შემთხვევაში, ინტერვიუა. რა კითხვები უნდა დაუსვათ პოტენციურ თანამშრომელს?

• ჯერ ერთი, ღირს იმის დადგენა, თუ რას უკავშირდებოდა მისი საქმიანობა ძირითადად: ახალი კლიენტების მოზიდვას თუ არსებულის შენარჩუნებას. ჰკითხეთ მის ჩვეულ სამუშაო დღეს და მუშაობის ალგორითმს. გაარკვიეთ, როგორ შეეძლო მას ახალი კლიენტების მოზიდვა თქვენს კომპანიაში (პროფესიონალი სწრაფად გამოთვლის დაინტერესებულ აუდიტორიას კომპანიის სპეციფიკიდან გამომდინარე).
• მეორეც, შეაფასეთ მისი პროფესიული გამოცდილება. იყო თუ არა გადასვლები საქმიანობის სხვა სფეროებზე? და კარიერის დინამიკა განმცხადებლის ასაკის მიხედვით. თუ, მაგალითად, 40 წლის ასაკში მისი პოზიციები არ ამაღლდა უბრალო მენეჯერზე, ღირს დაფიქრდეთ, რა არის მიზეზი. არის ის ამბიციური, ან ეშინია კომფორტის ზონიდან გასვლის, ან აკლია ცოდნა და უნარები?
• მესამე, ღირს იმის შემოწმება, თუ რამდენად ხშირად იცვლიდა სამუშაოებს და რატომ მოხდა ეს. იყო თუ არა ეს წინა დამსაქმებლების ბრალი (არასწორი მოტივაცია, დაბალი ხელფასი, არასასიამოვნო სამუშაო პირობები), თუ მიზეზი თავად სპეციალისტში იყო.
• გასაუბრების დროს განმცხადებელი ჩვეულებრივ წარუდგენს საკუთარ თავს. ყურადღება უნდა მიაქციოთ, როგორ აკეთებს ის ამას. რა თქმა უნდა, ინტერვიუ სტრესულია და ადამიანი ყოველთვის ბოლომდე ვერ გაიხსნება. მაგრამ აქაც არის პუნქტები, რომლებზეც ხაზგასმაა საჭირო. იყენებს თუ არა ის სტერეოტიპულ დამახსოვრებულ ფრაზებს, რამდენად თანმიმდევრულად და სტრუქტურულად აშენებს ამბავს საკუთარ თავზე, ძალიან ხშირად გადადის თემიდან ვრცელ განმარტებებში.
• რომელ კომპანიებში მუშაობდა ეს ადამიანი თქვენამდე? მაგალითად, მცირე კომპანიის შემდეგ, საკმაოდ რთულია ადაპტირება დიდ საწარმოში მუშაობის სირთულეებთან. როგორი იყო კლიენტების დონე, რამდენად სერიოზული იყო გარიგებები. ეს გეტყვით, თუ რა ადამიანებთან არის მიჩვეული ადამიანი მუშაობას და რამდენად რთულია მოლაპარაკებები. როგორი იყო მუშაობის შიდა სტრუქტურა და ორგანიზაცია (ოფისები თუ „ღია სივრცე“, გუნდი, ქცევის ხელმძღვანელობის სტილი).
• შეამოწმეთ რამდენად თავდაჯერებულია გამყიდველი. ეს მათ მიერ დასმული კითხვებიდან ჩანს. წარმატებული გამყიდველი, რომელიც სრულად არის დარწმუნებული თავის შესაძლებლობებში, უფრო დაინტერესდება სტრუქტურული საკითხებით და პროდუქტის მახასიათებლებით. დაუცველი ადამიანი, რომელიც ხშირად ხვდება წარუმატებლობას, გაიგებს, რა მოჰყვება გეგმის შეუსრულებლობის შემთხვევაში, იქნება თუ არა კლიენტის ბაზა უზრუნველყოფილი და ა.შ.
• რამდენად ადეკვატურად ადგენს გამყიდველი ხელფასის მოლოდინს? თუ ის ძალიან ცოტას ითხოვს, ეს ცუდი გაყიდვაა. თუ ძალიან ბევრია, ან ძალიან კარგი სპეციალისტია, ან არაადეკვატური. გაარკვიეთ, რამდენს იღებდა მან წინა სამუშაოზე, რას უკავშირებს შემოსავლის დონეს (ფიქსირებული ხელფასი ან გაყიდვების პროცენტი).
• რაზეა ორიენტირებული გაყიდვები – შედეგზე თუ თავად პროცესზე. ეს უკანასკნელი მას როგორც სპეციალისტს საუკეთესო მხრიდან არ ახასიათებს. როგორ გავარკვიოთ ვინ არის თქვენს წინ? პროცესზე ორიენტირებული ადამიანი უფრო მეტს გეტყვით იმაზე, თუ როგორ და სად წავიდა, ვის ესაუბრა, რა გააკეთა. ისინი, ვინც საბოლოო შედეგზე არიან ორიენტირებულები, კარგად ახსოვს თავიანთი კლიენტები და ასახელებენ მკაფიო თარიღებს, ვადებსა და რიცხვებს.
• ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორია მთლიანობა. ახლა ჩვენ არ ვსაუბრობთ ყოველდღიურ რამეებზე, როგორიცაა სხვისი ვახშმის ჭამა და წვრილმანი ქურდობა. თუ განმცხადებელი მოდის თქვენთან საკუთარი მონაცემთა ბაზით, ნუ დაიწყებთ სიხარულს. დაფიქრდით, გააკეთებს თუ არა ის იგივეს თქვენგან წასვლის შემდეგ. იგივე უნდა იყოს გათვალისწინებული, როდესაც თანამშრომელი გადადის კონკურენტი კომპანიისგან. რას შეიძლება ნიშნავდეს ეს თქვენთვის? ბევრმა უკვე მიატოვა გამოცდილი სპეციალისტების მოტყუების პრაქტიკა, რადგან არსებობს "ჯაშუშის" მიღების რისკი.

თუ გავითვალისწინებთ ზემოხსენებულ რჩევებს და შეცდომებს, მაშინ კითხვა, თუ როგორ უნდა აირჩიოთ გაყიდვების მენეჯერი, აღარ იქნება ძალიან რთული. და დაიმახსოვრეთ კიდევ ერთი რამ - არ უნდა დაიქირაოთ ხალხი "მხოლოდ იმისთვის, რომ ეს უფრო სწრაფად მოხდეს". კარგი სპეციალისტის პოვნას შეიძლება ორი კვირა ან ორი თვე დასჭირდეს. შესაძლოა დღეს შრომის ბაზარზე ჯერ არ გამოჩენილა, ხვალ კი მისი რეზიუმე მონაცემთა ბაზაში გამოჩნდება. კვალიფიციური სპეციალისტი შეიძლება იყოს კომპანიის კეთილდღეობის გასაღები, ხოლო პირველი თანამშრომელი, რომელსაც შეხვდებით, რამდენიმე პუნქტით შეამცირებს შესრულებას.

სვეტლანა სამსონოვა

„ერთხელ, ზღაპრულ ქვეყანაში, კეთილი ხალხი ცხოვრობდა. მიწას ხვნავდნენ, პურს ზრდიდნენ, შეუყვარდათ და დაქორწინდნენ. მაგრამ ერთ დღეს დრაკონი დასახლდა იქვე. დრაკონი უაზროდ თელავდა მოსავალს, თავხედურად აჭყიტა ბაღის ვაშლები და კბილებში ჩაფურთხული კატები. მასაც ჩვევა ჰქონდა, დროდადრო ლამაზ გოგოებს თავის გამოქვაბულში ათრევდა. და კარგი ხალხი მიხვდა, რომ ასე ვერ გაგრძელდებოდა, თორემ არც არავინ იქნებოდა და არც საჭმელი იქნებოდა. ისინი დახმარებისთვის დიდებულ რაინდს მიმართეს. დიდებული რაინდი პრობლემით იყო გამსჭვალული, შეკრიბა ქვეყნის ყველა მამაცი რაინდი და სიტყვით მიმართა...“

როგორ ფიქრობთ, ვინ და ვის უყვება ამ ზღაპარს? არა, ეს არ არის დედა ბიჭის საწოლში. ეს ზღაპარი უნდა იცოდეს ყველა ადამიანმა, ვისაც 10 წუთში ათობით კანდიდატიდან აქტიური გაყიდვების მენეჯერების შერჩევა სჭირდება! და ახლა მე გეტყვით როგორ გააკეთოთ ეს.

ასე რომ, ჩვენ გვეძლევა:

1. სასწრაფოდ უნდა ავირჩიოთ 3 გამყიდველი. გუშინ იყო საჭირო.
2. გასაუბრებაზე დარეგისტრირდა 30 ადამიანი (მოვა 15)
3. დრო შეზღუდულია ერთი დღით და ერთი დამსაქმებლით.

ჩვენი ქმედებები.

1. ჩვენ ვქმნით ცხრილს კანდიდატების სიით და ჩვენთვის საჭირო ქცევითი მარკერებით
2. ყველას ვიწვევთ დარბაზში და ვსვამთ ნახევარწრეში
3. ცენტრში ვდგავართ და ვუყვებით ლამაზ ისტორიას იმ პროექტზე, რომლის შერჩევაც მიმდინარეობს. მთავარი მიზანი მსუბუქი და მეგობრული ატმოსფეროს შექმნაა.
4. ჩვენ გთავაზობთ გასაუბრებამდე თამაშის თამაშს, რათა დაისვენოთ და ამაღლოთ განწყობა.
5. ჩვენ უკვე ვიცით ზღაპარს
6. ახლა კი ყურადღება! ჩვენ ყველას ვიწვევთ, წავიდნენ ცენტრში და გახდნენ დიდებული რაინდი და გამოვიდნენ 1 წუთის განმავლობაში, მოვუწოდებთ სხვა რაინდებს ებრძოლონ დრაკონს. ჩვენ ამას არ ვაიძულებთ, მხოლოდ სურვილისამებრ.
7. ჩვენ ვუსმენთ გამოსვლებს. ჩვენ ვითვლით ბრძოლაში წასვლის მსურველებს თითოეული შესრულების შედეგების მიხედვით.
8. ჩვენ ვაკეთებთ დასკვნებს და საუკეთესოს ვტოვებთ ინდივიდუალური ინტერვიუსთვის. ყველა!

რა ხდება მას შემდეგ, რაც შესთავაზებთ თამაშს და აუხსნით წესებს. ზოგიერთი ადამიანი ცარიელ სახეებს გამოაჩენს და უფრო მჭიდროდ იჯდება სკამებში. მეორე ნაწილი აშკარად გაღიზიანებული იქნება და არც იძვრება. თუმცა, იქნებიან განმცხადებლები, რომლებსაც აშკარად მოეწონებათ ეს იდეა და სურთ საუბარი. შეამოწმეთ ისინი თქვენს მაგიდაზე. დანარჩენი აღარ არის თქვენთვის საინტერესო, რადგან... გაყიდვების მენეჯერი უნდა იყოს აქტიური და არ ეშინოდეს უცნობის.

შემდეგი ეტაპი ჩვენი დიდებული რაინდების წარმოდგენებია. აქ თქვენი ამოცანაა მხოლოდ დრო გქონდეთ ცხრილში ჩანაწერების გასაკეთებლად, რადგან კანდიდატები, ამის გაცნობიერების გარეშე, ისაუბრებენ იმაზე, თუ რა მოტივაციას უწევს მათ სერიოზული მუშაობისთვის, აჩვენებენ კლიენტებთან მუშაობის ძირითად სქემას და აჩვენებენ ლაპარაკს, დარწმუნებას. და კომპეტენტური მეტყველების უნარი.

ვინც რაინდებს საშინელი დრაკონით აშინებს, აუცილებლად დაიწყებს კლიენტების მოტივაციას "from" მეთოდით, ე.ი. უთხარით რა ცუდი მოხდება, თუ კლიენტი არ იყიდის. ვიღაც დაიწყებს პატრიოტული გრძნობების გაღვივებას და ხვდები, რომ ეს კანდიდატი შეიძლება გახდეს ძალიან ლოიალური და ერთგული კომპანიის ან გუნდის მიმართ. მე მყავდა ერთი დიდებული რაინდი, რომელიც მზად იყო ებრძოლა მხოლოდ პურის ნატეხისთვის. მენეჯერს ძალიან მოეწონა ეს კანდიდატი და დაიქირავა, მაგრამ, სამწუხაროდ, მომავალში მან განაგრძო მუშაობა, კმაყოფილი იყო გროშებით და მალევე გაათავისუფლეს.

და ამ ყველაფერს მიიღებთ კანდიდატის გამოსვლიდან 1 წუთში! ზოგჯერ ამ ეტაპის შემდეგ უკვე გასაგებია, ვის დაიქირავებ, მაგრამ მაინც გირჩევ თამაშის შემდეგ საუკეთესოების მოწვევას და ინდივიდუალურად საუბარს.

მეორე ფაზა. ასე რომ, თქვენ გადაწყვიტეთ, რომ ეს განმცხადებლები საუკეთესოები არიან და ახლა თქვენ უნდა მიიღოთ გადაწყვეტილება და აირჩიოთ ერთი. ჩემს პრაქტიკაში ვაკვირდებოდი, თუ როგორ ატარებდნენ გამოცდილი მაღალი რანგის მენეჯერები ინდივიდუალურ ინტერვიუებს, სვამდნენ კითხვებს სამუშაო გამოცდილებასთან დაკავშირებით და იღებდნენ გადაწყვეტილებებს სრულიად ინტუიციურად. კარგია, როცა ორივე კანდიდატი ძლიერია, მაგრამ თუ არა? შემდეგ შეცდომის რისკი იზრდება. ათზე მეტი ინტერვიუს ჩატარების შემდეგ, მე შევიმუშავე ეფექტური ინტერვიუს საკუთარი მეთოდი, რომელსაც ვუწოდე SWEEP.

მოდით გავშიფროთ აბრევიატურა:

• B - გარე ნიშნები (მე გადავცემ მსოფლიოს),
• Z - ცოდნა (ვიცი),
• M - უნარები და შესაძლებლობები (მე შემიძლია),
• A – აქტივობა (მე ვიღებ ინიციატივას),
• X – მინდა (ვაჩვენებ სურვილს).

ჩვენ გვაქვს ხუთი. რატომ ხუთი? იმიტომ, რომ ზუსტად ხუთი + - ორი ობიექტი იმახსოვრებს ჩვენს ტვინს ერთდროულად. შედეგად, ჩვენ გვაქვს ნათელი სურათი და არა „მეჩვენება მეორე კანდიდატი...“

ახლა ვნახოთ, რატომ არის ზუსტად ეს კრიტერიუმები დაფუძნებული ინდივიდუალური კაბინეტის ავეჯის გამყიდველების შერჩევის მაგალითზე.

პირველი კრიტერიუმი: გარეგანი ნიშნები

ეს არის ის ინფორმაცია, რომელსაც კანდიდატი გადასცემს მსოფლიოს, რისი თქმაც სურს საკუთარ თავზე. მე მაქვს ცალკე ცხრილი თითოეული პოზიციისთვის, სადაც ჩამოვთვლი მოთხოვნებს.

მაგალითად, ინდივიდუალური კაბინეტის ავეჯის გამყიდველისთვის „გარე მახასიათებლების“ კრიტერიუმის მიხედვით, მე მაქვს შემდეგი მოთხოვნები:

1. იღიმება.
2. სუფთა თმა, ხელები, ფეხსაცმელი, სისუფთავის ზოგადი შთაბეჭდილება.
3. მშვიდი. ჟესტებსა და თვალის მოძრაობაში არ არის აურზაური.
4. ჩაიცვით სათანადო პოზიციისთვის: ფრთხილი ურბანული სტილი.
5. სამკაულები და აქსესუარები შეესაბამება პოზიციას: საშუალო ზომის, მბზინავი.

მინდა აღვნიშნო, რომ ერთ-ერთ სავაჭრო ცენტრში ძვირადღირებული ქალის ტანსაცმლის გამყიდველის შერჩევისას, პლიუსად აღვნიშნე როგორც სანახაობრივი ნათელი ტანსაცმელი, ასევე დიდი სამკაულები. შემდგომში სწორედ ამ გამყიდველმა აჩვენა საუკეთესო შედეგი. ინდივიდუალური ავეჯის დიზაინერისთვის კი მშვიდი ურბანული სტილი შესაფერისია. და უმჯობესია ეს სტილი იყოს ნაცნობი.

ერთ დღეს მდივნის თანამდებობაზე გასაუბრებაზე ლამაზი გოგონა მოვიდა. სულ შავებში. გრძელი სწორი თმით. ინტერვიუ ჩავაბარე, კომპეტენტურად ვილაპარაკე, მაგრამ შინაგანმა ხმამ მიბიძგა ჩაღრმავებისთვის...ახლა კი, ბოლოს და ბოლოს! გოგონამ სულით შემომხედა და მითხრა:
- და ახლა ოფისში ოთხნი ვართ!
ჩემდა უნებურად მიმოვიხედე ჩემს კაბინეტში და ვფიქრობდი, ვინ იყვნენ ეს უხილავი ამხანაგები.
- ეს ორი სულია, ჩემს უკან დგანან.
ამას მოჰყვა ამბავი ლუციფერთან კონტაქტების შესახებ. ზედმეტია იმის თქმა, რომ მე რბილად ვუთხარი უარი განმცხადებელს, ავუხსენი, რომ ჩვენი მფლობელი მართლმადიდებელია და რეგულარულად ასხამს წმინდა წყალს ყველა თანამშრომელს, რაც აშკარად არ მოეწონება სულებს. გოგონა დამეთანხმა.

კრიტერიუმი: ცოდნა

აქ ყველაფერი ნათელია. აუცილებელია მკაფიოდ ჩამოყალიბდეს რა უნდა იცოდეს განმცხადებელმა. შესაძლოა 1C პროგრამა ან ფედერალური კანონი "მომხმარებელთა უფლებების დაცვის შესახებ".

კრიტერიუმი: შემიძლია

Უნარები და შესაძლებლობები. შემოწმებულია საქმის დავალებით. ჩვენს შემთხვევაში, ჩვენ ვთამაშობთ გარდერობის გაყიდვის სცენას. დავალება: ჭეშმარიტი საჭიროებების იდენტიფიცირება. არსებობს სამი კითხვის საინტერესო და უსაფრთხო მეთოდი. ამის შესახებ შემდეგ სტატიაში ვისაუბრებ.

კრიტერიუმი: აქტივობა

ჩვენ ვაძლევთ ქულებს ინიციატივისთვის და კითხვების დასმისთვის. ჩვენ ვსვამთ პროექციულ კითხვებს ინიციატივის მიღების დადებითი და უარყოფითი მხარეების შესახებ.

კრიტერიუმები: მინდა

ეს არის მოტივაცია. ძალიან საინტერესო კრიტერიუმია.

ერთ დღეს, პატივცემული კაცი მოვიდა გასაუბრებაზე სამუშაო უსაფრთხოების ინჟინრად. კოლოსალური გამოცდილება, ბევრი ცოდნა! B, Z და M კრიტერიუმების მიხედვით ქულების მაქსიმალური რაოდენობა დავაგროვე. მაგრამ... ყველაფერი რაღაცნაირად გადაშენებულია. უფრო ღრმა შესწავლის შედეგად აღმოჩნდა, რომ ადამიანი დაღლილი, დაღლილი და მხოლოდ ოფისი და კომფორტული სკამი უნდა. მას უარი ეთქვა.

თითოეული კრიტერიუმისთვის შეგიძლიათ დასვათ ხუთი შეკითხვა ან დაუსვათ საქმე. სულ იქნება 25 კითხვა, დაყოფილი ჯგუფებად. თითოეული შეკითხვა 1 ქულაა. განმცხადებლის მიერ თითოეულ კრიტერიუმზე დაფიქსირებული ქულების რაოდენობა გამოსახულია რადარის დიაგრამის სხივზე და დაკავშირებულია.

მივიღეთ ორი დიაგრამა. შევეცადოთ მათი გაშიფვრა, როგორც ეს ეხება კაბინეტის ავეჯის გამყიდველის ვაკანსიას.

• პირველი განმცხადებელი. წითელი დიაგრამა. კარგად გამოიყურება, მშვენივრად იტანს. კარგი ცოდნა, მაგრამ არა საკმარისი გამოცდილება. უნარების სწავლება შესაძლებელია, მით უმეტეს, რომ არსებობს თეორიული პლატფორმა. აქტიურობა და მისწრაფება საშუალოა. შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი მოტივაცია. თუ იპოვით იმ ღილაკს, რომელიც თვალებს ანათებს, მაშინ ეს შესაძლებელია, მაგრამ საცდელი პერიოდით მინიმუმ 3 თვე.
• მეორე განმცხადებელი. მწვანე დიაგრამა. მისი გარეგნობა მოიცავს ულამაზეს ტატუებს და საყურეებს. მაქვს დიზაინის პროგრამების გამოცდილება და ცოდნა. აქტიური, ცოცხალი. მაგრამ მუშაობის მოტივაცია აბსოლუტურად არ არსებობს. რეალურად, კანდიდატი აშკარად საკუთარ საქმეს ეწეოდა და შემდგომში პრობლემები შეექმნა.

იდეალურ კანდიდატს აქვს გლუვი სქემა მაქსიმალური ქულებით ყველა სხივზე. ჩვენს მაგალითში ორივე კანდიდატი არ არის შესაფერისი ჩვენთვის.

სწორედ ასე, ხელის ოდნავ დაბანით, შეგიძლიათ მიიღოთ დასაბუთებული გადაწყვეტილება თითოეულ კანდიდატზე. ამ პრინციპის გამოყენებით შეგიძლიათ შექმნათ თქვენი საკუთარი კრიტერიუმები, დაწეროთ საკუთარი კითხვები და შემთხვევები.

ბედნიერი არჩევანი!