Gana dažnai skaičiuojant būsimo verslo verslo planą niekas neprisimena, kad yra toks dalykas kaip rinkos pajėgumas. Tai gali būti lemtinga klaida. Kadangi teorinius skaičiavimus pagal tai, kiek klientų reikia norint pasiekti lūžio tašką, gali sugriauti gyvenimo realybė – jūsų vietovėje gali tiesiog nebūti pakankamai net potencialių klientų. Kad jūsų verslą ištiktų panašus likimas, turite išmokti apskaičiuoti rinkos pajėgumus.

Apibrėžimas

Apibrėžkime terminologiją. Maksimalus paprastais žodžiais„Rinkos pajėgumo“ sąvokos paaiškinimas gali būti pateiktas taip – ​​bet kurios prekės ar paslaugos negalima parduoti daugiau, nei jis nori pirkti. Kitaip tariant, Rinkos pajėgumą lemia konkretaus produkto ar paslaugos paklausa.

Iš aukščiau pateiktų apibrėžimų išplaukia, kad prieš pradedant kurti verslo strategiją pirmiausia būtina nustatyti maksimalų įmanomą potencialių klientų skaičių. Žinoma, tai nėra faktas, kad visi galimi klientai taps jūsų, nes čia reikia nuspręsti ir tikslinę auditoriją, ir potencialius konkurentus.

Visiškai logiška, kad daroma išvada, kad rinkos pajėgumai yra pagrindinė charakteristika būtini verslo planui sudaryti. Norint sukurti sėkmingą verslo strategiją, tiesiog būtina įvertinti potencialių klientų skaičių.

Matavimo vienetai

Paprastai rinkos pajėgumo vertinimas apima vertes, išreikštas pinigine arba fizine išraiška. Be to, šios vertybės yra susietos su konkrečia teritorija. Taip pat reikėtų atsižvelgti į tai, kad kalendoriniai metai turėtų būti laikomi laikotarpiu, per kurį ši vertė vertinama, nes dauguma prekių ir paslaugų turi savo sezoninius pakilimus ir nuosmukius. Taigi praktiškai daugumos prekių ir paslaugų vasaros mėnesiais sumažėja 20-25%, o prasidėjus rudeniui paklausa didėja.

Skaičiavimo formulė

Iš karto noriu atkreipti dėmesį į tai, kad pagal formules atliekamas rinkos pajėgumo nustatymas yra ne kas kita, kaip prognozuojama arba, kitaip tariant, apskaičiuota vertė. Atitinkamai, gauti duomenys turėtų būti koreliuojami su ekonominiais ir demografiniais duomenimis.

Visi skaičiavimai naudojant formules ir jose naudojamos reikšmės yra pagrįsti praeities duomenimis ir nėra faktas, kad per artimiausius šešis mėnesius ar metus situacija išliks nepakitusi. Todėl nereikėtų stebėtis, kai šie teoriniai duomenys nevisiškai sutampa su tikraisiais.

Rinkos pajėgumo formulė yra tokia:

E = M*C;

E — rinkos pajėgumas pinigine arba fizine išraiška (vnt./metus, rub./metus);

M - parduotų prekių kiekis per pasirinktą laikotarpį (vnt.);

C – gaminio savikaina (rub.).

Skaičiavimo metodai

Valgyk skirtingos technikos ir rinkos pajėgumų apskaičiavimo metodai. Štai tik keletas:

• pajėgumų modeliavimas, pagrįstas ekonominiu-matematiniu požiūriu;
• ekspertinis požiūris;
• statistinė technika.

Naudojant skaičiavimus, pagrįstus įvairių metodų, galime gauti rezultatus, kurie labai skiriasi vienas nuo kito. Bet kuris iš pirmiau minėtų metodų turi savo privalumų ir trūkumų, todėl nėra prasmės nė vieno iš jų nagrinėti išsamiai. Vienos ar kitos technikos taikymas vyksta individualiai, priklausomai nuo situacijos ir siekiamų tikslų.

Taip pat skaitykite: Kurti ir investuoti į startuolius

Rinkos pajėgumų dinamika

Laikui bėgant rinkos pajėgumai gali mažėti arba padidėti, arba išlikti nepakitę. Todėl skaičiuojant rinkos pajėgumus rinkodaroje, patartina atsižvelgti į galimus būsimus rinkos pokyčius tiek žemyn, tiek aukštyn.

Prieš pradedant skaičiavimus, reikia pagalvoti, kaip rinkos dinamika gali pasikeisti bent jau artimiausiu metu.

Prognozuojant rinkos pokyčius verta atkreipti dėmesį net ir į tokius iš pažiūros nereikšmingus veiksnius, kaip, pavyzdžiui, nesklandumai su jūsų tiesioginių konkurentų mokesčių inspekcija. Taip ir dar kartą, taip! Netgi tokios „smulkmenos“ gali „iškreipti“ rinką jūsų naudai, ypač jei konkurentas didelis.

Žinoma, pačiai rinkai ir jos kainodarai įtakos gali turėti ir svarbesni veiksniai. Pavyzdžiui, tai gali būti:

• politinė situacija;
• panašių produktų ar paslaugų atsiradimas;
• rinkos plėtra;
• kainų politika rinkoje;
• produkto vartotojiškos savybės;
• makroekonominiai svyravimai;
• paklausos pasikeitimas;
• reklamos išlaidos;
• daug kitų veiksnių.

Kaip visi šie veiksniai gali paveikti jūsų būsimą verslą? Ir tai labai paprasta. Pažiūrėkime į gana paprastą pavyzdį. Tarkime, jūs ketinate pradėti prekiauti sodo technika mieste, kuriame gyvena 800 tūkst. Prieš pradėdami skaičiuoti rinkos dydį, turite atsisėsti ir pagalvoti apie šiuos dalykus:

• kiek potencialių jūsų produkto vartotojų yra jūsų vietovėje;
• jūsų potencialūs konkurentai;
• Jūsų klientų mokumas;
• Kiek išvystytas šis segmentas jūsų regione;
• Kaip pritraukti neišnaudotų klientų?

Be to, labai svarbius veiksnius reklamuojant savo gaminius bus tokie niuansai kaip sezoniškumas. Ne paslaptis, kad didžiausi sodo produktų pardavimai būna pavasarį ir vasaros pradžioje. Taip pat reikia atsižvelgti į tai, kad jei jūsų miesto dauguma gyventojų dirba keliose miestą formuojančiose įmonėse, tada, jei šios įmonės pradės patirti sunkumų ir bus atleidžiami darbuotojai, jūsų verslas gali smarkiai nukentėti.

Kaip matote, yra labai daug niuansų, į kuriuos reikėtų atsižvelgti ir dauguma jų yra pagrįsti prielaidomis. Juk Niekas negali tiksliai numatyti būsimos situacijos. Remiantis ankstesne statistika, galima daryti tik prielaidas.

Rinkos tipai

Yra keletas rinkos tipų: esama, prieinama ir potenciali. Pažvelkime į kiekvieną iš šių tipų atidžiau.

Tikroji rinka yra rinkos segmentas, kuris šiuo metu yra prieinamas jūsų įmonei. Tai apima mokėjimą vartotojams, kurie naudojasi jūsų paslaugomis arba perka jūsų produktus.

Turima rinka yra rinkos segmentas, kurį galite laimėti laimėdami konkurentų klientus. Tai yra, jei jūs tapsite geresnis už savo konkurentus, jų klientai eis pas jus.

Pagal talpa rinka reiškia visuminę produktų paklausą tam tikroje teritorijoje ir esamu kainų lygiu. Rinkos pajėgumo sąvoka stipriai koreliuoja su „“ sąvoka (apie rinkos dalį galite perskaityti šiame straipsnyje -) - pajėgumo rodiklis yra daliklis nustatant rinkos dalį, tiksliau.

Būtent šie du rodikliai leidžia įvertinti vykstančių pokyčių dinamiką ir esamą situaciją rinkoje. Svarbu suprasti, kad jie dirba tik poromis: dalijimasis be pajėgumų susidarys neteisingą (arba neišsamų) vaizdą, o pajėgumai be dalijimosi yra rodiklis, nesusijęs su konkrečia organizacija.

Kaip matuojamas rinkos pajėgumas?

Galimas rodiklio savikaina ir natūralus matavimas. Pirmuoju atveju rezultatas išreiškiamas prekių vienetais, antruoju - rubliais. Antrasis variantas laikomas geresniu, nes pirmasis neleidžia įvertinti įmonės pelno. Atsiskaitymo laikotarpis dažniausiai būna metai, nes daugelis prekių (pavyzdžiui, ledai) turi sezoniškumo koeficientą – tokių prekių pardavimo grafikas skaičiuojant, pavyzdžiui, ketvirčiais, bus sinusoido pavidalu, todėl bus sunku nustatyti judėjimą aukštyn ar žemyn.

Skaičiavimo technika

Rinkos pajėgumai skirstomi į du tipus:

Potencialas pajėgumas iš esmės yra teorinis rodiklis ir apskaičiuojamas remiantis prielaida, kad suvartojimo lygis yra maksimalus. Tikras pajėgumas atsižvelgia į faktinį suvartojimą ir yra naudojamas prognozuojant. Kai kurie šaltiniai taip pat kalba apie prieinama pajėgumas – ta dalis, kurios įmonė dar neužkariavo, bet gali užkariauti.

Talpos apskaičiavimas atliekamas šiais etapais:

• Nustatomas bendras galimas pelnas. Tam naudojama formulė:

kur KA – auditorijų skaičius, CP – vartojimo dažnis, SP – vidutinė kaina.

Apsvarstykite kabelinės televizijos pavyzdį.

Vartojimo teritorija – miestasN, kur gyvena 999 tūkst. Čia yra nedidelis aspektas dėl gaminio specifikos: jie jungia po vieną kabelinę televiziją vienam namų ūkiui, todėl reikia skaičiuoti namų ūkių skaičių. Jei nėra informacijos apie šį rodiklį (o tai visiškai įmanoma), imamas Rusijos vidurkis - 3 žmonės vienam namų ūkiui. Vadinasi, namų ūkių yra 333 tūkst. Tai bus CA vertė. Pirkimo dažnumas – 1 kartas per mėnesį (vartotojas moka abonentinis mokestis per mėnesį). Jei paskaičiuotume metinį pajėgumą, išeitų, kad PE = 12. Paimkime vidutinę paslaugos kainą 150 rublių.

Kaip interpretuoti šią figūrą? Paprasčiausiai: jei kiekvienas namų ūkis nuspręs įsirengti kabelinę televiziją, visi N mieste paslaugas siūlantys tiekėjai galės uždirbti 600 milijonų rublių per metus. Natūralu, kad tokia situacija neįmanoma – visų pirma todėl, kad ne kiekvienam vartotojui reikia kabelinių kanalų.

• Pasiryžęs tikras publika. Yra keli jo nustatymo būdai – tai bus aptarta toliau. Vienas iš būdų – banali apklausa. Priimkime nagrinėjamos problemos sąlygą, kad remiantis apklausos rezultatais nustatyta, kad kabeline televizija naudojasi ar nori naudotis 50 proc. Taigi potenciali auditorija yra 167 000 namų ūkių.

• Pirkimo laikotarpis nustatomas. Mūsų pavyzdžiu tai padaryti nesunku, nes už kabelinius kanalus žmogus moka kartą per mėnesį. Skaičiavimas yra daug sudėtingesnis duonai ar, pavyzdžiui, rankų kremui. Pirmuoju atveju turite vadovautis vartojimo standartu duonos gaminiai(yra vienas - jis siekia 9 kg per mėnesį vienam asmeniui), antrasis - pakavimui ir vienkartiniam vartojimui.

• Atsižvelgiama į vidutinį patikrinimą. Šiame etape konkurentų kaina mažinama. Apsvarstykite šią lentelę:

Išvada: vidutinė paslaugos kaina yra 150 rublių per mėnesį. Mūsų pavyzdį vėlgi gana paprasta apskaičiuoti – jei, pavyzdžiui, su kremais, turime skaičiuoti vidutinę miligramo kainą, nes talpa gali būti nevienodos talpos.

• Konkurentų akcijos nustatomos. Yra daugybė būdų, kaip gauti informaciją apie konkurentų pardavimus. Vienas iš efektyviausių yra partizanas, tai yra tiesioginė konkuruojančios įmonės darbuotojų apklausa, tačiau šiam metodui reikia rasti požiūrį į darbuotojus, kurie, kaip taisyklė, žino, kad jų veiksmai gali būti interpretuojama kaip oportunistinis elgesys ir net išdavystė. Kabelinės televizijos atveju galima naudoti bandomąjį skambutį, tai yra, apsimetant potencialiu abonentu, esančiu pasirinkimo kryžkelėje, pabandyti telefonu sužinoti, kiek žmonių naudojasi tiekėjo paslaugomis. Žinoma, visi šaltiniai, išskyrus įmonės pelno (nuostolio) ataskaitą, pateiks tik labai apytikslę informaciją, tačiau tikslių duomenų gavimas nėra šio etapo tikslas.

• Faktinio pajėgumo apskaičiavimas. Tarkime, kad gavome šiuos duomenis:

Pasirodo, tai tik 95 000 prenumeratorių. Atsižvelgiant į tai, kad vidutinė paslaugos kaina yra 150 rublių, padengta talpa yra 14 250 000 rublių. Bendras rinkos pajėgumas apibrėžiamas kaip produktas vidutinė kaina pagal namų ūkių, pareiškusių susidomėjimą prisijungti prie kabelinės televizijos, skaičių. Tai yra, 150 * 167000 = 25050000 yra tikroji talpa. Galime daryti išvadą, kad 10 800 000 rublių (skirtumas tarp faktinės ir padengtos talpos) yra nepadengta dalis, kurią dar galima užfiksuoti.

• Apskaičiuojame turimą rinkos dalį. Norint gauti informaciją apie tai, kokią nepadengtos dalies dalį analizuojama įmonė dar gali užimti, reikia nustatyti esamų įmonės abonentų dalį bendruose pajėgumuose. Nustatydami turimą dalį, darome prielaidą, kad paskirstymo modelis išliks maždaug toks pat. Nustatykime esamų abonentų dalį: 30 000 / 95 000 = 32%. Skaičiuojame turimą dalį: 10800000 * 0,32 = 3456000.

Taigi turima dalis yra maždaug 3,5 milijono rublių, nors niekas netrukdo įmonei visiškai užkariauti nepasiektą dalį.

Šiame vaizdo įraše trumpai paaiškinama, kaip apskaičiuoti rinkos pajėgumą:

Tikrosios auditorijos nustatymo metodai

Kaip minėta anksčiau, prieš pereinant nuo potencialaus rinkos pajėgumo skaičiavimo prie faktinio skaičiavimo, reikia padaryti išvadą, kokia dalis potencialių vartotojų iš tikrųjų yra suinteresuoti įsigyti prekę (ar ją jau naudoja). Jau čia, pačioje skaičiavimo pradžioje, įmonė gali susidurti su sunkumais, kurie ateityje privers apskritai atsisakyti minties atlikti analizę. Galite apskaičiuoti tikrąją auditoriją naudodami vieną iš šių metodų:

1. Apklausos ir anketos. Tai pigu ir linksma, bet ne visada efektyvu, nes įmonė rizikuoja du kartus gauti klaidingą informaciją. Tiek pats respondentas, tiek apklausą atliekantis darbuotojas gali meluoti neteisingai fiksuodamas respondento atsiliepimą.

1. Socialinė žiniasklaida. Šis metodas veiksmingas tik tam tikroms prekių grupėms, pvz. mobiliuosius telefonus arba interneto paslaugų paketus. Būtina vadovautis tuo, kad puslapiai į socialiniai tinklai dažniausiai turi jauni žmonės. Pavyzdžiui, tirti kepinių rinką šiuo metodu bus neteisinga, nes duoną valgo visi – nuo ​​seno iki jauno.

1. Respondentų testavimas. Šis metodas apima vartotojų (respondentų) atranką pagal skirtingi ženklai- šeimos turtas, amžius - ir jų pirkinių registravimas. Galima naudoti specialias skaitytuvo korteles: tokią kortelę respondentas pateikia pirkdamas, po kurio kvito duomenys atsiduria įmonės duomenų bazėje.

Iš aukščiau aprašytų metodų trečiasis yra pats tiksliausias, tačiau jį naudoti galima tik tose šalyse, kur prekybos automatizavimas (smeigtukų trinkelių buvimas) yra labai aukšto lygio.

Gaukite naujausią informaciją apie visus svarbius United Traders įvykius – užsiprenumeruokite mūsų

Sėkmingas pardavimas šalyje ar regione neišvengiamai apima galimos rizikos analizę. Vienas iš aktualiausių rodiklių, leidžiančių nustatyti galimas prekės pardavimo apimtis naujame segmente įmonei yra pasirinktos rinkos pajėgumas.

Termino esmė

Vienas iš pagrindinių užduočių, reikalingų sėkmingam įmonės vystymuisi, yra rinkos pajėgumų nustatymas. Be šio rodiklio sunku nustatyti, kiek perspektyvi yra konkrečios įmonės veikla.

Rinkos pajėgumų nustatymas priklauso nuo galimos parduotų prekių apimties per tam tikrą laikotarpį (daugeliu atvejų atsižvelgiama į metus). Tuo pačiu formuoti poziciją, pagal kurią galimi bet kokie pardavimai, nepaisant konkurentų skaičiaus ir rinkos prisotinimo, yra gana neapgalvota.

Taip pat verta paminėti, kad būtina nustatyti įmonei aktualų rinkos pajėgumą, naudojant pinigus ar tonas kaip apskaitos vienetus. Pajėgumo rodiklis gali būti matuojamas dviem kategorijomis: realus ir potencialus.

Pirmuoju atveju nustatomas faktinis paslaugų ar prekių kiekis, skaičiuojamas gamtiniais ir piniginiais vienetais, kurį rinka suvartoja per tam tikrą laikotarpį. Kalbant apie potencialų pajėgumą, tai yra hipotetinis rodiklis, atspindintis maksimalų galimą prekių ir paslaugų apimties lygį, kurį galima parduoti, tarkime, per metus.

Potencialios apyvartos rodikliai yra svarbūs, nes leidžia objektyviai nustatyti integracijos į tam tikrą rinką ar konkretų jos segmentą perspektyvas. Potencialas nurodytoje veiklos srityje gali būti apskaičiuojamas pagal šią formulę: potencialus rinkos pajėgumas + realus = įmonės rinkos potencialas.

Kuo didesnis potencialas, tuo patrauklesnė rinka gali būti laikoma. Savo ruožtu, kai skirtumas tarp dviejų verčių yra minimalus, tai rodo rinkos stabilizavimąsi ir augimo stoką. Jei atsižvelgsime ir į konkuruojančių įmonių įtaką, tai, esant kainų spaudimui maržoms, sėkmingam įmonės darbui šiame rinkos segmente kyla akivaizdi grėsmė.

Kodėl matuojamas tikrasis rinkos pajėgumas?

Šis rodiklis svarbus dėl kelių priežasčių:

1. Nustačius realią apimtį, nustatoma įmonės dalis norimame rinkos segmente. Ta pati schema nuolat stebima įmonės padėtis. Tie patys duomenys turėtų būti gauti apie pagrindinius konkurentus.

2. Analizuojant pajėgumų kaitos tendencijas, tampa įmanomas gana tikslus pardavimų planavimas ir dėl to formuojamas šiuolaikiškas įmonės marketingo strategija.

Rinkos pajėgumas nustatomas įvairiais metodais, kurių kiekvienas apima tyrimus su skirtingomis sąnaudomis ir naudojamų išteklių kiekiais. Be to, kuo brangesnė technika, tuo tikslesnis rezultatas galiausiai bus gautas.

Veiksniai, įtakojantys pajėgumo rodiklį

Toks rodiklis, kaip paslaugų ir prekių rinkos pajėgumas, gali būti apibūdinamas kaip gana stabilus elementas daugeliui Rusijos pramonės šakų. Per metus jis gali keistis 10-15%. Verta suprasti, kokie veiksniai gali turėti įtakos pajėgumo rodikliui. Tai apie apie šiuos elementus:

• kainų svyravimai;
• paklausos mobilumas ir elastingumas;
• rinkos išsivystymo laipsnis;
• pagrindinės produkto savybės;
• reklamos politika;
• makroekonominiai rodikliai;
• panašių savybių produktų buvimas rinkoje ir kt.

Kaip vertinamas pajėgumo rodiklis?

Neįmanoma išskirti nė vieno vertinimo metodo kaip universalaus. Konkrečių analizės priemonių pasirinkimą lemia įmonės veiklos specifika.

Jei svarstysime panašų procesą Rusijos verslo sferoje, verta paminėti, kad įmonės ne visada turi pakankamai pinigų kokybiškiems tyrimams, be to, sprendimai dažnai priimami per greitai. Šiuo atveju rinkos pajėgumo vertinimas atliekamas naudojant paruoštus tyrimus, kurie yra antrinė informacija.

Jei atsižvelgsime į populiariausius kriterijus, kurie naudojami vertinimo procese, verta pabrėžti šiuos rodiklius:

• vartojimo apimtis;
• struktūrinės charakteristikos;
• netiesioginiai metodai;
• pardavimo apimtis;
• gamybos apimtis.

Tuo pačiu, formuojant analizės schemą, būtina atsižvelgti į prekių reklamavimo nuo gamintojo iki vartotojo ypatybes. Norint gauti itin objektyvų rezultatą, prasminga derinti kelis metodus.

Parametrai, į kuriuos atsižvelgiama vertinant

Skaičiuojant rinkos pajėgumą, atsižvelgiama į šiuos rodiklius:

1. Teritorija. Svarbu aiškiai apibrėžti ribas, per kurias bus atliekami tyrimai. Tai gali būti šalis, regionas, apskritis ar miestas, kitaip tariant, teritorija, kurioje įmonė planuoja veikti. aktyvus darbas. Norint įvertinti pajėgumų rodiklį tokiose didelėse rinkos srityse kaip regionas ar šalis, prasminga naudoti duomenis valstybės statistika. Kalbant apie mažas teritorijas, šiuo atveju galite apsieiti su lauko tyrimais, nes rinkos statistika daugeliu atvejų nėra vedama.
2. Kainos. Rinkos apimtis gali būti matuojama piniginiais ir fiziniais vienetais. Tačiau pirmiausia reikia nustatyti kainas (didmeninės ar mažmeninės), kuriomis bus grindžiamas tyrimas.
3. Laikas. Dažniausiai apskaičiuojant pajėgumus naudojamas laiko parametras yra metai. Šis faktas paaiškinama galimybe analizuoti įvairius sezoninius paklausos pokyčius ir jų įtaką rinkos apimčiai. Pavyzdys yra segmentas, pavyzdžiui, statybinės medžiagos, kurių pardavimas daugeliu atvejų priklauso nuo konkretaus ciklo. Pavyzdžiui, stoglangių ir stogo dangų medžiagų pardavimai piką pasiekia rudenį. Remiantis tuo, būtų neprotinga skaičiuoti statybinių medžiagų rinkos pajėgumus pagal pavasarį gautus duomenis.
4. Produktai. Pradedant vertinimo procesą būtina apsispręsti dėl konkrečių produktų, kurių paklausa bus analizuojama.
5. Segmentai. Verta atsižvelgti į tai, kad rinką dažnai sudaro segmentai, kurie yra nevienalyčiai, todėl jų dydis turi būti nustatomas atskirai. Jei kaip pavyzdį paimtume sandariklių rinką, čia galima išskirti gana pastebimą skirstymą į profesionalius gaminius ir skirtus paprastiems žmonėms. Svarbus faktas yra tai, kad pirkėjų elgesys šiuose segmentuose labai skiriasi. Net profesionalams skirtus gaminius galima suskirstyti į posegmentus: gaminius, skirtus pramonės gamintojams ir statybų organizacijoms. Tokiu atveju kiekvieno segmento ir posegmento prekių rinkos pajėgumai pirmiausia išmatuojami, o po to sumuojami.

Sisteminis požiūris yra svarbus vertinant konkrečių rinkų dydį, nes jos nuolat kinta.

Vertinimo iš apačios į viršų principas

Šis metodas apima vartotojo arba tikslinės auditorijos skaičiavimus. Šiuo atveju, norint apskaičiuoti rinkos pajėgumą, naudojama ši formulė:

EP = CHA*NP*Ced.

Kartu EP yra rinkos pajėgumo rodiklis, NA – auditorijos dydį, NP – konkretaus produkto vartojimo standartus, o Tsed – produkcijos vieneto savikainą.

Skaičiavimai pagrįsti statistiniais duomenimis.

Principas iš viršaus į apačią

Tokiu atveju skaičiavimams remiamasi informacija apie prekių gamybą arba iš paties gamintojo gauti duomenys. Taikant šią schemą, rinkos pajėgumo rodiklis bus lygus tų įmonių, kurios verčiasi to paties profilio gamyba, visų mažmeninių pardavimų sumai. Jei rinkos žaidėjų gausa neleidžia visų išanalizuoti, atsižvelgiama į didžiausių įmonių, kurių bendra dalis siekia 80-90 proc., rodiklius.

Kalbant apie duomenų šaltinius, šiuo atveju naudojama informacija iš viešųjų įrašų arba informacija, gauta atlikus apklausą.

Vertinimas per pardavimų analizę

Naudojant šią schemą, rinkos pajėgumai vertinami analizuojant didžiausius prekybos tinklus. Kaip informacijos šaltinis naudojami faktinių vartotojų kvitų duomenys. Remiantis šia informacija, sudaroma reprezentatyvi imtis, o gauti rezultatai ekstrapoliuojami į šalį. Tuo pačiu metu nebus įmanoma nustatyti tikslinės auditorijos atstovų reakcijos. Tačiau laikui bėgant bus galima stebėti realius pardavimus.

Skaičiavimas pagal konstrukcines charakteristikas

Ši schema aktuali, kai reikia įvertinti rinkos pajėgumus visoje šalyje ar konkrečiame regione. Informacija analizei paimta iš regioninės ir valstybinės statistikos. Ir norint apskaičiuoti rinkos pajėgumą, naudojama ši formulė:

V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).

Šiuo atveju P – produkcijos apimtis, I – importas, E – eksportas, reiškia likučių apimtį laikotarpio pradžioje, Ok – likučių apimtį laikotarpio pabaigoje, Zn – likučių kiekį laikotarpio pradžioje. inventorius laikotarpio pradžioje, Zk yra inventorius laikotarpio pabaigoje.

Skaičiavimas pagal vartojimo apimtis

Šis metodas pagrįstas vartotojo požiūrio analize. Kalbame apie pirkėjų skaičiaus nustatymą ir vidutinio vartojimo lygio prognozavimą. Šis skaičiavimas padeda gauti objektyvų atsakymą į klausimą, kiek prekių yra pajėgi įsisavinti rinka per tam tikrą laikotarpį.

Šiuo atveju rinkos pajėgumas (V) apskaičiuojamas taip: V = K*N.

Šioje formulėje K nurodo numatomą vieno pirkėjo tam tikros prekės suvartojimo apimtį per tam tikrą laikotarpį, o N nurodo maksimalų vartotojų, norinčių įsigyti prekę per tą patį laikotarpį, skaičių.

Jei atsižvelgsime į plataus vartojimo prekes, tada jiems verta taikyti racionalaus vartojimo normų, pragyvenimo lygio ir minimalių vartotojų biudžetų apskaičiavimą. skirtingos kategorijos gyventojų.

Rezultatai

Remiantis aukščiau pateikta informacija, galime daryti išvadą, kad kiekviena įmonė, veikianti NVS šalyse, turi nustatyti Rusijos rinkų pajėgumus, kurie laikomi realia naujos veiklos perspektyva. Be tokių skaičiavimų bendrovė neturi garantijos, kad pristatytas produktas turės laukiamą paklausą.

Rinkos pajėgumų nustatymas.

Rinkos pajėgumas – tai prekių kiekis (vertė), kurį rinka gali įsisavinti tam tikromis sąlygomis per tam tikrą laikotarpį. Paprastai rinkos pajėgumas nustatomas atsižvelgiant į konkrečias prekes ir paslaugas.

Rinkos pajėgumas – tai galima prekės/paslaugos pardavimo apimtis esant tam tikram kainų lygiui. Rinkos pajėgumo rodiklis skaičiuojamas pinigais – t.y. tai didžiausia suma, kurią pardavėjas (-ai) tam tikroje rinkoje gali gauti pastoviomis aplinkybėmis (pasiūlos apimtis, paklausos lygis, kainos ir pan.). Kai kuriais atvejais rinkos pajėgumas gali būti išreikštas fizine išraiška, tačiau verslas dažniausiai domisi ne tuo, kiek vienetų gali parduoti, o kiek už tai gali uždirbti.

Rinkos pajėgumų nustatymas

Rinkos pajėgumas (apskaičiuotas, prognozuojamas) - rinkos pajėgumų vertė, gauta remiantis skaičiavimo metodais. Talpos matavimai yra kintamo pobūdžio, todėl gautas vertes gali skirtis priklausomai nuo informacijos rinkimo metodų ir naudojamų skaičiavimo formulių. Vienu metu kelių metodų taikymas padidina tikimybę gauti tikslius rezultatus ir, kai trūksta informacijos, yra praktiškai vienintelė priimtina alternatyva.

Rinkos pajėgumų nustatymas

Teoriškai rinkos pajėgumo nustatymo gamybos metodas taip pat randamas pavadinimu „remiantis struktūrinėmis rinkos ypatybėmis“.

Bus skaičiuojamas bendras rinkos pajėgumas (E).

E = P + V imp – V ex + V meas.

čia P yra gamybos apimtis šalyje per nagrinėjamą laikotarpį,

V imp ir V ex yra atitinkamai produktų importo ir eksporto apimčių vertės,

V pokytis skl – sandėlio atsargų apimties pokyčio dydis laikotarpio pradžioje ir pabaigoje

Rinkos pajėgumų nustatymas.

Rinkos pajėgumų nustatymas pagal pramonės augimą

Esmė yra apskaičiuoti rinkos pajėgumą ekstrapoliuojant duomenis apie jos augimą per pastaruosius kelerius metus ar ilgiau, jei makro aplinka yra stabili. Taigi pagrindas yra tam tikro laikotarpio rinkos pajėgumas.

Ir padaugintas iš augimo faktoriaus.

E = E prsh * k augimas,

kur E prsh yra ankstesnio laikotarpio pajėgumas, laikomas pagrindu,

k augimas – augimo koeficientas (augant 5 proc. koeficientas bus lygus 1,05).

Rinkos pajėgumų nustatymas

Tyrimų skydelio indekso metodas

Jis kartais vadinamas „Nielsen panelės metodu“. Norėdami apskaičiuoti rinkos pajėgumą pagal pardavėjų grupę, naudodami šią metodiką, turime tokią formulę

E = (∑ (Vin – V iк) + Pr i) / K n * 12/T * Kviso, i = 1, … K n,

Kur Vin ir V iк yra sandėlio atsargų kiekis tyrimo laikotarpio pradžioje ir pabaigoje i-oje parduotuvėje

Dėl i pardavimų apimtis i-oje parduotuvėje per tiriamąjį laikotarpį K n į skydelį įtrauktų parduotuvių skaičius

T laikotarpis, už kurį renkami duomenys, išreikštas mėnesiais

Ktot yra bendras parduotuvių, parduodančių tiriamą produktą, skaičius.

Rinkos pajėgumų nustatymas

Metodas, pagrįstas produkto suvartojimo normomis

Ši technika naudojama sistemingai perkamoms ir greitai suvartojamoms plataus vartojimo prekėms (pvz dantų pasta). Formulės pagrindas yra suvartojimo kiekis vieno produkto naudojimo metu. Tada talpa apskaičiuojama tokia forma

E = ∑ D i * C * T i ,

D i - produkto vartotojų skaičius pasirinktoje grupėje,

SU - produkto suvartojimas vienam naudojimui,

T i - apyvartos dažnis per metus.

H arr =C*T – metinė suvartojimo norma

Rinkos pajėgumų nustatymas

Pirminių, pakartotinių ir papildomų pardavimų sumavimo būdas

Iš dalies šis metodas gerai žinomas iš pakartotinio ilgalaikio vartojimo prekių pardavimo objektyvo. Šiuo atveju naudojamas supaprastintas metodas, susijęs su gaminio vieneto tarnavimo laiku ir bendras skaičius naudojamų prekių, kurios suteikia

Epovt = V*(1/ T sl) ,

V – bendras naudojamo gaminio tūris, T – šio gaminio tarnavimo laikas.

Rinkos pajėgumų nustatymas.

Dabar kreipiamės į bendrą ilgalaikio vartojimo prekių rinkos dydį, naudojant pradinių, pakartotinių ir papildomų pardavimų apimtį.

Reikia atsiminti, kad pirminė pardavimo rinka apibendrinama iš tų, kurie produktus perka pirmą kartą; papildoma pardavimo rinka – tie, kurie perka prekes

Į jau esamas. Vadinasi

E = Eper + Epovt + Edop

Rinkos pajėgumų nustatymas

Perkamosios galios indekso metodas

Metodas daugiausia taikomas regioninių rinkų pajėgumui įvertinti, jeigu yra žinomas visos rinkos pajėgumas. Taip mes turime

Ep = E * Ir ps,

Kur yra regioninės rinkos pajėgumas, Ips yra regiono perkamosios galios indeksas

rinkos, skaičiuojant su svoriniais koeficientais, atsižvelgiama į disponuojamų pajamų dalis, mažmeninės prekybos apyvartą ir gyventojų skaičių šalies atžvilgiu.

(∑ (Vin - V iк) + Pr i) / K n taip pat vadinamas skydelio indeksu. Visiškai panaši schema naudojama atliekant skaičiavimus vartotojų skydelyje. Verta prisiminti, kad tam pačiam produktui taikomas „tyrimų skydelio indekso metodas“, kai naudojamas pardavėjo skydelio metodas, turi būti toks pat kaip ir pirkėjo skydelio.

Įmonės akcijų nustatymas.

Rinkos dalis – tai tam tikros organizacijos tam tikro produkto pardavimo apimties ir bendros šio produkto pardavimo apimties santykis, kurį vykdo visos organizacijos, veikiančios tam tikroje rinkoje. Šis rodiklis yra pagrindinis vertinant organizacijos konkurencinę padėtį.

Tam tikro prekės ženklo prekės rinkos dalies (paprastumo dėlei – tam tikro prekės ženklo rinkos dalies) skaičiavimo informacinis pagrindas yra konkuruojančių produktų pardavimo apimtis. Taigi rinkos dalis yra skaičiuojamas rodiklis, išskyrus atvejus, kai ji nustatoma ekspertiniu metodu, užduodant ekspertams tiesioginius klausimus dėl jų nuomonės apie šio rodiklio vertę atskiriems produktams.

URALO SOCIALINĖS EKONOMIKOS INSTITUTAS

DARBO IR SOCIALINIŲ SANTYKIŲ AKADEMIJA

Vadybos katedra

TESTAS

Kursas: RINKODAROS

Rinkos pajėgumas: samprata, veiksniai, skaičiavimo metodai

Baigė 2 kurso studentė

FSZ-204 grupė,

Ivanova Veronika Vladimirovna

Čeliabinskas

Planuoti

Įvadas

1.1 Rinkos klasifikacija

1.4 Rinkos pajėgumą įtakojantys veiksniai

1.5 Rinkos plėtros modelis

1.6 Rinkos prognozavimas

1.7 Rinkos pajėgumo apskaičiavimo metodai

2. Rusijos įmonių rinkos pajėgumų skaičiavimo analizė 2008 m

2.1 Masinio vartojimo rinkos pajėgumų skaičiavimo metodas 2008 m

2.2 Mėsos rinkos pajėgumų skaičiavimas 2008 m

2.3 Vartotojų kainų rinkos pajėgumo apskaičiavimas 2008 m

2.4 Avalynės rinkos pajėgumų skaičiavimas 2008 m

2.6 Grynųjų pinigų užsienio valiutų rinkos pajėgumo apskaičiavimas 2008 m

2.7 Pelningiausi ir efektyviausi bankai 9 mėn. 2008 m

Išvada

Naudotos literatūros sąrašas

Įvadas

Marketingas yra rinkos veiklos valdymo sistema. Tai veiklos planavimas, įgyvendinimas ir kontrolė, siekiant geriausio įmonės produkcijos kūrimo, gamybos, realizavimo pagal rinkos reikalavimus.

Šiuolaikinė rinkodara kaip filosofija vadovauja organizacijos vystymuisi, o rinkodaros priemonės leidžia tai sėkmingai įgyvendinti. Tačiau didžiausias efektas pasiekiamas, jei rinkodara veikia kaip holistinė valdymo koncepcija ir organizacijos valdymo sistema

Konkretus marketingo tyrimų rezultatas – tai pokyčiai, naudojami parenkant ir įgyvendinant įmonės rinkodaros veiklos strategiją ir taktiką.

Beveik visų įmonių veiklos procese dažniausiai susiduriama problema – galimos produkcijos pardavimo apimties nustatymas arba produkcijos pardavimo apimties nustatymas rinkoje, siekiant nustatyti jos rinkos dalį ir plėtoti tolesnes plėtros kryptis. Rinka gali būti laikoma arba tam tikra geografine teritorija, arba vartotojų visuma (rinkos segmentu). Tiriant produktų pardavimo apimtis rinkoje, nustatomas konkretus rinkos rodiklis – rinkos pajėgumas – vienas iš svarbiausių rinkos tyrimų.

Tyrimo objektasŠiame darbe pagrindinis dėmesys skiriamas rinkos pajėgumo apibrėžimui ir sampratai.

Tyrimo objektas apima rinkos pajėgumą, kuris suprantamas kaip galimas prekių (konkrečių įmonės gaminių) pardavimo kiekis tam tikru lygiu ir skirtingų kainų santykis. Rinkos pajėgumas apibūdinamas gyventojų paklausos dydžiu ir produktų pasiūlos dydžiu.

Tikslas bandomasis darbas yra visapusiškai ištirti rinkos pajėgumus, parodyti pagrindinius privalumus ir pabandyti nustatyti trūkumus.

Kontrolės darbo tikslai yra šie:

1. Išstudijuoti rinkos pajėgumo sampratą;

2. Apsvarstykite rinkos pajėgumo skaičiavimo funkcijas, veiksnius, metodus;

3. Ištirti Rusijos įmonių rinkos pajėgumų analizę.

1. Rinkų klasifikacija, pagrindinės sąvokos ir rinkos pajėgumo apibrėžimai

1.1 Rinkos klasifikacija

Bendrąja ekonomine prasme turgus suprantamas kaip vieta, kur ir pardavėjai, ir pirkėjai, visi tam tikrų prekių pirkimo-pardavimo subjektai, susirenka užbaigti pirkimo-pardavimo akto. Rinkodaroje rinka dažniausiai suprantama kaip visuma visų potencialių vartotojų, kurie turi prekių poreikį konkrečioje pramonės šakoje ir turi galimybę jį patenkinti.

Rinka kuriama aplink įvairius objektus, kurie atstovauja tam tikrą vertę. Šiuo atžvilgiu jie kalba apie vartojimo prekių rinką, rinkas, darbo rinką, vertybinių popierių rinką, kapitalo rinką ir kt. Priklausomai nuo vartotojų tipo, išskiriami tokie rinkų tipai: vartotojų rinkos ir organizacinės rinkos arba organizacinės rinkos. Pastarieji skirstomi į pramonės ir technikos gaminių rinkas, perpardavimo rinkas, turgus vyriausybines agentūras. (1)

Vartotojų rinka - asmenų ir šeimų, perkančių prekes ir paslaugas asmeniniam vartojimui, visuma. Vartojimo prekių rinkoms būdingas masinių vartotojų buvimas, įvairi konkurencija ir decentralizuota struktūra.

Produktų rinka – techninė paskirtis – visuma organizacijų ir asmenų, perkančių prekes ir paslaugas, kurios naudojamos kitų gaminių gamyboje. Pagrindinė pramonės produktų rinkodaros strategija yra sistemingas pardavimas, kurio metu pirkėjas sistemingai perka.

Sistemos pirkimas - problemos sprendimo paketo įsigijimas, siekiant išvengti atskirų konkrečios problemos komponentų pirkimo. Pavyzdžiui, vyriausybė perka ginklų sistemas per generalinį rangovą, o ne savarankiškai perka atskirus šių sistemų komponentus atskirai. Sistemos pirkimas dažniausiai apima ir paslaugų rinkinį.

Perpardavimo rinka – visų lygių (nuo nacionalinio iki vietinio) organizacijų ir asmenų visuma, perkančių arba nuomojančių prekes ir paslaugas savo funkcijoms atlikti.

Skirtingai nei vartotojų rinkai, pramonės ir technikos gaminių rinkai būdingas mažesnis pirkėjų skaičius, tačiau jie perka produkciją didesniais kiekiais. Pavyzdžiui, automobilių įmonių perkamos padangos.

1.2 Rinkos pajėgumo samprata ir apibrėžimas

Pagrindinis rinkos tyrimo tikslas – nustatyti rinkos pajėgumą.

Rinkos pajėgumas – esama arba potenciali prekės pardavimo apimtis per tam tikrą laikotarpį.

Prekių rinkos pajėgumas suprantamas kaip galimas prekių (konkrečių įmonės gaminių) pardavimo kiekis tam tikru lygiu ir skirtingų kainų santykis. Rinkos pajėgumas apibūdinamas gyventojų paklausos dydžiu ir produktų pasiūlos dydžiu. Kiekvienu laiko momentu rinka turi kiekybinį ir kokybinį tikrumą, t.y. jos apimtis išreiškiama parduotų prekių, taigi ir perkamų prekių, verte ir fiziniais rodikliais.

Nustatyti nacionalinio pajėgumą prekių rinkose Rengiant ir atliekant ekspertines operacijas, vartojama „matomo“ prekių vartojimo sąvoka, t.y. savos prekių gamybos šalyje atėmus eksportą ir pridėjus panašių prekių importą.

Arba = Vв + Vi – Ve

Arba – rinkos apimtis

Vв – gamybos apimtis

Vi – importo apimtis

Vе – eksporto apimtis

Rinkos pajėgumas matuojamas fizine ir (arba) pinigine išraiška.

Būtina atskirti du rinkos pajėgumo lygius:

1. potencialas

2. tikras.

Faktinis rinkos pajėgumas yra pirmasis lygis.

Potencialus pajėgumasžymi maksimalią galimą pardavimo apimtį rinkos situacijoje, kai visi potencialūs klientai perka prekes pagal maksimalų savo suvartojimo lygį. Tikrasis pajėgumas vertinamas kaip faktinės arba numatomos analizuojamo produkto pardavimo apimties pasiekimas.(2)

1.3 Rinkos pajėgumų tyrimo metodika

Marketingo tyrimų praktika rodo, kad duomenys apie tam tikrų prekių rinkos pajėgumą ir atskirų gamintojų užimamą dalį šiuo metu labai domina pačius gamintojus. Jie būtini tiek norint plėsti jau stiprias pozicijas rinkoje turinčios įmonės pozicijas, tiek prasiskverbti į naujos įmonės ar prekės ženklo rinką.

Tokios informacijos poreikis jau susiformavo: šiandien yra daug organizacijų, atliekančių tokio pobūdžio rinkodaros tyrimus. Tačiau perskaičius pranešimus ir straipsnius apie tokias studijas, kyla daug klausimų tiek dėl atlikimo metodikos, tiek apie ataskaitų rašymą. Todėl norėčiau iškelti klausimą dėl tam tikrų metodų naudojimo teisingumo tiriant rinkos pajėgumą ir dažniausiai, mūsų nuomone, klaidas. Manome, kad tokio pobūdžio diskusija bus įdomi ir naudinga šioje srityje dirbantiems specialistams.

Rinkos pajėgumų studijavimas arba rinkos paklausa apima tam tikro prekės ženklo prekių ar prekių ženklų rinkinio pardavimo apimties nustatymą tam tikroje rinkoje tam tikrą laikotarpį. (3)

Šių parametrų tyrimas paprastai atliekamas penkiose pagrindinėse srityse:

1. antrinės informacijos analizė;

2. produkcijos gamyba ir pardavimas;

3. išlaidos ir vartotojų elgsena;

4. pajėgumo apskaičiavimas pagal tam tikros rūšies produkto suvartojimo normas;

5. pajėgumų nustatymas remiantis pardavimo apimčių „sumažėjimu“ (kai žinomas rinkos pajėgumas viename regione yra pagrindas skaičiuoti rinkos pajėgumus kitame regione, koreguojant jį naudojant mažinimo koeficientus).

Apsvarstykite:

1. Antrinės informacijos analizė . Apima visų dokumentų, kuriuose gali būti informacijos apie mus dominančią rinką ir kuri gali būti naudinga rinkodaros veikloje, analizę: statistiniai duomenys, valdymo organų duomenys, rinkos apžvalgos, specializuoti žurnalai ir straipsniai, interneto duomenys ir kt. Tačiau informacija gautas tokiu būdu, dažniausiai pasirodo esantis nepilnas, gana sunku naudoti kai praktinis pritaikymas ir dažnai abejotino patikimumo. (4)

2. Rinkos tyrimas produkcijos gamybos ir pardavimo požiūriu. Apima mokslinius tyrimus gamybos, didmeninės prekybos ir mažmeninė prekyba. Iš šio šaltinio gauta informacija leidžia nustatyti realias pardavimo apimtis ir gamintojų atstovavimą bei prekių ženklų. Atsižvelgiant į tai, kad pardavėjų skaičius yra mažesnis nei pirkėjų, tokie tyrimai dažnai atliekami greičiau ir kainuoja pigiau nei vartotojų tyrimai. Problema yra ta, kiek tiksli bus gamintojų ar pardavėjų pateikta informacija ir kiek reprezentatyvi tirtos pardavėjų imtis bus plačiajai populiacijai (visai masę prekiaujančių prekėmis prekiaujančių rinkoje).