Kaip išgauti informaciją iš žmogaus. Pranešėjo paslaptys

Kartais gali būti sunku palaikyti pokalbį. Laimei, yra paprasti triukai, kuriuo galima palaikyti pašnekovo susidomėjimą bendrauti ir tęsti pokalbį. Parodykite susidomėjimą pokalbiu užduodami tinkamus klausimus ir klausydamiesi jų atsakymų. Tuo pačiu stenkitės nustatyti pokalbio ritmą, kuris leistų pasiekti abipusį supratimą su kitu žmogumi. Taip pat nepamirškite naudoti atviros kūno kalbos, kad kitas asmuo jaustųsi patogiai kalbėdamas su jumis.

Žingsniai

Susidomėjimo demonstravimas

Pasirinkite pokalbio temas, kurios, jūsų nuomone, yra įdomios jūsų pašnekovui. Apskritai žmonės mėgsta kalbėti apie save ir savo interesus. Todėl palaikyti pokalbį galite aptardami tas temas, kurios patinka jūsų pašnekovui.

• Užduokite asmeniui klausimų apie jo studijas ar darbą, jo pomėgius ar pomėgius, šeimą ir draugus arba apie praeitį (paklauskite, iš kur tas asmuo arba kokia jo šeimos istorija).
• Taip pat galite naudoti kai kurias kontekstines užuominas iš ankstesnių pokalbio dalių, kad sužinotumėte, ar tema turėtų būti baigta, ar tęsiama. Pavyzdžiui, jei asmuo anksčiau minėjo, kad jam patinka jodinėjimas, galite pabandyti jo paklausti apie tai ar apie žokėjus, arba apie tai, ką reiškia pirmą kartą gyvenime užlipti ant žirgo.

1. Užduokite savo pašnekovui atvirus klausimus. Klausimai, į kuriuos reikia atsakyti vienu žodžiu „taip“ arba „ne“, gali sustabdyti pokalbį, o kitų tipų klausimai atvers jums daugiau galimybių. Stenkitės užduoti atvirus klausimus, kurie leistų pašnekovui į juos atsakyti tiek, kiek jis nori.

   • Kita vertus, atvirieji klausimai reikalauja daugiau dėmesio tam, kas turi atsakyti. Pavyzdžiui, neužduokite pašnekovui tokio klausimo: „Taigi, jūs 2006 m. praleidote metus studijuodamas užsienyje, tiesa? Vietoj to pabandykite jo paklausti: „Taigi, kaip atrodo studijuoti užsienyje? Antrasis klausimo variantas suteikia pašnekovui daugiau erdvės pateikti išsamų atsakymą.
   • Jei netyčia užduodate klausimą, į kurį reikia atsakyti „taip“ arba „ne“, pataisykite save tokia fraze: „Papasakokite man apie tai daugiau“.

2. Atidžiai klausykite, kas jums sakoma. Kalbant apie kalbėjimą, klausytis yra taip pat svarbu, kaip ir kalbėti. Jei mokate aktyviai klausytis, turite galimybę suprasti pašnekovo požiūrį. Prieš pradėdami kalbėti, palaukite, kol asmuo visiškai prabils. Tada apibendrinkite viską, kas buvo pasakyta, kad parodytumėte pašnekovui, jog atidžiai klausotės. Norėdami tai padaryti, galite naudoti frazę: „Atrodo, kad ...“

   • Jei ko nors nesuprantate, užduokite pašnekovui patikslinantį klausimą, pavyzdžiui, tokio tipo: „Ar tu turi omenyje, kad...?
   • Būdami geras klausytojas, galite iškelti bet kokias temas, kurios buvo trumpai paliečiamos anksčiau pokalbio metu, kad galėtumėte tęsti tolesnį bendravimą. Pavyzdžiui, galite pasakyti: "Šiek tiek anksčiau minėjote, kad..."

3. Tegul kitas asmuo nori kalbėti.Žmogus, kuris geriausiai moka klausytis, pokalbio metu ne tik sėdi ir spokso į savo pašnekovą. Nepertraukdamas pašnekovo jis demonstruoja norą išgirsti tęsinį. Paprastai jam padeda maži įsiterpimai, pavyzdžiui, „Ak! arba "O?" Be to, paskatinančios pašnekovą tęsti pasakojimą gali būti motyvuojančios frazės, pavyzdžiui: „O kas nutiko toliau?

   • Motyvacija tęsti pasakojimą gali būti linktelėjimai ir tų pačių emocijų, kaip pašnekovo, atspindys, pavyzdžiui, nuostaba ar liūdesys.

   Išlaikyti gerą pokalbio ritmą

   1. Nefiltruokite to, ką ketinate pasakyti. Viena iš priežasčių, kodėl daugelis pokalbių yra trumpi, yra ta, kad abu žmonės galvoja apie tai, ką jie turėtų ir ko ne. Kai sena pokalbio tema išsemia save, ne iš karto supranti, kaip tiks ir įspūdinga bus išsakyti tai, kas tau atėjo į galvą. Esant tokiai situacijai, reikėtų laikytis strategijos – be jokios analizės išdėstyti pašnekovui viską, kas ateina į galvą.

      • Pavyzdžiui, pokalbyje atsiranda nepatogi pauzė, o jūs pats pagalvojate, kaip jums nepatogu šiuos aukštakulnius batus. Žinoma, jei ištariate: „Po velnių, šie aukštakulniai mane tiesiog žudo! – pašnekovui gali pasirodyti keista. Tačiau tokia nuoširdi frazė gali paskatinti pokalbį apie feministinę poziciją nedėvėti stiletų arba diskutuoti apie juokingą atvejį, kai kas nors nukrito dėl juokingai aukštų stiletų.

   2. Išmokite pripažinti nepatogias akimirkas. Net ir sėkmingiausi pokalbiai kartais susiduria su kliūtimis, kurios grasina viską sugadinti. Šiuo atveju efektyviausias problemos sprendimas – ją atpažinti ir tęsti. Jei bandysite apsimesti, kad nieko neįvyko, tai gali atstumti jūsų pašnekovą.

      • Pavyzdžiui, jei neteisingai kalbate ar pasakėte ką nors įžeidžiančio, nedelsdami atsiprašykite, kad grįžtumėte prie to, ką pradėjote. Nesielk taip, lyg nieko nebūtų nutikę.

   3. Prajuokinkite pašnekovą. Humoras yra puikus būdas palaikyti pokalbį. Tai taip pat leidžia sustiprinti ryšį su pašnekovu. Žmonės labiau linkę juoktis su draugais, todėl jei priversite kitą žmogų juoktis, suartėsite su jais.

      • Norint ką nors prajuokinti, nebūtina apipilti pašnekovo pokštais. Savalaikis sarkazmas ir aštrus žodis gali atlikti darbą taip pat efektyviai. Pavyzdžiui, jau keletą kartų pokalbyje užsiminėte apie savo aistrą anime. Po trečio karto galite pasakyti: "Manau, man laikas nustoti minėti anime, kol nepagalvojate, kad esu jo apsėstas... Nors taip. Aš esu apsėstas anime. Net nešiojuosi savo mėgstamo personažo kostiumą su manimi... Juokauju!"

   4. Gilinkitės į pokalbio temą su papildomais klausimais. Išlaikius visus pradinius formalumus, pokalbį galima perkelti į gilesnį lygmenį. Pagalvokite apie pokalbį taip, lyg tai būtų maistas: pirmiausia valgykite užkandį, tada pereikite prie pagrindinio patiekalo, o tada prie deserto. Kai jūs su pašnekovu jau aptarėte keletą paviršutiniškų temų, galite tęsti.

      • Pavyzdžiui, galite paklausti pašnekovo: „O ką tu dirbi? Po kurio laiko bus galima pasigilinti ir užduoti klausimą: „Kodėl pasirinkai būtent šią karjerą? Dažniausiai klausimai „kodėl“ padeda sužinoti daugiau informacijos apie tai, kas jau buvo išsakyta.
      • Kai pradedate užduoti asmeniškesnius klausimus, atkreipkite dėmesį į išorinius signalus apie tai, kaip patogiai jaučiasi kitas asmuo. Jei jis pradeda jaustis nepatogiai, atsitraukite ir pereikite prie ne tokių asmeninių reikalų.

   5. Nebijok tylos. Tyla naudinga ir bendraujant, todėl jos nereikėtų bijoti kaip ugnies. Tai padeda atgauti kvapą ir sukaupti mintis. Tai taip pat gali būti signalas pakeisti temą, jei diskusija tampa pernelyg nuobodi arba, atvirkščiai, įtempta.

      • Kelių sekundžių tyla yra visiškai normalu. Nebandykite iš karto pulti jų užpildyti.
      • Tačiau, jei tyla užsitęsia, eikite į nauja tema, naudojant frazę: „Man įdomu sužinoti daugiau apie tai, ką paminėjai anksčiau...“

   Tinkamos kūno kalbos taikymas

   1. Parodykite atsipalaidavusią kūno kalbą. Taisyklinga kūno kalba yra pagrindinis pagalbininkas, užtikrinantis pašnekovo patogumą ir atvirumą kalbant su jumis. Jei sėdite priešais pašnekovą griežtai tiesiai savo kėdėje, jam tai gali būti gana gėda. Norėdami parodyti savo savo lygį jauskitės, šiek tiek nusišypsokite ir šiek tiek atsiloškite kėdėje, kad sukurtumėte mažiau įtemptą laikyseną. Arba atsiremkite į sieną ar koloną, jei stovite.

      • Kitas būdas parodyti savo laisvumą – atpalaiduoti pečius. Nuleiskite juos žemyn ir paimkite atgal, jei anksčiau buvo įsitempę.

   2. Susidurk su pašnekovu. Geras pokalbis apima ryšį tarp jūsų ir pašnekovo. Šis ryšys bus nepasiekiamas, jei nusisuksite nuo pašnekovo. Be to, net jei nuo pašnekovo atsuksite tik kojas ar kūną, tai parodys jam jūsų norą išvykti. Verčiau pasukite visą kūną į pašnekovą.

      • Norėdami parodyti ypatingą susidomėjimą tam tikrais pokalbio taškais, pasilenkite į priekį link pašnekovo.

   3. Palaikykite akių kontaktą. Reguliarus akių kontaktas yra labai svarbus norint palaikyti pokalbį. Užmegzkite akių kontaktą iškart pokalbio pradžioje. Tada jis turėtų būti palaikomas reguliariais žvilgsniais, trunkančiais apie 4-5 sekundes. Kartkartėmis nusigręžti taip pat yra gerai! Prieš atkurdami akių kontaktą su pašnekovu, skirkite kelias sekundes tyrinėti aplinką.

Variantas. Kaip patekote į šį vakarėlį?

Paprastas klausimas padeda nustatyti, ką bendro turite su pašnekovu. Tai lengviausias būdas susisiekti ir rasti diskusijos temą.

Blogiausiu atveju visada gali nustebti, kokiais skirtingais keliais atėjai į tą patį vakarėlį. Ir tai yra proga paklausti naujų ir naujų.

2 klausimas. Ką tiksliai turite omenyje?

Variantas. Niekada apie tai negirdėjau! Kaip tai veikia?

Tiesą sakant, mes nelabai mėgstame dar kartą klausti ir aiškintis. Nes šiuo atveju atrodome kvaili ir neišsilavinę. Atrodo, kad jie praleido tai, ką visi kiti seniai žinojo.

Tačiau čia taktika – jaustis entuziastingu pradedančiuoju. Tuomet jūsų klausimai bus malonūs pašnekovui. Be to, jūs paklausite apie tai, ką nori žinoti visi aplinkiniai, ir tai padarys pokalbį dar malonesnį.

3 klausimas. Kodėl nusprendėte tai padaryti?

Variantas. Kaip patekote į šią industriją?

Žmonės mėgsta kalbėti apie save. Toks klausimas provokuoja pašnekovą į istoriją, nuo kurios galite išskirti atskiras detales, kad vėliau galėtumėte jas panaudoti plėtojant pokalbį. Galite sužinoti, kad studijavote tame pačiame universitete arba dirbote toje pačioje pramonės šakoje. Ir jūs galite tęsti įdomų pokalbį jums abiem.

4 klausimas. Kas tau labiausiai patinka (…)?

Variantas. Man labai patiko (kalbėtojas, gėlių puokštė, šis bulvaras), bet kas tau patinka?

Lygiai taip pat, kaip ir ankstesniame variante, jūs vienu metu užmezgate ryšį su žmogumi ir provokuojate jį išreikšti savo nuomonę.

Linksmybės prasideda tada, kai žmogus nesutinka su jūsų pageidavimais. Pavyzdžiui, jei pasakėte, kad pranešėjas buvo įdomus, o jūsų pašnekovas per paskaitą praktiškai užmigo. Tai garantija, kad pokalbis niekada nesibaigs.

5 klausimas. Koks jūsų mėgstamiausias restoranas?

Variantas. Kur galėčiau nukeliauti, kad netektų užgožti turistų?

Žmonės mėgsta būti ekspertais. Jei esate pirmą kartą mieste ir sutinkate vietinį, įsitikinkite, kad jis jums pasakys visas šios vietos paslaptis. Patarkite, kur eiti, kur valgyti ir kaip vaikščioti.

Patogus! Su pašnekovu ne tik pasikalbėsite, bet ir gausite daug naudingos informacijos.

6 klausimas. Kodėl taip manai?

Variantas. Keista, pagalvojau (...), o tu sakai, kad viskas visai ne taip.

Paprastai žmonės labai džiaugiasi nepagrįstais pareiškimais apie karjerą, miestą ar hobį. Kažkas panašaus: „Dabar ne pats geriausias geriausias laikas norėdami pradėti karjerą šioje pramonėje“.

Jei neleisite pašnekovui atitrūkti nuo šios tezės, bet paprašysite tokios nuomonės detalių ir priežasčių, tada, pirma, parodysite, kad atidžiai klausotės, ir, antra, parodysite nuoširdų susidomėjimą pokalbio tema. .

7 klausimas. Kas buvo sunkiausia šiame kelyje?

Variantas. Jei reikėtų pradėti iš naujo, ką darytumėte kitaip?

Žmonės mėgsta kalbėti apie tai, kaip jie pasiekė savo tikslus. Toks pokalbis turi būti emocinis.

Šis klausimas ypač tinka, jei reikia pradėti pokalbį su žmogumi, kurį labai gerbi: autoriumi, pranešėju, srities lyderiu. Pradėję pokalbį tokiu klausimu, galite gauti ne tik ilgą atsakymą, bet ir vertingą pamoką.

Informacijos gavimo praktika rodo, kad šiame procese lemiamą vaidmenį vaidina psichologiniai veiksniai. Daugeliu atvejų sėkmė čia priklauso nuo sugebėjimo užmegzti psichologinį kontaktą su pašnekovu ir bendravimo procese daryti įtaką jo sąmoningai ir nesąmoningai psichikos sferoms. Šis poveikis skirtas įvairiems tikslams. Vienas iš jų – gauti tam tikrą informaciją, kurios jis nenorėtų su niekuo dalytis. Remiantis praktine patirtimi, yra du pagrindiniai būdai gauti reikiamą informaciją.

Informacijos gavimo praktika rodo, kad šiame procese lemiamą vaidmenį vaidina psichologiniai veiksniai. Daugeliu atvejų sėkmė čia priklauso nuo sugebėjimo užmegzti psichologinį kontaktą su pašnekovu ir bendravimo procese daryti įtaką jo sąmoningai ir nesąmoningai psichikos sferoms. Šis poveikis skirtas įvairiems tikslams. Vienas iš jų – gauti tam tikrą informaciją, kurios jis nenorėtų su niekuo dalytis.

Bendras psichologinis pagrindas, kuriuo remiantis galima gauti dominančią informaciją, yra pasąmonės teorija. Sąvoka „nesąmoninga“ vartojama kalbant apie tokius reiškinius, kurie vyksta žmogaus psichikoje, bet kurių jis nesuvokia. Informacijos gavimo teiraujant prasmė yra pasikliauti bendrais modeliais protinė veikla subjektą, paskatinti jį perduoti informaciją viena ar kita forma. Kadangi šis subjektas, kaip taisyklė, nenori sąmoningai perteikti šios informacijos, jis turi būti skatinamas ją nesąmoningai perduoti.

Nesąmoningi psichiniai procesai yra tiesioginė būtinybė normaliam organizmo funkcionavimui. Tai dar viena sąmonės funkcija: ji suteikia sąmonės „iškrovimą“, o tai atsispindi vadinamojo gynybos mechanizmai» sąmonė. Gynybos mechanizmų prasmė slypi tame, kad jie išstumia arba išstumia iš sąmonės visą tą informaciją, kuri trukdo ar prieštarauja žmogaus veiklai ir elgesiui konkrečioje situacijoje.

Jei kreipsitės į psichologinė struktūra asmenybę, tada įvairiose jos substruktūrose galima rasti daug elementų, kurie yra nesąmoningi psichiniai reiškiniai. Pavyzdžiui, pagrindiniai biologiškai nulemtų savybių elementai – temperamento savybės, polinkiai, įgimtas potraukis ir pan., kaip taisyklė, žmogaus nepripažįstami. Daugelis psichinių reiškinių turi sąmonės elementų. Tvarūs elementai profesinės ir gyvenimo patirtis dažniausiai subjektas jų nepripažįsta. Tai automatizuoti įgūdžiai, gebėjimai ir ypač įpročiai. Daugelis žmogaus pakartotinai atliekamų ir gyvybiškai svarbių veiksmų taip pat lieka už jo sąmonės ribų.

Pagaliau, tam tikrus bruožus charakterį, būdingą žmogui, jo prigimtinius gebėjimus, jis taip pat ne visada suvokia. Dažnai, norint suvokti šiuos bruožus, tiriamajam reikia tam tikrų aplinkybių, kurios atskleis šiuos bruožus kaip asmenybės elementus. Kartais žmogus nesuvokia savo gebėjimų ir jie atsiskleidžia besivystant jo savimonei praktinės veiklos procese. Vadinasi, nesąmoningi reiškiniai nėra kažko paslaptingo sfera; tai įprasti psichiniai reiškiniai, bet nepasiekę sąmonės lygio.

Remdamiesi bendromis teorinėmis nuostatomis ir praktine patirtimi, galime išskirti du pagrindiniai būdai gauti reikiamą informaciją:

Pirmas- tai subjekto motyvacija nevalingiems jus dominančių faktų teiginiams.

Antra- paskatinti dominantį asmenį atlikti nevalingus fizinius ir išraiškingus veiksmus, kuriuose yra atitinkamos informacijos. Šiuose metoduose galima išskirti keletą specifinių metodų, kurių pagalba gaunama reikiama informacija.

konkrečių daiktų demonstravimas,„atgaivinti“ atitinkamo asmens atmintyje atitinkamus vaizdinius ir paskatinti jį nevalingais pasisakymais. Pavyzdžiui, norėdami sužinoti kai kuriuos dominančio žmogaus gyvenimo aspektus ar pradėti pokalbį politine tema, galite pasinaudoti atitinkamais laikraščiais ar žurnalais.

Apskritai reikia pasakyti, kad šio asmens asmeniniai daiktai (tualeto reikmenys, knygos ir kt.) gali būti naudojami kaip specifiniai objektai, skatinantys suinteresuotą asmenį nevalingai sakyti; daiktai, priklausantys šio asmens artimiesiems, ar kiti daiktai, kuriuos galima suvokti. Tokių specifinių objektų buvimas duoda dvigubą psichologinį rezultatą.

Savaime suprantama, kad praeities vaizdų atgaivinimas atmintyje yra pakankamai sąmoningas procesas. Kalbant apie teiginius, jie dažniausiai būna netyčiniai, ta prasme, kad mus dominantis žmogus, kalbėdamas apie savo gyvenimą, nesuvokia, kad taip elgdamasis perduoda tave dominančią informaciją.

Būtinos sąlygos sėkminga paraiškašis triukas:

demonstravimui pasirinkta tema turi būti susieta su tema, kuri dominančio asmens atmintyje prikeltų aiškinamuosius įvykius;

demonstravimas visada turi būti natūralus ir pagrįstas konkrečia situacija;

jūsų veiksmai ir poelgiai demonstruojant subjektą turi būti aiškiai pagrįsti.

Pažymėtina, kad pagrindinė šios technikos taikymo taisyklė yra tokia: impulsas nevalingai ištarti demonstruojant objektus pasiekia savo. konkretus tikslas tik jei suinteresuotas asmuo to nesuvokia duota tema tarnauja kaip pretekstas kalbėti.

Susijusios pokalbio temos naudojimas.Ši technika leidžia apskritai vesti koncentruotą pokalbį neužduodant klausimų. Tokia tema atgaivina daugybę vaizdų žmogaus atmintyje, į jo orbitą neišvengiamai užfiksuodama vaizdus iš draudžiamos srities, tai yra tik jam žinomos informacijos. Čia reikia atsižvelgti ne į galimybių sąrašą, o į patį temos išdėstymo būdą, tai yra į galimybę užduoti pagrindinį klausimą su pagrindiniais klausimais ir gauti į jį atsakymą. Perjungti į susijusią temą galima naudojant įvairius neutralius klausimus.

Šio reiškinio esmė slypi tame, kad beveik identiškos žmogaus reakcijos vyksta į visus žodžius, kurie yra panašios reikšmės, tai yra, priklauso tai pačiai loginei grupei ir beveik nepriklauso nuo jų skambesio ar rašybos.

Pagrindinės sėkmingo šios technikos taikymo sąlygos yra šios:

pokalbio tema, naudojama kaip susijusi, turi būti žinoma dominančiam asmeniui ir turėti jam tam tikrą asmeninę reikšmę bei vertę;

susijusi tema turėtų logiškai išplaukti iš konkrečios situacijos;

informaciją gaunančio asmens veiksmai ir poelgiai turi būti psichologiškai pagrįsti ir aiškiai patvirtinti, tai yra atitikti profesinius ir individualios savybės asmenybę.

Metodinės šios technikos naudojimo sąlygos:

susijusi tema neturėtų būti per arti pagrindinio nagrinėjamo klausimo, antraip ji įgaus prastai užmaskuoto tiesioginio klausimo pobūdį;

tema neturėtų būti per toli nuo pagrindinio aiškinamojo klausimo, nes dėl to įsimenama daug kitų vaizdų ir atsiranda teiginių, kuriuose nėra dominančios informacijos.

Taigi, naudojant susijusią pokalbio temą norint gauti jus dominančią informaciją, atgaivinsite dominančio asmens atmintyje saugomus įspūdžius, užmaskuokite tikrąją susijusios temos prasmę ir dėl to paskatinsite jį netyčia perteikti svarbią informaciją. .

Naudojant konkretaus žmogaus reikšmingumo jausmą.Žmonės, kaip taisyklė, stengiasi išlaikyti ir didinti savo savigarbą. Prisilietę prie šio jausmo, galite priversti jį dominantį, savo prestižą ginantį asmenį pasisakyti jus dominančiu klausimu. Tikslinguose pokalbiuose galima panaudoti žmogaus norą bet kokia kaina apginti savo požiūrį, padidinti asmeninę reikšmę kitų akyse. Tai turėtų atsižvelgti į santykius, susiklosčiusius su atitinkamu asmeniu. Atsižvelgiant į tai, kaip šis asmuo elgiasi su jumis, susidaro tam tikros prielaidos informacijai gauti. Šios būtinos sąlygos apima šias sąlygas:

pašnekovo noras nuoširdžiai ir nesuinteresuotai padėti partneriui. Šis noras dažniausiai išreiškiamas bandymais konkrečiai patarti, įtikinti ir pan.;

dėkingumo jausmas, patiriamas reaguojant į partnerio veiksmus ir pareiškimus. Todėl pašnekovas gali pateikti mus dominančią informaciją, savo veiksmus vertindamas kaip savotišką „skolos“ grąžinimą;

noras nustebinti priešininką, sukelti jame sumaištį. Šis veiksnys aiškiai pasireiškia abiejų pašnekovų interesus pažeidžiančio ginčo procese;

poreikis gauti pašnekovo atsakymą į savo teiginius. Šis veiksnys Tai turi ypatinga prasmė kai partneris turi autoritetą su pašnekovu. Kartais ką nors pasakę jie nori sulaukti patarimo ar palankaus atsakymo iš vertinamo žmogaus.

Visa tai duoda pagrindą naudoti specifinius šio metodo metodus ginant dominančią informaciją, pavyzdžiui, apeliuoti į savigarbą, rodyti abejingumą, „žaisti“ pašnekovo savigarba ir rodyti dalyvavimą. Trumpai apsistokime ties šiais paskirtais metodais.

1. Apeliuoti į savigarbą.Ši technika apima pagyrimą, meilikavimą, pabrėžtą pagarbos išraišką, didelį susidomėjimą ir dėmesį pašnekovo atžvilgiu. Ši technika ypač efektyvi bendraujant su tuščiagarbiais ir ambicingais žmonėmis. Apeliacija į savigarbą leidžia užmegzti artimus santykius su tokiais žmonėmis ir prisideda prie jų nuoširdumo pasireiškimo.

prieš pagyrimą visada reikia pasakyti komplimentą;

giriant, reikia laikytis tinkamos veido išraiškos ir laikysenos;

geriau pabrėžti dominančio asmens „nuopelnus“ lyginant jį su oponentais. Tuo pat metu turėtumėte žinoti, kad saikingai viskas yra gerai, ir to nereikėtų pamiršti.

2. Abejingumo pasireiškimas.Ši technika naudojama, kai pašnekovas turi didelį norą aptarti turimą informaciją, pokalbyje paliesti tik jam pačiam žinomas naujienas, kurioms jis teikia didelę reikšmę.Abejingumo pasireiškimas informacijai, kuri yra svarbi pašnekovo požiūriu, jo nepaisymas žeidžia jo pasididžiavimą ir tuo skatina pateikti papildomų duomenų, pabrėžiančių šios informacijos reikšmę.

reikia laiku pajusti, kad dominantis asmuo yra „perkrautas“ informacija. Tai neabejotinai pastebima šio žmogaus elgesyje: jis dažnai meta žvilgsnius link to, kuriam nori ką nors pasakyti, negali ramiai sėdėti vienoje vietoje, pradeda energingai gestikuliuoti.

šiuo metu neįmanoma primesti savo pokalbio temos jus dominančiam asmeniui;

jūsų abejingumo apraiška gali paskatinti šį asmenį pasisakyti tik konfidencialumo sąlygomis. Tai nustato suinteresuoto asmens noras išeiti į pensiją kartu su jumis. Nesant pasitikėjimo, abejingas požiūris į šį asmenį sukels jame tokio pobūdžio atsakymus.

3. Emocinio streso naudojimas. Emocinis stresas šiuo atveju reiškia psichinės įtampos būseną. Šioje būsenoje žmogus praranda savo elgesio ir pasisakymų kontrolę. Yra keli tokios valstybės vystymosi etapai. Emocinis stresas atsiranda dėl bet kokio aštraus ir stipraus poveikio žmogui, kuris sužadina jo psichiką ir sutrikdo normalią orientaciją aplinkoje. Pagrindinis etapas – audringų išgyvenimų, blogai kontroliuojamų veiksmų ir kalbos reakcijų laikotarpis. Emocinis stresas baigiasi laipsnišku perėjimu į ramybę.

Įvesti dominantį asmenį į emocinio streso būseną galima užduodant netikėtą klausimą, pateikiant netikslius ar melagingus teiginius; perduoti tariamai „svarbią“ informaciją, parodyti savo žinias apie ką nors.

4. Netikėto klausimo uždavimas.Šis metodas yra dviejų tipų. Užduodami netikėtą klausimą, galite supainioti dominantį asmenį, nuteisti jį kažkuo, pavyzdžiui, dėl apgaulės. Pirmuoju atveju šis asmuo gali nežinoti pašnekovo ketinimų, antruoju šiuos ketinimus jis atpažįsta.

Sėkmingo šios technikos taikymo sąlygos:

netikėtas klausimas neturėtų būti susijęs su šio pokalbio tema;

Pagrindinė šios technikos taikymo taisyklė yra tokia: jei užduotis yra demaskuoti ar nuteisti pašnekovą, netikėtas klausimas turėtų suklaidinti dominantį asmenį; jei reikia jį įvesti į painiavą, tai būtina numatyti šiam asmeniui išeitį iš šios situacijos.

5. Netikslus arba melagingas teiginys. Sąmoningai melagingai teigdami ar netaisyklingai kalbėdami kokiu nors klausimu, tikimės, kad pašnekovas norės patikslinti ar papildyti mūsų teiginį. Ši technika ypač efektyvi, kai susiduriama su emocinėmis ir impulsyviomis prigimtimis, kurias faktų iškraipymas lengvai išbalansuoja. Ši technika yra ne mažiau veiksminga žmonėms, kurie laiko save „ekspertais“ ar puikiais eruditais.

Sėkmingo šios technikos taikymo sąlygos:

netikslus arba klaidingas teiginys turi būti susijęs su idėjomis, kurios šiuo metu kyla atitinkamo asmens galvoje;

toks veiksmas turėtų sukurti tam tikrą sunkumą dominančiame asmenyje motyvų kovos forma: sakyti – nesakyti ir pan.;

šią techniką taikantis asmuo turi įtikinti pašnekovą savo elgesio nuoširdumu.

Pagrindinė technikos taikymo taisyklė: teiginio klaidingumas turi būti iš esmės teisingai išdėstytas, tik tam tikra mūsų informacijos detalė gali būti iškraipoma.

6. „Svarbios“ informacijos perdavimas. Naudodami informaciją, kuri gali pakeisti žmogaus nuotaiką, galite paskatinti pokalbį teisinga kryptis ir gauti reikiamą informaciją.

Sąlygos, būtinos norint sėkmingai taikyti šią techniką:

atrenkant „svarbią“ informaciją, būtina atsižvelgti į dominuojančius žmogaus poreikius ir jo individualias psichologines ypatybes;

reikalaujama, kad suinteresuotas asmuo būtų pasitikėjimo būsenoje;

informacijos šaltinis turi turėti reikiamą pagarbą ir autoritetą suinteresuoto asmens akyse.

7. Parodykite sąmoningumą.Ši technika naudojama, kai kai kurios problemos ir įvykių detalės jau žinomos ir jums reikia ją gauti Papildoma informacija. Sumanus net kelių žinomų detalių valdymas gali sudaryti asmeniui įspūdį, kad pašnekovas yra visiškai informuotas, ir paskatinti jį abipusiškumui bei atvirumui.

8. Melagingų įrodymų sodinimas. Seniai žinoma, kad žmogus daug labiau pasitiki idėjomis, kurios kyla jo paties galvoje, nei tomis, kurias jam pateikia kiti žmonės. Todėl psichologijoje patyrę žmonės stengiasi vengti tiesioginio spaudimo žmogui, bet pirmenybę teikia netiesioginiam poveikiui jo mąstymui. Norėdami tai padaryti, jie tarsi netyčia jį meta tam tikra informacija iš kurių jis turi padaryti savo išvadas. Informacijos gavimo menas slypi būtent tame, kad teisingai pateikęs tam tikrus faktus jus dominantis objektas turėtų padaryti būtent tas nedviprasmiškas išvadas, kuriomis tikitės.

9. „Paprasto“ įvaizdžio kūrimas.Šios technikos esmė slypi tame, kad, sąmoningai menkinant savo protinis pajėgumas, sukurti dalyko intelektualinio pranašumo jausmą. Dėl to žmogus praranda budrumą, nes nesitiki jokios gudrybės iš „paprasto“, su kuriuo bendrauja. Tiesą sakant, jis pats pasirodo esąs paprastas, o ne jūs.

Dominančios informacijos gavimo metodika

Išankstinis pašnekovo tyrimas, be abejo, yra vienas iš svarbiausių informacijos gavimo metodo uždavinių. Praktiškai reikėtų atsižvelgti į tas normas, kurios reguliuoja žmonių elgesį ir nuostatas bendravimo procese bei reikšmingai įtakoja informacijos gavimo procesą. Kai kurias iš šių normų lemia ir tautinės psichologinės asmens savybės. Tai mus dominančio žmogaus charakterio bruožai. Turite teisingai įsivaizduoti, kurie jus dominančio žmogaus charakterio bruožai gali palengvinti ir apsunkinti informacijos gavimą pokalbyje. Visų pirma, reikia atkreipti dėmesį į jo įtaigumo ir atitikties laipsnį, taip pat į tokį charakterio silpnumą kaip kalbumas. Yra žmonių, kurie negali išlaikyti savyje nei vienos galvoje kilusios minties, nei vienos iš kitų išgirstos naujienos. Kol šie žmonės nepasako, ką turi keliems žmonėms, kiekvienam atskirai, jie negali būti ramūs. Ši savybė dažnai naudojama ir turėtų būti naudojama kryptinguose pokalbiuose: į juos sąmoningai įtraukiami panašių bruožų turintys žmonės. Žinant žmogaus charakterio bruožus, galima pasinaudoti žmonių tuštybe ir ambicingumu. Tam tikromis aplinkybėmis žmonės, turintys tokius charakterio bruožus, gali imtis neapgalvotų veiksmų ir pareiškimų tik norėdami pritraukti dėmesį ir nusipelnyti. teigiamas įvertinimas Kitas žmogus.

Taip pat reikia turėti omenyje, kad daugumai žmonių visada lengviau sakyti tiesą nei meluoti. Todėl situacijose, kai tenka sakyti netiesą ar slėpti tiesą, daugelis pasimeta ir leidžiasi vadinamiesiems „burtams“, nevalingai išsako tiesą, į kurią visada reikia atsižvelgti.

Svarbu atkreipti dėmesį į pašnekovo intelektinius ir kalbinius gebėjimus, ypač jo atmintį ir stebėjimo galias. Tai padeda susidaryti teisingą idėją apie žmogų ir objektyviau įvertinti jo pateiktus duomenis. Taip pat svarbu žinoti žmogaus socialumo laipsnį: kaip lengva su juo pradėti pokalbį, kokią poziciją jis dažniausiai užima pokalbyje. Taip pat reikėtų atsižvelgti į žmogaus nuotaiką pokalbio metu. Įvykiai prieš pokalbį gali smarkiai paveikti pašnekovo būseną, jo jausmus, pasirengimą pradėti pokalbį ir jį palaikyti. Taigi įvairūs mus dominančio subjekto asmenybės aspektai gali sukelti nevalingus teiginius.

Galutinai vertinant asmenines pašnekovo savybes, reikėtų vengti išankstinio nusistatymo ir skubėjimo formuojant nuomonę. Išankstinis nusistatymas trukdo objektyviai suvokti žmogų ir veda prie klaidingų išvadų. Be to, pasitaiko atvejų, kai iš pradžių uždari atrodę žmonės vėliau pasirodo labai malonūs pašnekovai.

Kad tikslingas pokalbis būtų sėkmingas, turite turėti pakankamai bendro pasiruošimo, kad galėtumėte lengvai ir natūraliai palaikyti pokalbį ir plėtoti jį tinkama linkme. Erudijos buvimas padeda pokalbiuose su įvairių profesijų ir pomėgių žmonėmis, skirtingų socialinių ir amžiaus grupėse. Bendras mokymas erudicija taip pat turėtų apimti gilias žinias toje srityje, kuri domina pašnekovą.

Psichologinis pasiruošimas kryptingiems pokalbiams apima keletą komponentų. Vienas iš jų – optimalios psichologinės nuotaikos sukūrimas, leidžiantis pradėti pokalbį be didelių pastangų.

Norint atsikratyti įtampos, palaikyti pašnekovo pasirengimą bendrauti, reikėtų atitraukti nuo būsimų veiksmų, prisiminti situacijas, kuriose sėkmingai sprendėte panašias problemas. Svarbu mobilizuoti save būsimam veiksmui ir nuolat jį palaikyti.

Kitas svarbus psichologinio pasirengimo aspektas – optimalios elgesio linijos sukūrimas būsimame pokalbyje. Norint sėkmingai gauti informaciją, pokalbyje reikia išlikti laisvam, pasitikinčiu ir net šiek tiek nuolaidžiu. Elgesio linijos pasirinkimas priklauso nuo jus dominančio asmens individualių savybių, charakterio ir temperamento.

Nepriklausomas psichologinio pasiruošimo gauti informaciją komponentas yra konkrečių situacijų, galinčių apsunkinti užduotį, numatymas: pašnekovo nuotaikos pokyčiai, budrumas, susierzinimas, nepalankios emocinės reakcijos. Geras pasiruošimas pokalbiui suteikia pasitikėjimo ir ramybės situacijoje, kai beveik nėra laiko galvoti apie sprendimą.

Praktika rodo, kad pokalbio sąlygos daro didelę įtaką jo procesui. „Neformali atmosfera“, rami vieta, palanki ramiam pokalbiui, pakankamai laiko išsamiam pokalbiui, padeda spręsti informacijos gavimo problemas. Tikslingus pokalbius geriausia vesti neoficialioje aplinkoje, kai jus dominantis asmuo yra laisvas nuo profesinių pareigų.

Pradėdami pokalbį turėtumėte stengtis sukurti atsipalaidavusią atmosferą. Pradedama tema turėtų padėti kiek įmanoma užmegzti psichologinį kontaktą ir leisti toliau pokalbį paversti jus dominančia linkme.

Bandymai gauti informaciją be anksčiau užmegzto kontakto dažniausiai neduoda norimo rezultato. Tačiau neperveržkite Pradinis etapas pokalbiai sprendžiant pagrindinius informacijos gavimo uždavinius. Pokalbio vilkinimas aptariant bendrąsias temas taip pat gali sukelti nepageidaujamų rezultatų. Gavus reikiamą informaciją, pokalbį reikėtų palaipsniui sumažinti iki neutralios temos ir tęsti pokalbį dar kurį laiką.

Jurijus Chufarovskis,
Teisės mokslų daktaras, kandidatas psichologijos mokslai, Maskvos finansų ir teisės akademijos Teisės fakulteto Baudžiamosios teisės disciplinų katedros profesorius.

Gyvenime kartais susitinkame su žmonėmis, kuriuos matome pirmą kartą. Jei pašnekovas mums įdomus, norime apie jį daugiau sužinoti, norime užmegzti pokalbį taip, kad jis taip pat būtų įdomus. Verslui turėti informacijos yra pinigai. Ir kuo daugiau informacijos turi, tuo mažiau netikrumo, tuo lengviau pasiekti tikslą.
Kaip gauti informaciją iš priešininko ir apie priešininką?

Siūlau keletą pastebėjimų, būdų, kuriais žmonės dažniausiai naudojasi versle, norėdami sukti oponentą dėl informacijos.
Šie metodai ne visada sąžiningi, kartais tai sąmoninga manipuliacija, kartais nesąmoninga. Aš esu „win-win“ situacijos šalininkas.
Bet, matote, geriau žinoti būdus, kaip apsiginkluoti, ir neišduoti kažkokios slaptos informacijos, kai kas nors jais naudojasi.
Arba supraskite, kokį ginklą turite, ir naudokite jį pagal paskirtį bei tinkamose situacijose.

Šis straipsnis skirtas tiems, kurie nori sužinoti, kaip, kokiais būdais žmonės daro įtaką vieni kitiems, kad gautų norimą informaciją.

Informacijos skatinimo būdai

1. Išduokite parinktį galimas veiksmas, oponento sprendimus tikriems

naudojant teigiamas frazes Aš žinau», « tu tikrai... (daryk tai, toks ir toks žmogus, jauskis toks ir toks...) “
Ir atidžiai užrašykite priešininko reakciją.

Kuo neteisingesnis variantas, ypač prielaida apie pašnekovo jausmus (kalbėjimas apie jausmus nesąmoningai išjungia iš dalies ar visiškai logiką), tuo nuoširdesnė jo reakcija.

Kartais pašnekovo vardu pateikiami keli sprendimai, nors jis jų neišsakė. Informacija gaunama lyginant reakcijas į abi situacijas.
Išvardykite problemas, kurios gali kilti.„Tikrai...“ Ir paklauskite oponento, kas sąraše įdomaus ir kas nesvarbu? Užduokite alternatyvų klausimą: ar tai įdomu, ar įdomu?
Net jei žmogus atspėjo neteisingai, oponentas dažniau atsiskleidžia, kai jam priskiriama kažkas, kas nėra toks, koks jis yra.
Pasakykite, kokios yra atsisakymo priežastys. Tačiau tuo pat metu meskite iššūkį: „Jei pasakysiu, kad visa tai mums negalioja, ir tai įrodysiu, ar pasirašysite?

2. Su pašnekovu pradėkite temą, kuri netiesiogiai susijusi su dominančia tema.

Nuo saugios susijusios temos pereiti prie teisingos yra lengviau, o informacijos dažnai galima gauti klausantis oponento įtikinėjimo.

Pavyzdžiui, kažkas nori žinoti apie žmogaus problemą, pradeda pokalbį apie tai, kas ją sukelia.
Ar norite sužinoti žmonių ligas? Jie pradeda kalbėti apie maistą, rūkymą, stresą...
Norite sužinoti apie konkurentų kainas? Jie pradeda kalbėti apie dideles prekių kainas, apie darbo rinką ...
Pradėkite pokalbį apie konkurentus. Apie savo klientus, apie kainas... Apie priešininko skirtumus ir pranašumus su jais. Apie rinkos situaciją šiame segmente.
Kartais aprašykite panaši situacija, kuri tariamai ar iš tikrųjų atsitiko jam su priešininko konkurentu.
Iškelkite personalo temą. Tai visada aktualu galvai, taip pat ir pardavimams. Pradėkite kalbėti apie naujoves šiais klausimais. Dažnai oponentas pats pradeda kalbėti apie planus.
Kalbėjimas apie svajones, piešiamas norimas vaizdas. Dažnai vadovai nesunkiai prabyla apie planus, kurie yra svajonėse, t.y. idealus, ne tikras. Tačiau jei atidžiai klausotės ir skatinate pokalbį, pats žmogus pereina prie realių planų ir galimybių.

3. Raskite bendrą kalbą su pašnekovu.

„Aš žinau, kad...“ „Aš taip pat turėjau panašią patirtį...“ „Aš susidūriau...“ „Esu iš tos pačios vietovės, todėl žinau, kokios problemos yra...“ „Kalbėjausi su visais, tokiais kaip jūs, ir jie …”
Akivaizdu, kad patirtys suartina, suteikia daugiau supratimo ir pasitikėjimo. Ir informacija suteikiama tiems, kurie yra saugūs ir patikimi.
Nuoroda į valdžią.
Kartais lengviau padaryti tai, ką kažkas jau padarė prieš tave. O jei tai būtų autoritetas...

4. Įveskite pašnekovą į emocinę būseną.

Tai galima padaryti per emocinę temą arba „kito lygio“ bendravimo temą.
Emocinė tema – tai tema, kuri „neša“, „perjungia“ žmogų į „emocijų“ sferą. Ir malonu, ir nemalonu. Jei priversi priešininką rėkti ir pradedi klausinėti teisingi klausimai, jis gali atsakyti, nes logikos kontrolė smarkiai sumažėja.
Emocinės temos yra temos, kurios gali sujaudinti jūsų pašnekovą. Pinigai, prestižas, jo statusas, vairavimas keliuose ir automobilių markės, ekstremalus sportas, santykiai (taip pat ir su darbuotojais, konkurentais) ...
Iškelkite prieštaringą temą priešininko srityje, kur nėra teisės nuo 50% iki 50%.
Galimas tarybos oponento prašymo forma. „Esate patyręs žmogus, norėjau sužinoti specialisto nuomonę tokiu prieštaringu klausimu...“

Dabar aš jums papasakosiu apie naudojimas skirtingi lygiai bendravimas informacijos gavimui versle.
Yra viena sistema, kuri išskiria 3 bendravimo lygius: dalykinį, draugišką ir seksualinį.
Kiekvienas bendravimo lygis turi savo tam tikras elgesys, jūsų žodžių žodynas, jūsų temos, jūsų gestai, jūsų leistinos pozos, net jūsų kvėpavimas...
Verslo lygis apima kalbėjimą apie faktus, draugiškas – apie jausmus, seksualus – apie pojūčius.
Norint įvesti oponentą į transą arba laikinai panaikinti pagrindinės temos kontrolę, pakanka pokalbio pagrindu panaudoti vieną lygį ir įterpti kokį nors elementą iš kito lygio.
Pavyzdžiui, vyrai gali kalbėti apie rimtus dalykus seksualiai ar draugiška kalba.
Netgi frazės pavaldinei moteriai sudarant rimtą sutartį „noriu tavęs“ arba sudarant tiekimo sutartį „Aš myliu didelius dydžius“ gali nesąmoningai perjungti oponentą į kitą lygį, o tai jau reiškia kitokį požiūrį. Ir nesvarbu, ar oponentas sutinka pereiti į kitą lygį, svarbu, kad jis persijungė ir kilusios mintys jį išmušė iš pagrindinės temos, o praradus kontrolę, žmonės gali pateikti informaciją.

5. Pasakykite originalius ir aktualius komplimentus.

Pripažinkite priešininko pranašumus.„Žinau, kad tu turi sprendimą be manęs. Tačiau visi mano klientai taip pat turėjo sprendimą. Ir jie atsisakė, nes. …Bet jie buvo suinteresuoti… Ar jus domina plėtra…?
Šis metodas veikia pagal taisyklę – suteik pašnekovui galimybę laimėti pripažįstant nuopelnus, o jis bus pasiruošęs duoti ir tau.

6. Ištaisykite neigiamą ar nesuprantamą priešininko reakciją

(žmogaus tylėjimas, jo „pasipriešinimas“), net ir „savo jausmų“ lygmenyje, ir garsiai apibūdinkite šią reakciją pašnekovui.
Pavyzdžiui: „Matau, kad tu tyli. Jums neįdomu? Kas tau svarbu? „Matau, kad tu nenori kalbėti. Ką galiu padaryti kitaip?

Išsakydamas savo jausmus arba atspėdamas kito jausmus, įdomus faktas– „atsakomybės pasidalijimas“ už šių jausmų atsiradimą.
Norėdami tai patikrinti, pabandykite garsiai pasakyti „Man labai skauda galvą“ arba „Kambary tvanku“ ir aplinkiniai žmonės greičiausiai pasiūlys jūsų problemos sprendimus arba staiga supyks, nes kaltės jausmas, kad jie negali padėti, gali sukelti tokią reakciją. 🙂

7. Sužadinkite smalsumą, susidomėjimą pažadėdami ar atskleisdami savo paslaptį.

Pavyzdžiui, „Turiu kelis sprendimus, keletą pasiūlymų, bet nežinau, kuris iš jų jus sudomins? Kad negaištumėte laiko, noriu žinoti atsakymą į vieną klausimą, po to aš jums tiksliai pasakysiu, kas jums įdomu ... "
Smalsumas veikia instinktų lygmenyje, sunku atsisakyti rasti atsakymą. O kai žmogus atskleidžia paslaptis, jis tarsi atiduoda ginklą, tampa saugesnis. O kai nėra ko bijoti, žmonės vis mažiau atsipalaiduoja ir santykiuose kontrolė bei įtampa.
Nebūtina išduoti paslapčių, kurių atskleidimas gali atnešti jums ar kažkam bėdų, yra tik keletas apreiškimų ar nauja informacija priešininkui.

8. Atlikite kliento vaidmenį. Užduokite klausimus taip, lyg būtumėte oponento, kuris ketina įsigyti jo produktą ar paslaugą, klientas.

Visi nori parduoti prekes ir noriai kalba šia tema.
Klausimai turėtų būti pagrįsti galimų problemų su šiuo produktu ar paslauga.
"Ar tai padaryta laiku?" Kaip galite patikrinti savo gaminio kokybę? "O jei taip...?"

9. Išsiaiškinkite oponento „gero kliento“ supratimo kriterijus, Jo naudą

y., „Kas jums svarbu šiame gaminyje? (šiuo klausimu?). „Galiu ilgai kalbėti apie tai, kaip galiu būti naudingas, bet taupydamas laiką noriu išgirsti atsakymą į vieną klausimą“
Tai pats sąžiningiausias ir efektyviausias būdas!!!

P.S. Norintys gauti papildomų „žaidimų“ verslo aplinkoje stebėjimų aprašymą, rašykite man.

Pagarbiai Jekaterina Gordeeva, verslo trenerė

zondavimas visada buvo vienas iš efektyviausių būdų gauti atsakymus į klausimus, kurių negalima tiesiogiai užduoti. Pats išsiskleidimo procesas yra psichologijos, socialinės inžinerijos, NLP ir tarpasmeninio bendravimo metodų sankirtoje. Tai yra informacijos gavimas iš asmens (pašnekovo), kurios kitomis sąlygomis jis niekada neatskleistų. Grubiai tariant, tai verčia žmogų pasakyti tai, ko jis nenorėtų pasakyti, nenaudojant jokio spaudimo. Tiesą sakant, iššaukimo procese jo iniciatorius sukuria sąlygas, kuriose jo pašnekovas pats pasako apie viską nepastebėdamas.

Rusijos žvalgybos technologijų taikymo versle specialistas Jevgenijus Juščiukas knygoje „Konkurencingas intelektas“ rašo apie informacijos išgavimą iš žmogaus.

Pabandysime patys paanalizuoti šio metodo galimybes.

Taigi išsiaiškinimas yra specifinis techninis būdas gauti iš žmogaus aštri informacija naudojant teisinę ir etinę praktiką. Šios technikos tikslas gali būti absoliučiai bet kokia informacija, kuri nėra per daug svarbi ir įslaptinta (pavyzdžiui, branduolinių raketų paleidimo kodai), tačiau turinti ribotą prieigą. Ir asmuo, kuriam priklauso ši informacija, jums neatsakytų, jei paklaustumėte jo tiesiogiai. Pavyzdžiui, jo įmonės pardavimų duomenys arba planai pateikti rinkai naują produktą.

Natūralu, kad jūsų klausimas „Kiek produktų pardavėte šiais metais? jūsų kolega pasipiktinęs atsakys, kad tai komercinė paslaptis. Mat toks klausimas iškart duoda signalą psichologinei gynybai apie bandymą gauti tą informaciją, kurios prieiga yra ribota. Pagrindinė užduotis išgaunant informaciją yra pašalinti tokią psichologinė apsauga kad pašnekovas nelaikytų jūsų potencialiu priešu.

Technika pagrįsta socialine ir psichologine taktika, kuri turėtų pašalinti taikinio budrumą, o tai neleis jam atskleisti neskelbtinos informacijos.

Šiam tikslui pasiekti naudojami įvairūs metodai.

1. Atsipalaidavimas. Ši technika dar vadinama „susijusios temos nustatymu“.

Ši technika susideda iš to, kad kai pokalbis sklandžiai pereina iš vienos plokštumos į kitą, jūsų pašnekovo psichologinė gynyba gali nereaguoti tuo metu, kai jau esate „karštoje“ teritorijoje. Ir mums to reikia.

Paprastais perdėtais žodžiais, pradėdami pokalbį apie orą, paukščius ir artėjančius šaltus orus, galite sklandžiai pereiti prie energijos kainų kėlimo ir jų pirkimo apimties perspektyvų. Jei tai daroma pakankamai atsargiai, pašnekovas šį pokalbį („keitimąsi informacija“) suvoks kaip savaime suprantamą pasaulietinio bendravimo dalyką. Šiuo metu jo „ribotojai“ gali neveikti, o kadangi įprasta, kad žmogus dalijasi turima informacija, gali būti, kad jis ištars būtent tuos žodžius, kurie šiek tiek atvers jums komercinių paslapčių šydą.

2. Tuštybės naudojimas. Arba įrodinėja tyčia melagingus argumentus.

Visi mes iš prigimties esame šiek tiek tuščiagarbiai. Ypač jautrūs šiam trūkumui yra žmonės, kurie yra kvalifikuoti savo srities specialistai. Kiekvienas turbūt ne kartą yra girdėjęs, kad, išgirdęs neprofesionalius pasisakymus itin profesionalia tema, specialistas laiko savo pareiga pataisyti neišmanėlius ir „pastatyti į vietą įžūlų išsišokėlį“.

Jei priverčiate žmogų argumentuoti savo poziciją, suabejoti jo požiūrio teisingumu, tada anksčiau ar vėliau, sustiprindamas savo žodžius, jis gali pasakyti, kad „ normalios būklės' niekada nebūtų pasidavęs. Šis asmuo pradės teikti pavyzdžius iš gyvenimo, patvirtindamas jo nekaltumą. 99% atvejų jis pradės žodžiais: „Čia, mūsų įmonėje ...“

Tuštybės panaudojimo būdas gali apimti ir techniką, kai specialisto akyse sukuriate aplaidžio mokinio, besikreipiančio į savo mokytoją ir mentorių, įvaizdį. Patirtis rodo, kad mokslo žmonės yra labai linkę į mentorystės elgesį, kuris dažnai juos pakeičia socialiniu pripažinimu. Teisingai naudodamiesi tokiu pašnekovo elgesiu, kartu parodydami savo neišmanymą, galite sulaukti rimtos sėkmės gaudami ribotus duomenis.

3. Tu man – aš tau.

Šis metodas, kurį sudaro keitimasis informacija, laikomas nepakankamai efektyviu ir turėtų būti naudojamas tik nuodugniai ištyrus pašnekovą.

Būtent tai, kaip sėkmingai jums pavyksta užmegzti tarpasmeninius santykius su savo pašnekovu (maždaug - „ar patiks?“), kiek galite tikėtis sėkmės klausimosi procese.

Šiuo atžvilgiu vienas pagrindinių ir svarbiausių intelekto etapų yra „priartėjimas“ prie savo tikslo. Pati pažinties akimirka (jei nebuvote pažįstami). Čia būtina atsižvelgti į kiekvieno individo ypatumus ir jo gyvenimo aplinką. Valstybinėje žvalgyboje kartais nutinka taip, kad žmogus tiriamas ištisus mėnesius, kad galėtų pas jį nukeliauti.

Pavyzdžiui, viena iš madingų sovietinės žvalgybos technikų buvo „lengvos avarijos“ surengimas dalyvaujant tiksliniam asmeniui. Taigi sovietų žvalgybos pareigūnai, norėdami pažinti potencialų šaltinį, lengvai „įsivarė jam į užpakalį prie šviesoforo“, o po to, atsiprašydami ir siūlydami visokeriopą pagalbą atitaisyti nemalonų incidentą, gavo geriau pažinti žmogų. Mūsų šalyje mažai tikėtina, kad nelaimingas atsitikimas gali pasitarnauti kaip kelias į gerą kito žmogaus vietą.

Konkurenciniame intelekte, atvirkščiai, kartais per 2 minutes reikia susidaryti įspūdį apie žmogų, kad konferencijoje ar parodoje iš karto pažintume vienas kitą.

Sužinokite neprisijungę ir forumuose. Aplinkos skirtingos – požiūris tas pats. 2 dalis.

Kaip parodyta, ankstesnio įrašo komentaruose kilusį ginčą, iššaukimo procesą galima suprasti įvairiai. Mūsų nuomone, šis supratimas daugiausia priklauso nuo to, kas yra inkvizicijos objektas (iš ko daroma informacija), ir kokie santykiai sieja inkvizicijos objektą ir asmenį, kuris šią išvadą atlieka.

Taigi galima drąsiai išskirti dvi pagrindines situacijas, kuriose tikslinga kalbėti apie išvadų metodo naudojimą verslo tikslais.

Pirma, galite sužinoti informaciją iš asmens, kuris jau yra pažįstamas iniciatoriui ir jau yra užmezgęs tam tikrus santykius. Pavyzdžiui, tai gali būti kolega iš konkuruojančios įmonės, su kuriuo reguliariai matote vienas kitą tam tikrose pramonės šakose ar kituose pramoginiuose ar sporto renginiuose. Dažnai šiuo atveju bendromis temomis bendravimui randami labai greitai ir, priklausomai nuo abiejų asmeninių savybių ir pobūdžio, pokalbiai gali būti kur kas toliau nei „Labas, kaip sekasi?“.

Šiuo atveju, žinoma, pirmiausia turėtumėte atsiminti du dalykus:

apie tai, kad savo kolegai galite būti toks pat tyrimo objektas kaip jis jums ir kad, nepaisant profesinio uolumo, turite gerbti savo pašnekovą kaip asmenybę ir neperžengti tolerancijos ir etikos ribų (kurios, žinoma, Tačiau kiekvienas nustato pats).

Antra, informacijos gavimas gali vykti tada, kai iniciatorius ir jo objektas nebuvo pažįstami iki kontakto momento. Taip yra šiuo atveju klausime apie požiūrį ir jo svarbą, apie kurią kalbėjome ankstesniame įraše.

Natūralu, kad prieš pradedant inkviziciją, būtina užmegzti tinkamą kontaktą su objektu, kuris padės šiek tiek atverti psichologinę apsaugą, o tai savo ruožtu sukurs galimybę, kad kolega „per daug plepės“. Kaip visi suprantame, bet kuris žmogus gali susilpninti psichologinę apsaugą prieš tuos, iš kurių jis nesitiki grėsmės, o jaučia tam tikrą simpatiją ar bent jau bendrą interesą.

Štai kodėl pirmojo požiūrio planavimas vaidina tokį svarbų vaidmenį prievartaujant iš anksčiau nepažįstamo žmogaus. Tai būtina, kad po pirmųjų 2-3 pokalbio minučių pašnekovas būtų suinteresuotas tęsti pokalbį. Šiuo atžvilgiu galiu padėti kai kuriems NLP metodams ir metodams.

Pavyzdžiui, tokie kaip „tiuningas“. Visuotinai priimta, kad žmogus negali „ginčytis“ ar turėti neigiamą požiūrį į savo „atspindį“. Kaip sako NLP ekspertai, koreguoti galima atsižvelgiant į daugelį veiksnių (kūno padėtis ar laikysena, bendravimo stilius, kalbos terminų ir predikatų vartojimas, domėjimasis viena tema ir pan.), svarbiausia yra rasti „kliūtis“, kurios gali nukreipti objektą į save.

Labai svarbi ir situacija, kurioje įvyks pirmasis kontaktas su objektu. Atsižvelgiant į tai, kad vienas iš pagrindinių veiksnių vykdant inkviziciją yra slėpti savo susidomėjimą problemomis, kurias bandote išsiaiškinti, idealiausia situacija, kurioje įvyks pirmasis kontaktas, bus tada, kai jis pats inicijuos (pirmas pasieks arba prabils). .

Taip pat patartina pasirinktinai artėti prie kontakto momento. Jei įmanoma, geriausia pasirinkti laiką, kai tiriamasis yra labiausiai atsipalaidavęs (pavyzdžiui, išeina rūkyti ar geria kavą) arba yra linkęs bendrauti.

Kalbant apie pokalbio su objektu planavimą, šis klausimas gana dviprasmiškas. Žinoma, bet kokia gera improvizacija yra gerai suplanuota improvizacija, ir labai gerai, kad būtų paruoštos kelios frazės ar pokalbio plėtojimo būdai, kad neprarastumėte pokalbio gijos kontrolės. Tačiau pasitaiko ir taip, kad norint sustiprinti užmegztą kontaktą, tenka greitai reaguoti į pašnekovo žodžius. Pavyzdžiui, jei jis numeta frazę apie savo pomėgius – modeliuoti orlaivius ar auginti šunis.

Kalbant tiesiogiai apie išvados procesą, patartina prisiminti „krašto taisyklę“, kuri taip gerai žinoma. sovietų šnipasŠtirlicas ir šiuolaikiniai Rusijos viešųjų ryšių specialistai.

Ši taisyklė susideda iš to, kad žmonės linkę prisiminti informaciją, kuri buvo pranešimo pradžioje ir pabaigoje, ir pamiršti, kas buvo viduryje. Taip yra ir su pokalbiais, žmonės labiau prisimena, kas vyko pradžioje ir pabaigoje. Todėl aktualiausius klausimus, galinčius demaskuoti jūsų susidomėjimą „uždaryta“ tema, reikėtų užduoti pokalbio viduryje ir baigti frazėmis abstrakčiomis temomis. Po tokio požiūrio į jūsų objekto įmonės apsaugos pareigūno klausimą „apie ką jie kalbėjo?“, jis galės drąsiai atsakyti „Apie orą, apie gražias merginas prie parodos stendų, apie kainas atostogoms Tailande…“

Taip pat bus daug geriau, jei toje pokalbio dalyje, kuri liečia jus dominančius klausimus, savo žodžių neformuluosite kaip tiesioginius klausimus. Geriau kalbėti bendrais teiginiais, įterpti netikslumų ar daryti abejotinus teiginius.

Frazės turėtų reikšti, kad tikimasi jūsų pašnekovo atsakymo. Taip pat norėčiau pakartoti, kad griežtai reikia vengti iššifruoti susidomėjimą uždaromis temomis. Nes jei jūsų objektas atspės, kad su juo žaidžia žaidimą ir bando „pasukti ją ant informacijos“, kurios iš principo jis neturėtų atskleisti, jis ne tik užsidarys ir jūs prarasite ją ir kaip informacijos šaltinį, ir kaip pašnekovas... Tai taip pat kupina įmonės, kurioje dirba jūsų objektas, saugos tarnybos reakcijos, taip pat kelia tam tikrą pavojų reputacijai aplinkoje, kurioje bendraujate.

Sužinokite neprisijungę ir forumuose. Aplinkos skirtingos – požiūris tas pats. 3 dalis

Daugelis jau supranta, kad bendravimas internetu praktiškai nesiskiria nuo bendravimo realiame gyvenime. Be to, bendravimas internete (tinklaraščiuose ir forumuose) dažnai kelia daugiau grėsmių nei Tikras gyvenimas, žmonėms, kurie neturi konkrečių įrankių.

Vieną iš klasikinių operacijų, susijusių su žvalgybos technikų panaudojimu forumuose, Jevgenijus Juščiukas apibūdina savo kolegos žodžiais.

citata:

Taigi... vienoje didelėje firmoje, vienoje iš veiklos sričių, atsirado piktas konkurentas... (nuolat laimėdavo saldų konkursą). O sąlygos buvo akivaizdžiai geresnės ir siūlė neblogą atatranką, net bandė prisišaukti neteisėtumą... niekas nepadėjo... Paaiškėjo, kad tam tikra ponia X (53 m., bet jauna....) buvo atstovaujantis konkurso dalyviui

Buvo bandymų dirbti su šia panele X...be rezultatų, na, dievo kiaulpienė nieko nebijojo... (beje, ji buvo tik konkurentės radėja). Jie išfiltravo savo įmonių pašto adresus, įdiegė Lady X ... švariai, na, visiškai neaštrinta internete... t.y. [email protected] yra, bet ... ir nieko daugiau ...

Na, aišku, kad jei vietoj domeno prikišate kažką panašaus į paštą, bk, rambler, tada jis gali nušauti... Po velnių, kad nušovė...

Dievo Motina X užsiregistravo viename iš forumų, kur šaunūs (na, jie taip galvoja) vadovai... Skaitėme jos žinutes, žiūrėjome į jos profilį... yra užuomina... ji kažkada dirbo mokytoja, o tai reiškia, kad ji mokys iš įpročio.. .

Jie užregistravo porą pyragų (vieną protingą kvailį) ir įtraukė ją į dialogą ... aišku, kad kvailys ateina, o protingas vaikinas apsaugo ... tada protingas vaikinas kreipėsi į X "pagalbos", na , tas pats negalėjo atsisakyti ... ir tekėjo ...

Ne aš turiu jus mokyti, kaip gauti reikiamą atsakymą... Reikšmė susivedė į štai ką... ponia X „išsakė komercinę paslaptį“... Bet mes darome tai, ir darome kitaip. Na, ta dvasia...

Visas šis susirašinėjimas buvo nutekintas jos kairiarankiam Saugumo tarnybos vadovui... (visą gyvenimą gaudė šnipus) ir paskui galiausiai „pagavo“... Dvi savaites Saugos tarnybos pareigūnas, putodamas prie burną, "įtikino" vadovybę ir įtikino... ponia X buvo atleista iš darbo.. Po penkių dienų nuvežėme ją į darbą...konkurentė buvo sulinkusi...(aišku, kelmas tikriausiai dar nesuprato, kas įvyko).

Operacija buvo organizuota ir atlikta labai aukštas lygis. Kaip matote, čia buvo taikomi metodai, panašūs į tuos, kuriuos aprašėme pirmoje medžiagos apie suprantamumą dalyje.

Po to, kai buvo ištirtas inkvizicijos objektas: „Skaitėme jos įrašus, pažiūrėjome į jos profilį... yra užuomina... ji kažkada dirbo mokytoja, vadinasi, mokys iš įpročio...“, buvo nusprendė panaudoti savo „mentorystės požiūrį“ santykiuose su pašnekovais, kurie yra vienareikšmiškai pasirengę pripažinti jos pranašumą ir gilias žinias.

Po to buvo sukurta situacija, kuri buvo kontakto su objektu priežastis:

„Užregistravome porą pyragų (kitą protingą kvailį) ir įtraukėme ją į dialogą... aišku, kad kvailys perbėga, o protingasis saugo... tada protingas vaikinas kreipėsi pagalbos į X“ “, na, tas pats negalėjo atsisakyti ... “

Dėl to, atidžiai dedant pastangas ir tam tikrus bendravimo su objektu įgūdžius, inkvizicijos iniciatoriams pavyko gauti reikiamos informacijos: „Ponia X „pasakė komercinę paslaptį“...“ Bet mes tai ir mes darome kitaip...“

Taigi, zondavimo procesą forumuose kai kuriais atvejais įgyvendinti netgi lengviau nei realiame gyvenime.

Pirma, todėl, kad objektas nemato iniciatoriaus, todėl iniciatorius gali sukurti bet kokį vaizdą, kuris palengvins kontakto užmezgimą ir sukurs bet kokią situaciją, priklausomai nuo objekto pageidavimų.

Antra, bendravimo procesas forumuose suteikia daugiau laiko apgalvoti sprendimus ir savo žingsnius, nes čia labai svarbu – ką ir kaip rašyti.

Trečia, forumas suteikia galimybę žvalgybos operacijoje panaudoti kitus „virtualiuosius subjektus“, t.y. kitų žmonių, kuriuos visiškai kontroliuoja iniciatorius, atvaizdai, siekiant paskatinti objektą susisiekti arba tam tikri pareiškimai. ir kt.

Prie trūkumų galima įvardinti tai, kad iniciatorius šiuo atveju gali tik nuspėti ir įsivaizduoti objekto reakcijas į tam tikrus žingsnius. O grįžtamojo ryšio lygis labai žemas, čia nėra vizualinio suvokimo ir negalite pastebėti neverbalinės reakcijos objektas, kuris gali būti naudojamas. Be to, minėtas žemas lygis grįžtamasis ryšys taip pat sumažina iniciatoriaus galimybes kontroliuoti situaciją. Padaręs tam tikrą žingsnį (parašęs žinutę), iniciatorius neturi kito pasirinkimo, kaip laukti atsakymo iš objekto.