Как да увеличим конкурентното предимство. Конкурентни предимства на компанията: видове, как да намерите и правилно да опишете (с примери)

Светът не стои на едно място, информацията се актуализира постоянно, а участниците на пазара търсят маркетингови идеи, начини за правене на бизнес, нови възгледи за техния продукт. Всеки бизнес се тества за сила от конкуренти, така че при разработването на стратегия за развитие е разумно да се вземе предвид тяхното влияние, пазарен дял, позиция и поведение.

Какво е конкурентно предимство

Конкурентното предимство е определено превъзходство на дадена компания или продукт над други участници на пазара, което се използва за укрепване на позицията му при достигане на планираното ниво на печалба. Конкурентното предимство се постига чрез предоставяне на клиента на повече услуги, по-добри продукти, относителна евтиност на стоките и други качества.

Конкурентното предимство за бизнеса осигурява:

– перспективи за дългосрочен растеж;

– стабилност на работа;

- получаване на по-висок процент на печалба от продажба на стоки;

- създаване на бариери за навлизане на нови играчи на пазара.

Имайте предвид, че конкурентните предимства винаги могат да бъдат намерени за всеки тип бизнес. За да направите това, трябва да извършите компетентен анализ на вашия продукт и продукта на конкурент.

Какви са видовете конкурентни предимства

Какво ви позволява да създавате конкурентни предимства за бизнеса? Има 2 варианта за това. На първо място, самият продукт може да осигури конкурентни предимства. Един вид конкурентно предимство е цената на стоките. Купувачите често предпочитат да закупят продукт само поради неговата евтиност спрямо други оферти с подобни свойства. Поради евтиността на продукта, той може да бъде закупен, дори ако не представлява специална потребителска стойност за купувачите.

Второто конкурентно предимство е диференциацията. Например, когато даден продукт има отличителни чертикоето прави продукта по-привлекателен за потребителя. По-специално, диференциацията може да се постигне поради характеристики, които не са свързани с потребителските свойства. Например, поради търговска марка.

Ако една компания създава конкурентни предимства за своя продукт, тя може само да подчертае своята позиция на пазара. Това може да се постигне чрез монополизиране на част от пазара. Вярно е, че такава ситуация е в противоречие с пазарните отношения, тъй като купувачът е лишен от възможността да избира. На практика обаче много компании не само си осигуряват такова конкурентно предимство на продукта, но и го запазват за дълго време.

4 критерия за оценка на конкурентните предимства

Полезност. Предлаганото конкурентно предимство трябва да бъде от полза за дейността на компанията и също така трябва да повиши рентабилността и разработването на стратегия.

Уникалност. Конкурентното предимство трябва да отличава продукта от конкурентите, а не да ги повтаря.

Сигурност. Важно е законно да защитите своето конкурентно предимство и да затрудните копирането му възможно най-много.

Стойност за целевата аудитория на бизнеса.

Стратегии за конкурентно предимство

1. Лидерство в разходите.Благодарение на тази стратегия компанията генерира приходи над средните за индустрията поради ниската себестойност на производството си, въпреки високата конкуренция. Когато една компания получи по-висок процент на възвръщаемост, тя може да реинвестира тези средства, за да поддържа продукта, да информира за него или да надмине конкурентите поради по-ниските цени. Ниските разходи осигуряват защита от конкуренти, тъй като приходите се поддържат при условия, при които други участници на пазара не са налични. Къде можете да използвате стратегия за лидерство в разходите? Тази стратегия се прилага при икономии от мащаба или когато има перспектива за постигане на по-ниски разходи в дългосрочен план. Тази стратегия се избира от компании, които не могат да се конкурират в индустрията на продуктово ниво и работят с подход на диференциация, осигурявайки отличителни характеристики на продукта. Тази стратегия ще бъде ефективна при висок процент потребители, които са чувствителни към цената.

• Информация за състезателите: 3 правила за събирането и използването й

Тази стратегия често изисква унификация и опростяване на продукта за улесняване на производствените процеси, увеличаване на производствените обеми. Може също да изисква висока първоначална инвестиция в оборудване и технология за намаляване на разходите. За ефективността на тази стратегия е необходим внимателен контрол на трудовите процеси, проектиране и разработване на продукти, с ясна организационна структура.

Лидерството в разходите може да бъде постигнато чрез определени възможности:

- ограничен достъп на предприятието до получаване на евтини ресурси;

- фирмата има възможност да намали производствените разходи поради натрупания опит;

- управлението на производствения капацитет на компанията се основава на принципа, който насърчава икономии от мащаба;

- компанията осигурява щателно управление на нивото на своите резерви;

- строг контрол на режийните и производствените разходи, изоставяне на малки операции;

– наличие на технология за най-евтината продукция в бранша;

– стандартизирана продукция на фирмата;

2 стъпки за изграждане на конкурентно предимство

Александър Мариенко, Ръководител на проекти на група компании A Dan Dzo, Москва

Няма ясни инструкции за създаване на конкурентно предимство, като се вземе предвид индивидуалността на всеки пазар. Въпреки това, в такава ситуация можете да се ръководите от определен логически алгоритъм:

Определете целевата аудитория, която ще купи вашия продукт или ще повлияе на това решение.

Определете реалните нужди на такива хора, свързани с вашите услуги или продукти, които все още не са задоволени от доставчиците.

2. Диференциация. Компанията, когато работи с тази стратегия, осигурява уникални свойстваза вашия продукт, които са важни за целевата аудитория. Следователно те ви позволяват да зададете по-висока цена на продукта в сравнение с конкурентите.

Стратегията за продуктово лидерство изисква:

- продуктът трябва да има уникални свойства;

- способност за създаване на репутация за висококачествен продукт;

– висока квалификация на служителите;

- способност за защита на конкурентното предимство.

Предимството се крие във възможността продуктът да се продава на по-високи цени от средните за индустрията, като се избягва пряка конкуренция. Благодарение на тази стратегия е възможно да се постигне по-добра ангажираност и лоялност към марката, при условията на компетентно изграждане на асортимент, наличие на конкурентни предимства.

Рискове или недостатъци от използването на диференцирана маркетингова стратегия:

- възможна е значителна разлика в цените, поради което дори уникалните качества на продукта няма да привлекат достатъчен брой купувачи;

- продуктът може да загуби своята уникалност при копиране на предимствата на по-евтините продукти.

Тази стратегия се използва за наситени пазари от компании, които са готови за големи инвестиции в промоцията. Няма нужда да говорим за ниска цена - тя ще бъде по-висока от средната за пазара. Това обаче се компенсира от възможността продуктът да се продава на по-високи цени.

3. Нишово лидерство или фокус.Стратегията включва защита от основни конкуренти и продукти-заместители. В този случай е възможно да се постигне висока възвръщаемост поради по-ефективно задоволяване на нуждите на тясна аудитория от потребители. Тази стратегия може да се основава на конкурентни предимства от всякакъв вид - на широчината на предлагания диапазон или по-ниска ценапродукт.

В този случай компанията е с ограничен пазарен дял, но не се нуждае от значителни инвестиции за разработване на продукта, което е шанс за оцеляване на малките предприятия.

Рискове и недостатъци от използването на стратегия за фокусиране:

- има голяма вероятност от големи разлики в цените на стоките в сравнение с водещите марки на пазара, което може да изплаши целевата им аудитория;

- вниманието на големите пазарни участници се насочва към нишови сегменти, в които оперира компанията;

- сериозна опасност от намаляване на разликата между нуждите на индустрията и пазарната ниша.

Къде да използваме нишова лидерска стратегия? Работата с тази стратегия се препоръчва за малки компании.Най-ефективна е, когато пазарът е наситен, има силни играчи, с високи разходи или неконкурентоспособност по отношение на разходите в сравнение с пазарните лидери.

Три етапа на стратегия за обслужване

I етап. Иновация. Когато някой от участниците на пазара въвежда нещо ново по отношение на обслужването на клиентите. Компанията в този период се откроява, като се има предвид наличието на ново конкурентно предимство.

II етап. Пристрастяваща. Предложената услуга става позната на потребителите и постепенно се въвежда аналог в дейността на конкурентите.

III етап. Изискване. За потребителите това предложение се превръща в неразделна част от услуга или продукт, преминавайки в категорията на стандартите.

Как да проверите нивото на обслужване във вашата компания

• Провеждане на неформални анкети. Главният изпълнителен директор и другите лидери трябва да разберат мнението на потребителите за предлаганата услуга.
• Провеждане на официални проучвания (фокус групи). Ще бъде рационално да включите както потребителите, така и представители на всички отдели на вашата компания за тези събития.
• Ангажирайте консултанти на трети страни да интервюират служители на компанията. Благодарение на външните консултанти значението на отговорите нараства (с по-откровени отговори).

Как да подобрим услугата

Татяна Григоренко, управляващ партньор на 4B Solutions, Москва

Помислете за общи съвети за подобряване на услугата в работата на компаниите.

1. Изненада, влияние върху емоциите. Обикновено на посетителите в офиса се предлагат пакетчета чай или разтворимо кафе. Решихме да изненадаме приятно нашите клиенти - на посетителя се предлага избор от 6 вида професионално приготвено кафе, 6 отлични чая с марков шоколад за десерт.

2. Наруши правилата. На съвременния пазар е неефективно да си като всички останали, трябва да си по-добър от останалите.

3. Слушайте клиентите си. Трябва ли да попитате клиентите си от какво биха се интересували?

Как да създадем конкурентно предимство

При разработването на конкурентно предимство има девет критерия за успешен вариант, който трябва да се вземе предвид:

1) Уникалност.

2) Дългосрочни. Конкурентното предимство трябва да представлява интерес най-малко три години.

3) Уникалност.

4) Достоверност.

5) Привлекателност.

6) Имайте причини да вярвате (основа за доверие). Конкретни основания, които ще накарат купувачите да повярват.

7) Бъдете по-добри. Купувачите трябва да разберат защо този продукт е по-добър от другите.

8) Имайте обратното. Трябва да има пълна противоположност на пазара. В противен случай това няма да бъде конкурентно предимство.

9) Краткост. Трябва да се побере в изречение от 30 секунди.

Етап 1. Съставяне на списък с всички предимства

Ползите от продукта се търсят, както следва:

– интересуваме се от купувачите, какви конкурентни предимства се надяват да получат за сметка на вашия продукт;

- направете подробен списък на всички свойства, които продуктът притежава, въз основа на характеристиките от модела на маркетинговия микс:

1) Продукт

Какво може да се каже за продукта:

– функционалност;

– символика на марката: лого, име, фирмена идентичност;

– външен вид: опаковка, дизайн;

- необходимото качество на продукта: от позицията на целевия пазар;

– обслужване и поддръжка;

- асортимент, разнообразие.

2) Цена

Какво може да се каже за цената:

– ценова стратегия за навлизане на пазара;

– цена на дребно: продажната цена на продукта трябва задължително да е свързана с желаната цена на дребно, само ако компанията не стане последното звено в цялостната дистрибуторска верига.

- ценообразуване за различни канали за продажба; приемат се различни цени, в зависимост от конкретното звено във веригата за доставки, конкретен доставчик;

- пакетно ценообразуване: с едновременна продажба на няколко продукта на фирмата на специални цени;

– политика по отношение на провеждането на промоционални събития;

– Наличие на сезонни промоции или отстъпки;

- Възможност за ценова дискриминация.

3) Място на продажба

Необходимо е да има продукт на пазара на правилното място, за да може купувачът да го види и да го закупи в точното време.

Какво може да се каже за мета продажбата:

- пазари за продажби или на които се планира продажбата на стоки;

– канали за дистрибуция за продажба на стоки;

– вид и условия на разпространение;

– условия и правила за излагане на стоки;

- Проблеми с логистиката и управлението на инвентара.

4) Промоция

Промоцията в този случай включва всички маркетингови комуникации за привличане на вниманието на целевата аудитория към продукта, с формиране на знания за продукта и ключови свойства, формиране на необходимостта от закупуване на продукта и повторни покупки.

Какво може да се каже за промоцията:

– стратегия за промоция: дръпнете или натиснете. Със стратегията Push се предполага, че стоките се прокарват през търговската верига чрез стимулиране на посредници и търговски персонал. Pull – „издърпване“ на продукти през дистрибуторската верига чрез стимулиране на потребителите, крайното търсене на техния продукт;

– целеви стойности на знания, лоялност към марката и потребление от тяхната целева аудитория;

– необходим маркетингов бюджет, SOV в сегмента;

- географията на тяхното общуване;

– комуникационни канали за контакт с потребителите;

– участие в специализирани предавания и събития;

- бранд медийна стратегия

– PR-стратегия;

– промоции за следващата година, събития, насочени към насърчаване на продажбите.

5) Хора

– служители, които представляват вашия продукт и компания;

– търговски персонал в контакт с целевите потребители на продукта;

– потребители, които са „лидери на мнение” в своята категория;

- производители, от които може да зависи качеството и цената на стоките;

– тази група включва и привилегировани потребителски групи, включително VIP клиенти и лоялни клиенти, които генерират продажби за компанията.

Какво можете да кажете за работата с хора:

- програми за формиране на мотивация, с развитие на съответните компетенции и умения сред служителите;

– методи за работа с хора, от които зависи мнението на потребителската аудитория;

– програми за обучение и лоялност за техния търговски персонал;

- Методи за събиране на обратна връзка.

6) Процес

Това се отнася за пазара на услуги и B2B пазара. Под "процес" се разбира взаимодействието на компанията и потребителите. Именно това взаимодействие е в основата на купуването на пазара с формирането на лоялност на потребителите.

• Уникално предложение за продажба: примери, съвети за развитие

Можете да говорите за програми за подобряване на процеса на предоставяне на услуги на вашите целеви клиенти. Целта е да се осигурят максимално комфортни условия за купувачите при закупуване и използване на предлаганата услуга.

7) Физическа среда

Това важи и за пазара на услуги и B2B. Този термин описва какво заобикаля купувача по време на покупката на услугата.

Стъпка № 2. Класирайте всички предимства

За оценка на списъка най-подходяща е тристепенна скала за важността на характеристиките:

1 точка - ползата от тази характеристика за целевите потребители няма стойност;

2 точки - ползата не е първична, което стимулира покупката на стоки на първо място;

3 точки - получената полза е едно от най-значимите свойства на предлаганата услуга.

Стъпка №3. Сравнете списъка с предимства с конкурентите

Полученият списък с характеристики трябва да се сравни с неговите конкуренти според два принципа: наличието на това свойство в конкурент, дали състоянието е по-добро за конкурент или за вас.

Стъпка номер 4. Търсете абсолютни конкурентни предимства

Сред източниците на абсолютни конкурентни предимства трябва да се отбележи:

- продуктът е уникален по едно или няколко свойства;

– уникалност чрез комбинация от свойства;

- специални компоненти от състава на продукта, уникална комбинация от съставки;

– определени действия се извършват по-добре, по-ефективно и бързо;

- особености на външен вид, форма, опаковка, начин на продажба или доставка;

– създаване и внедряване на иновации;

- уникални технологии, методи за създаване на продукт, патенти;

- квалификация на персонала и уникалността на неговия човешки капитал;

- способността да осигурят минимални разходи в своята индустрия, като същевременно предполагат по-висока печалба;

– специални условия на продажба, следпродажбено обслужване за потребителите;

- достъп до ограничени суровини, ресурси.

Стъпка номер 5. Търсете "фалшиви" конкурентни предимства

Първият двигател. Декларирайте първо свойствата на продуктите на конкурентите, докато те все още не са информирали целевата си аудитория за тях;

Индикатор за ефективност. Създаване на свой собствен индикатор за оценка на изпълнението;

Любопитство и интерес. Можете да се откроите благодарение на фактор, който не се счита за решаващ при покупка, но ще ви позволи да привлечете вниманието на целевата аудитория.

Стъпка номер 6. Направете план за развитие и контрол

След като идентифицирате конкурентно предимство, трябва да съставите два допълнителни плана за маркетингови действия - план за развитие на вашето конкурентно предимство през следващите няколко години и план за поддържане на релевантността на представеното предимство.

Как да анализираме текущите конкурентни предимства

Етап 1. Направете списък с параметри за оценка

Създайте списък с ключови конкурентни предимства на вашия продукт и конкуренти.

За оценка най-подходяща е триточкова скала, според която се поставят:

1 точка = параметърът не е напълно отразен в конкурентните предимства на продукта;

2 точки = параметърът не е напълно отразен в конкурентното предимство;

3 точки = параметърът е напълно отразен.

Етап 3. Направете план за развитие

Формирайте своя план за действие, насочен към подобряване на конкурентното предимство на компанията. Необходимо е да се планират подобрения по точките за оценка, на които са дадени по-малко от три точки.

Как да развием конкурентни предимства

Конкурентното поведение на пазара може да бъде от три вида:

Творчески. Изпълнение на мерки за създаване на нови компоненти на пазарните отношения с цел получаване на конкурентно предимство на пазара;

Адаптивен. Отчитане на иновативни промени в производството, изпреварващи конкурентите във връзка с модернизирането на производството;

Предоставяне-гаранция. Основата е желанието да се запазят и стабилизират получените конкурентни предимства и пазарни позиции в дългосрочен план чрез допълване на асортимента, подобряване на качеството и допълнителни услуги за потребителите.

Продължителността на запазване на конкурентните предимства зависи от:

източник на конкурентно предимство. Може да бъде конкурентно предимство на висок и нисък ред. Предимството на ниската поръчка се изразява във възможността за използване на евтини суровини, труд, компоненти, материали, горивни и енергийни ресурси. В същото време конкурентите могат лесно да постигнат предимства от нисък порядък, като копират, търсят своите източници на тези предимства. Предимството под формата на евтина работна ръка може да доведе и до негативни последици за предприятието. При ниски заплати на ремонтници, шофьори, те могат да бъдат изсечени от конкуренти. Предимствата на високата поръчка са отличната репутация на фирмата, специално обучен персонал, производствена и техническа база.

Броят на ясни източници на конкурентно предимство в предприятието. По-голям брой конкурентни предимства в предприятието сериозно ще усложнят задачите на неговите преследвачи-конкуренти;

Постоянна модернизация на производството.

Как да оцелеем в кризата и да запазим конкурентни предимства

Александър Идрисов, управляващ партньор, StrategyPartners, Москва

1. Дръжте пръста си на пулса на събитията. Някои от служителите трябва да събират и анализират информация за състоянието и тенденциите на пазара, как тези тенденции могат да повлияят на бизнеса, като вземат предвид изучаването на потребителските предпочитания, динамиката на търсенето, данни за инвеститори и конкуренти.

2. Разработете най-песимистичната прогноза за вашата компания.

3. Фокусирайте се върху плащащите клиенти.

4. Фокусирайте се върху тесен кръг от задачи. Трябва внимателно да проучите бизнес модела на вашата компания. Това не означава, че трябва да премахнете всички области на вашата дейност. Но си струва да се съсредоточите върху тесен кръг от задачи, като изоставите неосновни задачи или области, които могат да бъдат възложени на външни изпълнители.

• Преформиране или Как да се справяме с възраженията на клиентите

5. Помислете за обединяване с конкуренти. Много компании вече са готови за съюзи с конкуренти при взаимно изгодни условия.

6. Поддържайте връзки с потенциални инвеститори. Особено важно условиепо време на криза - не трябва да губите връзка с инвеститорите, по-добре е да ги активирате, ако е възможно.

Информация за автора и фирмата

Александър Мариенко, Ръководител на проекти на група компании A Dan Dzo, Москва. Завършва Финансовия факултет на Нижни Новгородския държавен университет. Участва в проекти (повече от 10, от които шест - като мениджър), насочени към повишаване на рентабилността на бизнеса на компаниите и решаване на техните системни проблеми.

Джон Шоал,Президент на ServiceQualityInstitute, Минеаполис (Минесота, САЩ). Счита се за основоположник на стратегията за обслужване. На 25-годишна възраст той основава фирма, специализирана в обучението на компании за култура на обслужване. Автор на пет бестселъра на тема обслужване, преведени на 11 езика и продадени в повече от 40 страни.

ServiceQualityInstituteсъздадена от Джон Шоал през 1972 г. Специализира в разработването и внедряването на обслужващи стратегии в компаниите. Повече от 2 милиона души са обучени от специалисти на ServiceQualityInstitute. Главният офис се намира в Минеаполис, клонове - по целия свят (в 47 държави), делът им е 70% от общ бройпредставителства на фирмата. В Русия ServiceQualityInstitute и John Shoal са представени от ServiceFirst.

Татяна Григоренко, управляващ партньор на 4B Solutions, Москва.

4B Solutions Companyоснована през 2004 г. Предоставя аутсорсинг и консултантски услуги. Области на специализация - подобряване на системите за обслужване на клиенти, антикризисно управление, професионална правна и счетоводна поддръжка на бизнеса. Персоналът на фирмата е над 20 души. Сред клиентите са Асоциацията на бизнес авиацията, Triol Corporation, Rafamet Machine Tool Plant (Полша), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, верига бутици Gaastra.

Александър Идрисов, управляващ партньор на StrategyPartners, Москва.

стратегически партньори.Сфера на дейност: стратегическо консултиране. Форма на организация: LLC. Местоположение: Москва. Брой на персонала: около 100 души. Основни клиенти (завършени проекти): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Тракторни заводи", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", издателства "Просвещение" , "Eksmo", Министерството на информационните технологии и съобщенията на Руската федерация, Министерството на регионалното развитие на Руската федерация, пристанището Мурманск, Росприроднадзор, администрациите на областите Архангелск, Нижни Новгород, Томск и Красноярския край, Avantix търговско дружество.

Генератор на продажби

Ние ще Ви изпратим материала:

От тази статия ще научите:

• Какво е конкурентното предимство на компанията
• Какви са видовете и източниците на конкурентни предимства на фирмата
• Какви са естествените и изкуствените конкурентни предимства на компанията
• Как правилно да опишем конкурентните предимства на компанията
• Как да оценим конкурентните предимства на една компания
• Как да избегнем грешки при формирането на конкурентни предимства на компанията

Системата за управление на пазарните възможности на компанията "произвежда" такъв "продукт" като конкурентни предимства. Нито едно предприятие не може да съществува, ако няма търсене на неговите продукти (услуги), както при липса на конкурентни предимства не може да става дума за пазарни възможности. Заслугата на конкурентните предимства на фирмата е нейното признание на пазара и защита от въздействието на конкурентните сили. Ако няма конкурентни предимства, тогава компанията просто не може да бъде конкурентоспособна.

Какви са конкурентните предимства на компанията

Под конкурентни предимства на фирмата се разбират такива характеристики и качества на марката или продукта, поради които организацията обективно превъзхожда своите конкуренти. Икономическата сфера не се развива при липса на конкурентни предимства. Те са неразделна част от фирмения стил на компанията. Освен това те го предпазват от атаки на конкуренти.

Устойчивото конкурентно предимство на компанията е изготвянето на план за развитие на предприятието, който ще осигури печалба и най-обещаващите възможности. Задължително изискване за този план е той да не се използва нито от реални, нито от предполагаеми конкурентни фирми. Не трябва да им се позволява да приемат резултатите от прилагането му.

Развитието на конкурентните предимства на фирмата се основава на нейните цели и задачи, чието постигане зависи от позицията на организацията на пазара за стоки и услуги, както и от това колко успешно е тяхното прилагане. За да създадете основа, която ви позволява ефективно да развиете факторите на конкурентните предимства на компанията, както и да формирате силна връзка между този процес и условията, които съществуват на пазара, е необходимо да се изгради отново функциониращата система.

Какви са видовете конкурентни предимства на една компания? Има две от тях:

Кои са основните източници на конкурентното предимство на компанията

Конкурентните предимства на компанията имат доста добре изградена структура. Майкъл Портър идентифицира 3 основни източника за развитие на конкурентните предимства на компанията: диференциация, цена и фокус. Нека поговорим за тях по-подробно:

• Диференциация

Започвайки да прилагате тази стратегия за конкурентни предимства на компанията, трябва да запомните, че тя се основава на ефективното предоставяне на услуги на потребителите, както и на представянето на стоките / услугите на компанията в най-добрата светлина.

• Разходи

Изпълнението на тази стратегия се основава на такива конкурентни предимства на компанията: минимални разходи за персонал и мащаб, автоматизация на всички процеси, възможност за използване на ограничени ресурси, работа по технологии, насочени към намаляване на производствените разходи и притежаване на патент.

• Фокус

Тази стратегия обаче се основава на същите източници, както е описано по-горе целевата аудитория, обхванат от приетото конкурентно предимство, е доста малък. Потребителите извън фирмата може да са недоволни от това конкурентно предимство на фирмата или то да няма никакъв ефект върху тях.

Всички фирми имат конкурентни предимства, свързани с групата на естествените (основни). Не всички от тях обаче са обхванати. Това не се прави от организации, които вярват, че техните конкурентни предимства са очевидни или прикрити под общоприети клишета.

Основните конкурентни предимства на компанията включват следното:

Конкурентни предимства на компанията на примера на различни бизнес области

Какви са конкурентните предимства на строителните фирми:

• Наличие на собствен проектантски отдел.
• Персоналът се състои само от висококвалифицирани специалисти.
• Наличие на вече въведени в експлоатация съоръжения.
• Параграф с подробна калкулация, доказваща по-ниското ценово ниво на фирма N.
• Наличие на автопарк от собствена строителна и спомагателна техника.
• Всички видове застраховки, издадени за всеки работник, осигуряване на целия персонал с пълен социален пакет, наличие на специални разрешителни.
• Осигуряване от фирмата на сезонни отстъпки (цените са по-ниски през зимата).
• Инженерен контрол на всеки обект.
• Фиксирана цена на строителство, договаряне преди започване на работа. Гаранции за запазването му, дори ако обменният курс на рублата отслабне.
• Гаранция за доставените артикули. Не следва сляпо модни тенденциии използването на много скъпи материали, и съзнателният избор на най-доброто и достъпно, вече доказано.
• Висока скорост на изчисляване на цената на работата (например половин час). Може би на сайта има онлайн калкулатор.
• Пълен цикъл на работа. Когато работата се извършва от една компания, клиентите се притесняват по-малко от процеса.

Транспортните компании могат да имат следните конкурентни предимства:

• Възстановяване на N% от стойността на поръчката в случай на закъснение с N минути/часа.
• Безплатно изпращане при поръчка от....
• Без посредници: вие ни поверихте товара, ние ще го доставим сами.
• Оборудване Превозно средствонавигатори и сателитни радиостанции, което дава възможност за проследяване на местоположението на товара по всяко време на денонощието.
• Гарантирана чистота на превозните средства, липса на неприятни миризми, които могат да се абсорбират от товара.
• Безплатно опаковане.
• Добър парк от оборудване, произведено в чужбина, малък процент (0,004) повреди от броя на всички пътувания.
• По-ниска цена на километър от конкурентите, възможна поради масови покупки на гориво.
• Впечатляващо количество превозени товари по време на съществуването на компанията („Шофьорите са транспортирали N товари за N години“ или „Изминати N милиона (хиляда) километра“).
• Дори и да нямате представа за организацията на превоз на товари, ние няма да ви осребрим. Условията ни са благоприятни и еднакви за всички.

Конкурентни предимства на организации, работещи в областта на търговията:

Ние внимателно контролираме качеството на закупените стоки, отказвайки да купуваме второкласни продукти.

• Предоставяме гаранция за продукта, обслужваме го след продажбата.
• Продуктите се закупуват на едро, така че можем да ги продаваме на ниски цени.
• Ние непрекъснато анализираме пазара, за да намерим най-добрите продукти.
• Ние се вслушваме в нашите клиенти, опитваме се да ги разберем и да удовлетворим техните нужди.
• Нашите маркетингови дейности не се характеризират с агресия: ние не налагаме нашите продукти.
• Магазинът ни е удобно разположен, лесно се кара до него, оборудвани сме рампи и т.н.
• Редовно се провеждат промоции, в рамките на които стоките могат да бъдат закупени много по-евтино.
• Ние съветваме най-доброто и не налагаме непосилното и скъпо.
• Нормални са ситуациите, когато продуктите не ви подхождат. В такива случаи ние гарантираме възстановяване на пълната стойност на стоката без продължителни процедури.

Изпратете вашата кандидатура

Производителите имат свои собствени конкурентни предимства. Нека ги изброим:

• Използваните технологии непрекъснато се усъвършенстват, произвежданите стоки са с високо качество.
• Работа по преференциална система за данъчно облагане (ниски тарифи за електроенергия, евтини суровини), която позволява определяне на ниски цени на продуктите.
• Екип от висококвалифицирани инженерни специалисти.
• Възможността за увеличаване на производствените обеми, без да се нарушава качеството на стоките.
• Без регионални надценки.
• По-високо качество на продуктите в сравнение с миналата година.
• Сериозни клиенти (списък).
• Липса на нецелеви разходи, преструктуриране на производството, поради което е възможно да се намалят цените на продуктите за крайните потребители.
• Директни продажби (липса на посредници).
• Наличието на служители от старата школа, които могат да предадат своя богат опит на млади специалисти.

Конкурентни предимства на международните компании на примера на Toyota

1. Висококачествени продукти. Основното конкурентно предимство на компанията е автомобил от най-високо ниво. В Русия през 2015 г. са закупени около 120 000 автомобила Toyota. Решаващата роля на това конкурентно предимство на компанията беше изразена от нейния бивш президент Фуджио Чо. Купувайки автомобил от тази компания, човек може да бъде сигурен, че е произведен с помощта на цял набор от съвременни технологични разработки.
2. Широка гама от модели.В шоурумите на Toyota можете да закупите всеки модел на автомобил от тази марка: Toyota Corolla (основното предимство е компактността), Toyota Avensis (оценена за своята гъвкавост и комфорт), Toyota Prius (нов модел), Toyota Camry (цяла серия на автомобили е представен), Toyota Verso (семеен формат), Toyota RAV4 (малки SUV), Toyota Land Cruiser 200 и Land Cruiser Prado (популярни модерни SUV), Toyota Highlander (кросоувъри със задвижване на всички колела), Toyota Hiace (отличава се с удобство и компактност). Това също е важно конкурентно предимство: от представените модели можете да изберете автомобил за хора с различни предпочитания и финансови възможности.
3. Ефективен маркетинг.Отлично конкурентно предимство на компанията е сертифицирането на автомобили с прегледи от Toyota Tested. На тези, които са закупили кола от тази марка в Русия, се предоставя денонощна помощ, тоест услугите за техническа поддръжка работят непрекъснато. Има програма за покупка на автомобили Trade-In, която ви позволява да опростите процеса на закупуване на автомобил чрез изгодни оферти от компанията.
4. Клиентът е на първо място.Това конкурентно предимство също е много важно. Компанията го осигури за себе си, като разработи програмата Personal & Premium през 2010 г. Той беше представен на международното автомобилно изложение в Москва. Програмата включва изгодни оферти за закупуване на автомобил на кредит. Служители на организацията New Car Buy Survey установиха, че лоялността на нашите сънародници е най-висока към Toyota.
5. Ефективно управление на компанията. Какво е конкурентното предимство на фирмата? Тя разработи ERP програма, която позволява висока ефективностконтролирайте онлайн всички търговски дейности на автомобили Toyota в Русия. Годината на разработване на тази програма е 2003 г. Това е уникално конкурентно предимство на компанията, тъй като тази програма е съчетана с пазарната ситуация, с различни функцииизвършване на бизнес в Русия, с нейното действащо законодателство. Toyota има и друго конкурентно предимство - наличието на цялостна корпоративна структура, създадена, за да помогне на компанията и нейните партньори бързо да оперират информация за наличността на определени модели автомобили в шоуруми, складове и др. Освен това, Microsoft Dynamics AX съхранява всички документи за извършени с авто операции.

Какви конкурентни предимства на компанията се наричат ​​"изкуствени"

Изкуствените конкурентни предимства могат да бъдат използвани от една компания при липса на специални оферти, за да разкаже за себе си.

В какви случаи е необходимо:

• Създаването на компаниите, които се конкурират с фирмата, е сходно (тоест, те имат едни и същи конкурентни предимства).
• Компанията не може да се припише нито на малки, нито на големи предприятия (тоест портфолиото му от асортимент не е много голямо, няма тесен фокус и цената на стоките е стандартна).
• Компанията тепърва започва да се развива, все още не е разработила клиентска база, не е много популярна сред потребителите и няма специални конкурентни предимства. По принцип това се случва, когато хората вече не искат да работят за някого, те напускат и отварят собствен бизнес.

В този случай е необходимо разработването на изкуствени конкурентни предимства на компанията, като например:

Добавената стойност.Например, една организация продава компютри, но не може да се конкурира по отношение на цените. Тогава има възможност за използване на такова конкурентно предимство на компанията: инсталирането на операционна система и стандартен софтуер на компютрите ще позволи продажба на оборудване на малко по-висока цена. Това е добавената стойност, която включва и различни промоции и бонус програми.

Персонална настройка.Има смисъл една компания да има такова конкурентно предимство, ако конкурентите се крият зад стандартните клишета. Личното подравняване се състои в показване на лицето на организацията и прилагане на формулата ЗАЩО. Това конкурентно предимство работи ефективно във всяка област на дейност.

Отговорност. Различава се по ефективност. Отлично е съчетаването на отговорност с лично съответствие. Потребителите ще бъдат по-склонни да купуват стоки/услуги, знаейки, че производителят гарантира тяхното качество и безопасност.

Гаранции. Има два вида гаранции: за обстоятелства (например гаранция за отговорност - предоставяне на стоки безплатно, ако касиерът не издаде чек) и за продукт/услуга (например възможност за връщане или замяна на стоки в рамките на определено време след покупката).

Отзиви. Ако са от реални клиенти. Потенциалните потребители се интересуват от състоянието на хората, които оставят отзиви за вашата компания. Предимството работи чудесно, ако отговорите се подават на специален формуляр, който има заверен подпис на лицето.

Демонстрация. Едно от основните конкурентни предимства на компанията. Ако тя няма такива или не са очевидни, тогава можете да създадете презентация на вашия продукт с илюстрации. Обслужващите организации се насърчават да правят презентации във видео формат. Основното нещо е правилно да се съсредоточите върху свойствата на продукта.

Случаи. Не е изключено и липсата на дела, особено за нови фирми. В този случай е възможно разработването на изкуствени случаи. Тяхната същност е да предоставят услуги на себе си, потенциални клиенти или съществуващи такива на базата на взаимно компенсиране. Така ще получите калъф, който демонстрира нивото на професионализъм на вашата компания.

Уникално предложение за продажба.Вече говорихме за това по-горе. Смисълът на това конкурентно предимство е, че компанията работи с някои детайли или предоставя информация, която я отделя от конкурентите. Фирма "Практикум Груп", която провежда различни обучения, разполага с уникални търговски предложения. Това конкурентно предимство е ефективно.

Как да намерите и правилно да опишете основните конкурентни предимства на компанията

Всеки бизнес има своите предимства. Дори и да не се открояват по никакъв начин - нито в асортимент, нито в цени. Дори и да смятате, че вашата компания е напълно посредствена, определено трябва да разберете нейните предимства. Най-лесният начин да направите това е като интервюирате клиентите си. Освен това техните отговори може да са неочаквани и изненадващи за вас.

Някой ще обясни сътрудничеството с вас с близостта на местоположението (географски). Някой ви вярва, някой просто харесва вашата компания. Събирането и анализирането на тази информация в детайли ще ви помогне да увеличите доходите си.

Но търсенето на вашите предимства не свършва дотук. Напишете на лист какви са силните и слабите страни на вашата компания. В същото време се опитайте да бъдете обективни. Тоест посочете какво имате и какво още нямате. Не пишете абстрактно, а направете мислите си конкретни.

Ето няколко примера:

Абстракция	специфика
Можете да разчитате на нас	Гарантираме надеждност и безопасност: размерът на застраховката на товара е 10 милиона рубли.
Имаме високо ниво на професионализъм	За 10 години работа сме реализирали 300 проекта и натрупахме опит, така че сме способни да решаваме проблеми, които другите не се заемат.
Качеството на стоките е високо	Техническите параметри на нашите продукти са 2 пъти по-високи от установените от нормативната документация.
Индивидуален подход	Гарантираме липсата на бриф. Общуваме на живо, изучавайки в детайли нюансите на бизнеса.
Обслужване на най-високо ниво	Нашата поддръжка работи всеки ден 24 часа в денонощието. Отнема не повече от 15 минути, за да разрешите всеки проблем.
Ниски цени	Продуктите струват с 10% по-малко от конкуренцията, защото сами произвеждаме суровините за тях.

Споменете, например, на сайта, че не е необходимо за всичките си конкурентни предимства. Задачата на този етап е да се намери най-голям брой силни и слаби страни на предприятието. Това е важна отправна точка.

След това анализирайте слабостите си и разберете как можете да ги изиграете в своя полза. Формулата за това е проста:

Да имаме "недостатък", но това "предимство".

Ето няколко примера:

недостатък	Превръщане в предимство
Офис далеч от центъра	Това е вярно, но складът се намира тук. И има възможност веднага да видите продуктите. Дори камион може лесно да паркира при нас.
По-висока цена на стоките от конкурентите	Това се дължи на богатото оборудване. При закупуване на компютър, нашите специалисти ще инсталират операционната система и основния софтуер за вас. Освен това ще получите и подарък.
Дълги срокове за доставка	Да, но ние доставяме не само стандартни части, но и редки, изработени по поръчка.
Компанията е нова на пазара и има малък опит	Да, но ние сме мобилни, работим бързо, показваме гъвкавост. Нямаме бюрократични забавяния (разкрийте тези нюанси подробно).
лош асортимент	Така е, но ние сме специализирани в марка. Затова го познаваме дълбоко. Съответно нашите консултации са по-полезни и по-добри.

Идеята е ясна. Така че можете да получите конкурентни предимства от няколко вида наведнъж:

• Естествено(фактическите данни, с които разполагате, които ви отличават от конкуренцията).
• изкуствени(усилватели, които също ви отличават от конкурентите - гаранции, индивидуален подход и т.н.).
• "превключватели"вашите слабости се превръщат в предимства. Това е допълнение към първите две точки.

Сега трябва да класирате идентифицираните конкурентни предимства на компанията по такъв начин, че в края на списъка да са най-малко значимите за потребителите, и след това да редактирате списъка. Трябва да е кратък, достъпен и разбираем.

Анализ на конкурентните предимства на компанията и тяхната оценка

Приблизително 90% от бизнесмените не анализират своите конкуренти и всъщност въз основа на това е възможно да се развият конкурентните предимства на компанията. Има само обмен на нови технологии, тоест предприятията заемат идеите на конкурентите. Няма значение чия е иновативната идея, тя пак ще се използва от други.

Така светлината видя следните клишета:

• Висококвалифициран специалист.
• Персонален подход.
• Най-високо качество.
• Конкурентна цена.
• Първокласно обслужване.

Има и други и никой от тях всъщност не може да се нарече конкурентно предимство на компанията, тъй като нито една организация няма да каже, че произвежда продукт с ниско качество, а персоналът й е с неопитни специалисти.

Има обаче и друг начин на гледане. Ако предприятията имат малко конкурентни предимства, тогава за новодошлите ще бъде по-лесно да се развиват и да привлекат потенциални клиенти. Това дава на публиката по-широк избор.

Следователно, за да се осигурят на потребителите благоприятни условия за покупка и положителни емоции от нея, е необходимо компетентно проучване на конкурентните предимства в стратегията на компанията. На първо място, клиентът трябва да е доволен не от продукта, а от компанията.

Доколко успешни са конкурентните предимства на една компания може да се разбере чрез пълна оценка на плюсовете и минусите на позицията на компанията в конкуренцията и сравняване на резултатите от оценката с данните на конкурентите. За анализ можете да използвате метода на експоненциална оценка на KFU.

С интелигентен подход към разработването на план за действие е възможно да превърнете слабостите на конкурентите във вашите конкурентни предимства.

Какво трябва да се анализира:

1. Устойчиво ли е предприятието да защитава позицията си при промяна на пазарната ситуация в сферата на неговата дейност, в условия на ожесточена конкуренция, при наличие на силни конкурентни предимства за други фирми?
2. Фирмата има ли ефективни конкурентни предимства? Или не са достатъчни? Или изобщо не?
3. Възможно ли е да постигнете успех в конкуренцията, ако следвате съществуващия план за действие (каква е позицията на компанията в конкурентната система)?
4. Колко стабилна е компанията в момента?

Можете да анализирате дейностите на конкурентите, като използвате метода на претеглените или непретеглени оценки. В първия случай трябва да умножите резултатите на компанията за конкретен индикатор за конкурентни възможности (от 1 до 10) по тяхното тегло. Във втория случай се приема еднакво значение на всички фактори на ефективност. Внедряването на конкурентните предимства на предприятието е най-ефективно, ако то има най-високи оценки.

Задачата на специалистите на последния етап е да идентифицират стратегически грешки, които влияят негативно на формирането на конкурентните предимства на компанията. За да бъде програмата ефективна, е необходимо в нея да се опишат начини за разрешаване на всяка трудна ситуация.

Тоест на този етап е необходимо да се създаде единен списък от проблеми, които трябва спешно да бъдат решени, за да се формират конкурентните предимства на компанията и нейната стратегия. Този списък е разработен въз основа на резултатите от оценка на дейността на организацията, пазарната ситуация и позицията на конкурентите.

За да идентифицирате съществуващите проблеми, трябва да отговорите на следните въпроси:

В какви ситуации настоящата програма няма да защити компанията от проблеми – както вътрешни, така и външни?

Какво ниво на защита срещу действия, предприети в момента от конкуренти, осигурява приетата стратегия?

Подкрепя ли настоящата програма конкурентни предимства, съчетани ли са с нея?

Как можете да загубите конкурентното предимство на вашата компания?

Всяко конкурентно предимство има ограничен ресурс, така че позицията на компанията на пазара зависи от това колко конкурентни предимства има, колко значими са те (достъпни за конкурентите) и колко дълъг е жизненият цикъл на конкурентното предимство. Колкото по-уникални и трудни за възпроизвеждане предимства и колкото по-дълъг е техният жизнен цикъл, толкова по-голяма е силата на стратегическата позиция на компанията.

Факторите на околната среда могат да се променят, което се отразява на конкурентните предимства на компанията и може да доведе до тяхното намаляване или дори изчезване.

Причини за загуба на конкурентно предимство:

• Влошаване на факторните условия (увеличаване на разходите, намаляване на нивото на образование и квалификация на персонала и др.).
• Намаляване на инвестиционната привлекателност и иновативния потенциал (неизбежно е, ако организационните промени бъдат отложени, страхувайки се от намаляване на доходите и не желаейки да инвестирате в бъдеще).
• Намалена способност за адаптиране (бюрократизация, работа с остаряло оборудване, отнема твърде много време за разработване на нови продукти).
• Отслабването на конкуренцията (поради засилването на позициите на монополистите, въвеждането на високи мита върху вносните продукти от държавата).
• Ниското ниво на доходи на по-голямата част от населението, в резултат на което се намаляват изискванията на хората към качеството и асортимента на стоките.

Ако използвате правилно търговската марка (марка) на компанията, можете да увеличите печалбите и продажбите, да разширите асортимента, да информирате потребителите за изключителните характеристики на продуктите, да останете в тази сфера на дейност, да представите ефективни методиразвитие. Следователно марката е конкурентно предимство на компанията.

Ако мениджърът не осъзнае това, тогава той няма да може да доведе компанията си до лидерите. Но търговската марка е много скъпо конкурентно предимство. За да го приложите, трябва да имате специални управленски умения и опит с марката, да знаете как да позиционирате компанията.

Търговската марка се разработва на няколко етапа:

Етап 1.Поставяне на цели:

• формулирани са целите и задачите на компанията (този етап протича, когато се формират всички конкурентни предимства);
• установява колко значима е марката във фирмата;
• установена е позицията на марката (параметри, дългосрочни, конкурентни предимства на компанията);
• са дефинирани измерими критерии за марката (KPI).

Етап 2.Планиране на развитие:

• оценяват се наличните ресурси (един етап от процеса на формиране на всяко конкурентно предимство);
• клиенти и изпълнители са одобрени;
• определят се срокове на разработка;
• са идентифицирани допълнителни цели или пречки.

Етап 3.Оценка на текущата позиция на марката (за съществуващи марки):

• колко популярен е сред потребителите;
• Потенциалните купувачи са наясно с това?
• дали потенциалните клиенти са привлечени от марката;
• Какво е нивото на лоялност към марката?

Етап 4.Оценка на състоянието на пазара:

• конкурентите се оценяват (първият етап от формирането на всяко конкурентно предимство на компанията);
• потенциалните клиенти се оценяват (въз основа на проучване на техните предпочитания и нужди);
• пазарът на продажбите се оценява (предлагане, търсене, развитие).

Етап 5.Формулировката на същността на марката:

• определя се целта, позицията и ползите на марката за потенциалните клиенти;
• разкрива се изключителността на марката (конкурентни предимства, стойност, характеристики);
• се разработват атрибути на марката (компоненти, външен вид, основна идея).

Етап 6.Планиране за управление на марката:

• разработват се маркетингови елементи, обяснява се процесът на управление на марката (фиксиран в брандбука);
• са назначени отговорни за популяризирането на марката.

Етап 7.Въведение и осведоменост за марката (този етап определя дали конкурентното предимство на компанията по отношение на популяризирането на марката ще бъде успешно):

• съставя се медиен план;
• Производство и разпространение на рекламни материали;
• разработват се многофункционални програми за лоялност.

Етап 8.Анализ на ефективността на марката и извършената работа:

• оценяват се установените на първия етап количествени параметри на марката (KPI);
• действителните резултати се сравняват с планираните;
• стратегията е коригирана.

6 често срещани грешки при изграждането на конкурентно предимство за компаниите

1. Липса на специфичност.

Използване на маркетингови клишета и халтурни фрази, спазване на общоприетите правила, липса на специфичен фокус върху определени продукти.

Не използвайте такива хапливи формулировки:

„Нашето съдържание е уникално.“

"Ние сме най-добрите."

„Имаме стоки с най-високо качество.”

„Само ние имаме огромен избор от стоки.“

Предлагането на ТАКИВА конкурентни предимства на вашата аудитория означава да покажете неуважение към нея. Не очаквайте от вашите конкуренти да представят предимствата си по различен начин, наречете продукта си обикновен, признайте средното ниво на неговото качество и декларирайте, че асортиментът не е достатъчно голям.

2. анонимност.

Анонимно изявление предполага невъзможност да се идентифицира неговият автор и да се разбере на какво основание е направено. Например: "Ние продаваме най-качествените продукти в града." Чие е това твърдение и къде са доказателствата за него?

3. Недоказани.

Не забравяйте, че вашите необосновани и липса на конкретни факти са причина купувачите да не ви се доверяват. В този случай е възможно да се избегне загубата на клиент само ако той е лоялен към продукта, марката, производителя, магазина и т.н.

4. Не може да се потвърди.

Тоест изявленията на консултанта / мениджъра по продажбите не могат да бъдат проверени в момента или не могат да бъдат проверени по принцип. Например: "Нашата компания е единствената ...".

5. Липса на сравнение.

Използвайте като доказателство конкретни факти, стойности на индикатори, но без сравнение. А предимството е нещо по-добро от всичко. Например: "Суровините за нашите продукти са екологично чисти материали."

6. Безадресност.

Всяко конкурентно предимство има както плюсове, така и минуси. Зависи от коя страна го гледаш. Той няма да бъде ефективен, ако не е ясно дефинирано за кого е предназначен. Например: „Нашите високоговорители имат стилен дизайн. Препоръчваме да им обърнете внимание. Тази серия е по-изтънчена от своя аналог, произведен от X. Въпреки че продуктът се сравнява с други аналози, обаче няма насочване.

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите:

• Какви са видовете конкурентни предимства на компанията
• Кои са основните конкурентни предимства на компанията
• Как става формирането и оценката на конкурентните предимства на фирмата
• Как да използвате конкурентните предимства за увеличаване на продажбите

С течение на времето човечеството достига нови висоти, получавайки все повече и повече нови знания. Това важи и за бизнеса. Всяка фирма е на лов за най-печелившите маркетингови решения, опитвайки се да изгради нещата по различен начин и да представи своите продукти в най-добрата светлина. Всички предприятия рано или късно се сблъскват с конкуренция и следователно конкурентните предимства на компанията играят важна роля на пазара, които помагат на потребителя да вземе решение за избора на продукт.

Какви са конкурентните предимства на компанията

Конкурентни предимствакомпании са тези характеристики, свойства на марка или продукт, които създават определено превъзходство на компанията над преките конкуренти. Развитието на икономическата сфера е невъзможно без конкурентни предимства. Те са част от корпоративния стил на компанията, а също така й осигуряват защита от атаки на конкуренти.

Устойчивото конкурентно предимство на компанията е разработването на печеливш план за развитие на компанията, с помощта на който се реализират най-обещаващите възможности. Такъв план не трябва да се използва от действителни или бъдещи конкуренти и резултатите от изпълнението на плана не трябва да се приемат от тях.

Развитието на конкурентните предимства на фирмата се основава на нейните цели и задачи, които се постигат в съответствие с позицията на фирмата на пазара на стоки и услуги, както и степента на успех при тяхното реализиране. Реформата на функциониращата система трябва да създаде основа за ефективно развитие на факторите на конкурентните предимства на компанията, както и да създаде силна връзка между този процес и съществуващите пазарни условия.

Какви са видовете конкурентни предимства на една компания?

Какви са конкурентните предимства на компанията? Има два вида конкурентно предимство:

1. Изкуствени конкурентни предимства:индивидуален подход, рекламни кампании, гаранция и др.
2. Естествени конкурентни предимства на компанията:цена на продукта, купувачи, компетентно управление и така нататък.

Интересен факт: ако една фирма не се стреми да напредне на пазара на стоки и услуги, позовавайки се на редица такива предприятия, тя по някакъв начин има естествени конкурентни предимства. В допълнение, той има всички възможности да развие изкуствени конкурентни предимства за компанията, като отделя известно време и усилия за това. Тук са необходими всички знания за конкурентите, тъй като тяхната дейност трябва да бъде анализирана първо.

Защо трябва да анализираме конкурентното предимство на една компания?

Интересна бележка за Runet: като правило около 90% от предприемачите не анализират своите конкуренти и също така не развиват конкурентни предимства, използвайки този анализ. Има само обмен на някои иновации, тоест фирмите възприемат идеите на конкурентите. Няма значение кой първи е измислил нещо ново, все ще бъде „отнето“. Ето как се появиха клишета като това:

• Висококвалифициран специалист;
• Персонален подход;
• Най-високо качество;
• Конкурентна цена;
• Първокласно обслужване.

И други, които всъщност не представляват конкурентно предимство на компанията, тъй като нито едно уважаващо себе си предприятие няма да обяви, че продуктите му са с лошо качество, а персоналът му е новодошъл.




Колкото и да е странно, можете да го погледнете от другата страна. Ако конкурентните предимства на компаниите са минимални, тогава е по-лесно за стартиращите фирми да се развиват, тоест да съберат своите потенциални потребители, които получават по-широк избор.

Следователно е необходимо правилно да се разработят стратегически конкурентни предимства, които ще осигурят на клиентите печеливша покупка и положителни емоции. Удовлетворението на клиентите трябва да идва от предприятието, а не от продукта.

Кои са източниците на конкурентното предимство на компанията

Има доста добре изградена структура на конкурентните предимства на компанията. По едно време Майкъл Портър идентифицира три основни източника за развитие на конкурентните предимства на компанията: диференциация, цена и фокус. Сега по-подробно за всеки от тях:

• Диференциация

Реализирането на тази стратегия на конкурентните предимства на компанията се основава на по-ефективно предоставяне на услуги на клиентите на компанията, както и представяне на продуктите на компанията в най-добра светлина.

• Разходи

Реализацията на тази стратегия се основава на следните конкурентни предимства на компанията: минимални разходи за служители, автоматизация на производството, минимални разходи за мащаб, възможност за прилагане на ограничени ресурси, както и използване на патентовани технологии, които намаляват производствените разходи.

• Фокус

Тази стратегия се базира на същите източници като предходните две, но приетото конкурентно предимство на компанията покрива нуждите на тесен кръг от клиенти. Клиентите извън тази група или са недоволни от подобни конкурентни предимства на компанията, или не са засегнати по никакъв начин.

Основните (естествени) конкурентни предимства на компанията

Всяка фирма има естествено конкурентно предимство. Но не всички предприятия ги покриват. Това е група от компании, чиито конкурентни предимства са или, както смятат, очевидни, или маскирани като конвенционални клишета. И така, основните конкурентни предимства на компанията са:

1. Цена. Харесвате или не, едно от основните предимства на всяка компания. Ако цената на стоките или услугите на фирмата е по-ниска от конкурентните цени, тази разлика в цената обикновено се посочва незабавно. Например „цените са с 15% по-ниски“ или „предлагаме продукти на дребно на цена на едро“. Много е важно да се посочат цените по този начин, особено ако компанията работи в корпоративната сфера (B2B).
2. Време (време). Не забравяйте да посочите точния срок за доставка за всеки вид продукт. Това е много важен момент в развитието на конкурентното предимство на компанията. Тук си струва да избягвате неточни определения по отношение на термините („ние ще доставим бързо“, „ще доставим точно навреме“).
3. Опит. Когато служителите на вашата компания са професионалисти в своята област, които знаят всички „подводни камъни“ на правенето на бизнес, тогава предайте това на потребителите. Обичат да си сътрудничат със специалисти, с които могат да се свържат по всички въпроси, които ги интересуват.
4. Специални условия.Те могат да включват следното: ексклузивни оферти за доставки (система за отстъпки, удобно местоположение на компанията, обширна складова програма, включени подаръци, плащане след доставка и т.н.).
5. Власт.Факторът авторитет включва: различни постижения на компанията, награди на изложения, състезания и други събития, награди, известни доставчици или купувачи. Всичко това увеличава популярността на вашата компания. Много важен елемент е статутът на професионален експерт, който включва участието на вашите служители в различни конференции, в рекламни интервюта и в интернет.
6. Тясна специализация.Този тип конкурентно предимство се обяснява най-добре с пример. Собственикът на скъп автомобил иска да замени някои части в колата си и е изправен пред избор: да отиде в специализиран салон, който обслужва само автомобили от неговата марка, или в стандартен автосервиз. Разбира се, той ще избере професионален салон. Това е компонент на уникално предложение за продажба (USP), което често се използва като конкурентно предимство за една компания.
7. Други реални ползи.Такива конкурентни предимства на компанията включват: по-широка гама от продукти, патентована производствена технология, усвояване специален планза продажба на стоки и др. Основното тук е да се откроите.

Изкуствени конкурентни предимства на компанията

Изкуствени конкурентни предимстваса в състояние да помогнат на компанията да разкаже за себе си, ако няма специални оферти. Това може да е полезно, когато:

1. Фирмата има структура, подобна на конкурентите (конкурентните предимства на компаниите в определена сфера на дейност са еднакви).
2. Фирмата се намира между големи и малки предприятия (няма голям асортимент от стоки, няма тясна насоченост и продава продукти на стандартна цена).
3. Компанията е в начален етап на развитие, без специални конкурентни предимства, клиентска база и популярност сред потребителите. Често това се случва, когато специалистите решат да напуснат работното място и да създадат собствено предприятие.

В такива случаи е необходимо да се развият изкуствени конкурентни предимства, които са:

1. Добавената стойност.Например, една компания продава компютри, без да може да се конкурира по цена. В този случай можете да използвате следното конкурентно предимство на компаниите: да инсталирате операционна система и необходимите стандартни програми на компютър и след това леко да увеличите цената на оборудването. Това е добавената стойност, която включва и всякакви промоции и бонус оферти.
2. Персонална настройка.Това конкурентно предимство на компанията работи чудесно, ако конкурентите се крият зад стандартни клишета. Смисълът му е да демонстрира лицето на компанията и да приложи формулата ЗАЩО. Той е успешен във всяка сфера на дейност.
3. Отговорност. Доста ефективно конкурентно предимство на компанията. Съчетава се добре с настройката на личността. Човек обича да се занимава с хора, които могат да гарантират за техните продукти или услуги.
4. Гаранции. Като цяло има два вида гаранции: обстоятелство (например гаранция за отговорност - „ако не сте получили чек, ние ще платим за покупката ви“) и гаранции за продукти или услуги (например възможност за потребителя за връщане или замяна на артикул в рамките на до един месец).
5. Отзиви. Освен ако, разбира се, не са поръчани. За потенциалните потребители е важен статусът на човек, който говори за вашата компания. Това предимство работи чудесно, когато рецензиите се представят на специален формуляр със заверен подпис на лице.
6. Демонстрация. Това е едно от основните конкурентни предимства на компанията. Ако компанията няма предимства или те не са очевидни, тогава тя може да направи илюстрирано представяне на своя продукт. Ако компанията работи в сектора на услугите, тогава можете да направите видео презентация. Основното тук е правилно да се съсредоточите върху свойствата на продуктите.
7. Случаи. Но може и да няма случаи, особено за новодошлите. В този случай е възможно да се разработят изкуствени случаи, чиято същност е да предоставяме услуги или на себе си, или на потенциален купувач, или на съществуващ клиент на базата на нетиране. Тогава ще получите калъф, който ще покаже нивото на професионализъм на вашата компания.
8. Уникално предложение за продажба.Вече беше споменато в тази статия. Значението на USP е, че компанията работи с определен детайл или предоставя данни, които я отделят от конкурентите. Това конкурентно предимство на компанията се използва ефективно от фирма "Практикум Груп", която предлага програми за обучение.

Персоналът като конкурентно предимство на фирмата

За съжаление днес не всяко ръководство вижда в персонала отлично конкурентно предимство на компанията. Въз основа на разработените стратегии и цели фирмите стигат до необходимостта да изграждат, развиват и укрепват личните качества на служителите, от които се нуждаят. Но в същото време компаниите стигат до необходимостта да прилагат определена комбинация от разработени стратегии (това се отнася и за вътрешното управление).

Въз основа на това трябва да обърнете внимание на няколко важни момента: идентифициране и развитие на качествата на персонала, създаване на конкурентно предимство за компанията и обяснение на полезността на инвестирането в този ресурс.

Ако целта на управлението е да създаде конкурентно предимство на компанията пред персонала, тогава работете върху личните характеристики на служителите, както и концепцията за същността и ефективността на аспектите, които се разкриват в работата в екип (поява и синергия), са много важни тук.

Процесът на превръщане в екип като конкурентно предимство на компанията не е завършен без разрешаване на някои точки, които ръководството на компанията трябва да вземе предвид:

1. Компетентна организация на дейността на служителите.
2. Интересът на служителите към успешното изпълнение на задачите.
3. Формиране на желанието на екипа за активно участие в процеса на получаване на високи резултати.
4. Подкрепа за личните качества на служителите, необходими за компанията.
5. Развитие на фирмената ангажираност.

Струва си да се обърне внимание на същността на предложените аспекти, които формират конкурентното предимство на компанията в лицето на нейния персонал.

Не малко известни големи организации печелят в конкуренцията именно поради ефективното използване на персонала като конкурентно предимство на компанията, както и поради постепенното повишаване на нивото на интерес на служителите към постигане на целите си. Основните критерии за успех в процеса на използване на всички възможни ресурси са: желанието на служителите да останат част от компанията и да работят в нейната полза, отдадеността на персонала към своята компания, увереността на персонала в успеха и споделянето от тях на принципите и ценностите на тяхната компания.

Характеризира се със следните елементи:

• Идентификация. Предполага, че служителите имат чувство на гордост от своята фирма, както и фактор в присвояването на целите (когато служителите приемат задачите на фирмата като свои).
• Участие. Предполага желанието на служителите да инвестират собствените си сили, активно да участват в постигането на високи резултати.
• лоялност. Предполага психологическа привързаност към компанията, желание да продължи да работи в нейна полза.

Тези критерии са изключително важни при формирането на конкурентното предимство на компанията пред персонала.

Степента на лоялност на служителите е тясно свързана с нивото на реакция на персонала към външна или вътрешна стимулация.

При разработването на конкурентното предимство на компанията в лицето на персонала си струва да се отбележат някои аспекти, които разкриват отдадеността на служителите:

• Отдадените служители се стремят да подобрят своите умения.
• Специализираните служители отстояват възгледите си, без да бъдат манипулирани или повлияни по друг начин.
• Отдадените служители се стремят да постигнат максимален успех.
• Отдадените служители са в състояние да вземат предвид интересите на всички членове на екипа, да видят нещо извън границите на целта.
• Отдадените служители винаги са отворени за нещо ново.
• Отдадените служители имат повече висока степенуважение не само към себе си, но и към другите хора.

Лоялността е многостранно понятие. Той съдържа етиката на екипа, и степента на неговата мотивация, и принципите на неговата дейност, и степента на удовлетвореност от работата. Ето защо конкурентното предимство пред персонала е едно от най-ефективните. Този ангажимент се отразява в отношенията, които служителите имат с всички около тях на работното място.

Когато ръководството иска да създаде конкурентно предимство пред персонала, предизвикателството е да изгради лоялност на служителите. Предпоставките за формиране се разделят на два вида: лични характеристики на служителите и условия на труд.

Конкурентните предимства на компанията в лицето на персонала се формират с помощта на следните личностни характеристики на служителите:

• Причини за избора на тази сфера на дейност.
• Мотивация на труда и принципи на труд.
• Образование.
• възраст.
• Семейно положение.
• съществуваща работна етика.
• Удобство на териториалното разположение на фирмата.

Конкурентните предимства на компанията в лицето на персонала се формират при следните условия на работа:

• Нивото на интерес на служителите за постигане на максимален успех на компанията.
• Ниво на информираност на служителите.
• Степента на стрес на служителите.
• Степента на задоволяване на важни нужди на служителите (заплата, условия на труд, възможност за проява на творческия си потенциал и т.н.).

Но е необходимо да се вземе предвид и зависимостта на лоялността от личните характеристики на персонала и атмосферата в самите компании. И следователно, ако ръководството си е поставило за цел да създаде конкурентно предимство на компанията пред нейния персонал, първо трябва да анализира колко остри са проблемите в тази компания, които могат да повлияят негативно на лоялността на служителите.

Марката като конкурентно предимство на компанията

Днес, за да се борят с конкурентите, компаниите включват допълнителни услуги в списъка на основните, въвеждат нови методи за правене на бизнес, поставят както персонала, така и всеки потребител в приоритет. Конкурентните предимства на фирмата произтичат от анализ на пазара, разработване на план за неговото развитие, получаване важна информация. Фирмите в процеса на конкуренция и постоянна промяна трябва да работят както с вътрешното управление на организацията, така и с разработването на стратегия, която гарантира силна позиция на стабилна конкурентоспособност и ви позволява да следите променящата се ситуация на пазара. Днес, за да поддържат конкурентоспособност, е важно фирмите да овладеят съвременните принципи на управление и производство, което ще позволи на компаниите да създават конкурентни предимства.

Търговската марка (марка) на компанията, когато се използва правилно, може да увеличи приходите си, да увеличи броя на продажбите, да попълни съществуващия асортимент, да информира купувача за изключителните предимства на продукт или услуга, да остане в тази сфера на дейност, и също така въвеждат ефективни методи за развитие. Ето защо една марка може да служи като конкурентно предимство на компанията. Ръководството, което не отчита този фактор, никога няма да види своята организация сред лидерите. Но търговската марка е доста скъп вариант за конкурентно предимство на компанията, което изисква специални управленски умения, познаване на методите за позициониране на компанията и опит в работата с марка. Има няколко етапа в развитието на една марка, свързани конкретно с темата за нейната връзка с конкуренцията:

1. Поставяне на цели:
   • Формулиране на целите и задачите на компанията (началният етап за формиране на всякакви конкурентни предимства на компанията).
   • Установяване на важността на марката в рамките на компанията.
   • Установяване на необходимата позиция на марката (характеристики, дългосрочни, конкурентни предимства на компанията).
   • Установете измерими критерии за марката (KPI).

1. План за развитие:
   • Оценка на съществуващите ресурси (началният етап за формиране на всякакви конкурентни предимства на компанията).
   • Одобрение от клиенти и всички изпълнители.
   • Одобряване на срокове за разработка.
   • Идентифициране на допълнителни цели или пречки.

1. Оценка на съществуващата позиция на марката (отнася се за съществуващи марки):
   • Популярност на марката сред клиентите.
   • Известност на марката на потенциалните клиенти.
   • Лоялност към марката към потенциални клиенти.
   • Степента на лоялност към марката.

1. Оценка на състоянието на пазара:
   • Оценка на конкурентите (началният етап за формиране на всякакви конкурентни предимства на компанията).
   • Оценка на потенциален потребител (критериите са предпочитания и нужди).
   • Оценка на пазара на продажби (предлагане, търсене, развитие).

1. Формулировката на същността на марката:
   • Предназначение, позиция и предимства на марката за потенциалните клиенти.
   • Ексклузивност (конкурентни предимства за компанията, стойност, характеристики).
   • Атрибути на търговска марка (компоненти, външен вид, основна идея).

1. Планиране за управление на марката:
   • Работа по разработването на маркетингови елементи и изясняване на процеса на управление на марката (включено в брандбука на организацията).
   • Назначаване на служители, отговорни за популяризирането на марката.

1. Въвеждане и увеличаване на популярността на марката (от този етап зависи успехът на конкурентните предимства на компанията по отношение на популяризирането на марката):
   • Разработване на медиен план.
   • Поръчване на рекламни материали.
   • Разпространение на рекламни материали.
   • Многофункционални програми за лоялност.

1. Анализ на ефективността на марката и извършената работа:
   • Оценка на количествените характеристики на марката (KPI), установена на първия етап.
   • Сравнение на получените резултати с планираните.
   • Внасяне на промени в стратегията.

Необходим критерий за ефективното прилагане на търговската марка като конкурентно предимство на фирмата е спазването на единен корпоративен стил, който представлява визуална и семантична цялост на имиджа на компанията. Компонентите на корпоративния стил са: наименование на продукта, търговска марка, търговска марка, мото, фирмени цветове, униформи на служителите и други елементи от интелектуалната собственост на компанията. Корпоративният стил е съвкупност от устни, цветни, визуални, индивидуално проектирани константи (компоненти), които гарантират на компанията визуална и семантична цялост на продуктите на компанията, нейните информационни ресурси, както и цялостната й структура. Корпоративният стил може да действа и като конкурентно предимство на компанията. Наличието му предполага, че ръководителят на фирмата има за цел да направи добро впечатление на клиентите. Основната цел на брандирането е да предизвика положителни чувства у клиента, които е изпитал при закупуването на продуктите на това предприятие. Ако другите компоненти на маркетинга са най-добри, тогава корпоративният стил е в състояние да създаде някои конкурентни предимства за компанията (точно в рамките на темата за възможностите за конкуренция):

• Влияе положително върху естетическата позиция и визуалното възприятие на компанията;
• Повишава ефективността на колективната работа, може да сплоти персонала, повишава интереса на служителите и усещането за тяхната нужда от организацията (конкурентно предимство на компанията пред персонала);
• Допринася за постигане на почтеност в рекламната кампания и други маркетингови комуникации на организацията;
• Намалява разходите за развитие на комуникацията;
• Повишава ефективността на рекламните проекти;
• Намалява разходите за продажба на нови продукти;
• Той улеснява клиентите да се ориентират в информационните потоци, позволява им точно и бързо да намират продуктите на компанията.

Асоциацията на марката се състои от четири елемента, които също е важно да се вземат предвид при разработването на конкурентните предимства на компанията:

1. нематериални критерии. Това включва всичко, което е свързано с информацията за марката: нейната идея, степен на популярност и отличителни черти.
2. Осезаеми критерии. Тук влиянието върху сетивните органи играе много важна роля. Тези критерии са функционални (специална форма за по-удобно използване например), физически, както и визуални (показване на марката върху рекламни материали). Както материалните, така и нематериалните критерии са от съществено значение за развитието на конкурентното предимство на компанията.
3. емоционални характеристики. Марката е конкурентно предимство за една компания, когато вдъхва положителни емоции и доверие на клиентите. Тук е необходимо да се използват осезаеми критерии (например уникална рекламна кампания). Експертите твърдят, че тези критерии създават мнение сред клиентите за нематериалните характеристики на марката.
4. Рационални характеристики. Те се основават на функционални критерии за продукта (например икономични превозни средства от батерии на Volkswagen или Duracell, които издържат „до десет пъти по-дълго“), начина, по който общуват с потребителите (напр. Amazon) и взаимоотношенията между клиентите и компанията, която притежава марка (промоции за редовни клиенти от различни авиокомпании). Отчитането на рационалните характеристики е много важно при формирането на конкурентните предимства на компанията.

При разработването на конкурентните предимства на една компания е необходимо да се познават основните носители на компонентите на корпоративния стил:

• Елементи от сервизни компоненти (големи стикери, големи панели, стенни календари и т.н.).
• Компоненти на офисната работа (фирмени бланки, формуляри за записващи устройства, блокове хартиени материали за бележки и т.н.).
• Реклама на хартия (каталози, всякакви календари, брошури, брошури и т.н.).
• Сувенирни продукти (писалки, тениски, канцеларски материали за офиса и др.).
• Елементи на пропагандата (материали в медиите, проектиране на зали за различни събития, пропаганден проспект).
• Документация (визитни картички, пропуски, сертификати за персонал и т.н.).
• Други форми (фирмен банер, опаковъчни материали с фирмени символи, униформи на служители и т.н.).

Марката също така влияе върху конкурентното предимство на компанията пред персонала, като допринася за сплотяването на служители, които чувстват своята значимост за организацията. Оказва се, че търговската марка е елемент от процеса на развитие на компанията, като увеличава нейните приходи и продажби, както и допринася за попълването на продуктовата гама и повишаване на информираността на клиентите за всички положителни страни на дадена услуга или продукт. Тези условия повишават конкурентните предимства на компанията.

Конкурентни предимства на компанията: примери за световни гиганти

Пример №1. Конкурентни предимства на Apple:

1. технология.Това е едно от основните конкурентни предимства на иновативната компания. Всеки елемент от софтуерна и технологична поддръжка се разработва в рамките на едно предприятие и следователно компонентите се хармонизират перфектно в съвкупността. Това улеснява работата на разработчиците, осигурява висококачествен продукт и намалява разходите. За потребителя лекотата на използване и елегантността играят важна роля. външен видустройства. Пълен набор от необходими части и програми е не само конкурентно предимство за компанията, но и факт, който кара потребителите да купуват нови джаджи.
2. H.R.Едно от водещите конкурентни предимства на компанията е нейният персонал. Apple наема професионалисти от висок клас (най-способните, креативни и напреднали) и се опитва да ги задържи в компанията, осигурявайки достойни заплати, различни бонуси за лични постижения. Освен това спестява разходи за неквалифициран труд и детски труд в заводите доставчици на Inventec и Foxconn.
3. Доверие на потребителите.С помощта на ефективна PR стратегия и маркетингова фирмена стратегия една организация успява да създаде постоянна клиентска база за себе си, както и да повиши популярността на марката. Всичко това увеличава успеха на прилагането на конкурентните предимства на международната компания Apple. Например, компанията си сътрудничи с обещаващи музиканти (YaeNaim, Royksopp, Feist и т.н.). Най-известните организации (например SciencesPoParis) сключват споразумения за пълното придобиване на техните библиотеки с продуктите на компанията. По света има около 500 магазина, които продават само продукти на Apple.
4. Иновация.Това е основното конкурентно предимство на иновативната компания. Инвестирайки в научноизследователска и развойна дейност, организацията бързо реагира на възникващите нужди на клиентите. Пример за това е Macintosh, разработен през 1984 г., който придоби търговска популярност и имаше графични елементи, които бяха търсени сред потребителите, а също и промени в командната система. През 2007 г. беше пуснат първият iPhone, който придоби огромна популярност. MacBookAir не губи позицията си, като все още остава най-тънкият лаптоп на нашето време. Тези конкурентни предимства на компанията са голям успех и те са неоспорими.
5. Организация на веригата за доставки.Популярността на марката Apple допринася за факта, че компанията е сключила много продуктивни споразумения с фабрики на доставчици. Това осигурява на фирмата собствена доставка и прекъсва доставките за конкурентите, които трябва да закупят правилните компоненти на пазара на по-висока цена. Това е голямо конкурентно предимство за компания, която отслабва конкурентите. Apple често инвестира в подобрения на веригата за доставки, които генерират повече приходи. Например през 90-те години много компании транспортираха компютри по вода, но Apple в навечерието на Коледа надплати около 50 милиона долара за транспортиране на продукти по въздух. Това конкурентно предимство на компанията елиминира конкурентите, тъй като те не искаха или не се досещаха да транспортират стоките по този начин. Освен това компанията поддържа строг контрол върху доставчиците, като постоянно изисква документиране на разходите.

Пример №2. Конкурентни предимства на Coca-Cola

1. .Основни предимстваОсновното конкурентно предимство на търговската компания Coca-Cola е нейната популярност, тъй като тя е най-голямата марка сред производителите на безалкохолни напитки, с около 450 вида продукти. Тази марка е най-скъпата в света, включва още 12 производствени компании (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite и така нататък). Конкурентното предимство на компанията се крие във факта, че тя е първият доставчик на всички видове безалкохолни напитки.
2. Технологии от Cока-кола(това е основното конкурентно предимство на компанията). Имаше много желаещи да научат тайната рецепта за напитки. Тази рецепта се намира в банковия трезор на Trust Company Of Georgia в САЩ. Само няколко топ мениджъри на организацията могат да го отворят. Вече направената основа на напитката се изпраща до производствени предприятия, където се смесва с вода по специализиран прецизен процес. Създаването на тази основа на напитката днес далеч не е най-лесната задача. Номерът е, че съставът на напитката съдържа "естествени аромати", чиито специфични елементи не са посочени.
3. Иновация(това включва конкурентното предимство на компанията в областта на екологията):
   • Компанията иска да увеличи ниското ниво на продажби с помощта на модерно оборудване. Такива устройства са способни да наливат повече от 100 вида напитки и да правят оригинални миксове (лека и диетична кола, например).
   • Екологичното конкурентно предимство на Coca-Cola Company се крие в развитието на програмата за рециклиране Reimagine. Това допринася за това, че управлението на компанията ще бъде по-лесно за рециклиране и сортиране на отпадъци. В такава машина можете да поставите контейнери от пластмаса и алуминий, с изключение на процеса на сортиране. Освен това устройството натрупва точки, които се използват за закупуване на фирмени напитки, маркови чанти и посещение на различни развлекателни проекти.
   • Това конкурентно предимство на компанията работи чудесно, защото компанията се стреми да произвежда екологично чист продукт. В допълнение, Coca-Cola разработва програма за използване на автомобили eStar, които работят без вредни емисии, дължащи се на електрически двигатели.
4. Географско предимство.Географското конкурентно предимство на фирмата като строителна фирма е, че продава продуктите си в 200 страни по света. Например у нас има 16 завода за производство на Coca-Cola.

Пример №3. Конкурентни предимства на Nestlé.

1. Продуктова гама и маркетингова стратегия.Конкурентното предимство на компанията се крие във факта, че тя работи с широка гама от продукти, както и с голям асортимент от марки, които я укрепват на пазара на стоки. Продуктите се състоят от приблизително 30 основни марки и огромен брой местни (местни) марки. Конкурентното предимство на Nestle се крие в създаването на национална стратегия, която се основава на нуждите на хората. Например кафена напитка Nescafe, която има различна производствена структура за различни страни. Всичко зависи от нуждите и предпочитанията на купувача.
2. Ефективно управление и организационна структура.Много значително конкурентно предимство на компанията. Показател за успех е увеличението на продажбите на компанията с 9% през 2008 г., която се счита за криза. Организацията има успешно управление на персонала и ефективно финансиране на нови проекти и програми. Тези програми са закупуване на акции в други фирми, дори и на конкурентни. По този начин конкурентното предимство на компанията се крие в нейното разширяване. В допълнение, децентрализираната система за управление на компанията и компетентното управление на нейните структури помагат на Nestle бързо да реагира на промените на пазара.
3. Иновация.Най-значимото конкурентно предимство на компанията е, че тя е най-големият инвеститор в научни проекти и технологични иновации, които допринасят за развитието на компанията чрез внедряване на технологии, удовлетворяващи нуждите на клиентите, продуктова диференциация и подобряване на вкусовите усещания. Освен това иновациите се използват при модернизирането на производствените процеси. Това конкурентно предимство на компанията решава въпроса за оптимизиране на производството и производството на екологично чист продукт.
4. Глобално присъствие на световните пазари.Неоспоримото конкурентно предимство на компанията, което се основава на историята на нейното създаване, тъй като от момента, в който се появи на пазара, тя постепенно се разширява и подобрява, покривайки целия свят. Nestle се интересува от приближаването на потребителите до компанията. Той позволява на своите отдели самостоятелно да назначават мениджъри, да организират производството и доставката на продукти и да си сътрудничат с надеждни доставчици.
5. Квалифициран персонал.Това конкурентно предимство на компанията пред персонала се крие в големите разходи на компанията за обучение на своите служители на международно ниво. Nestle формира висококвалифициран екип от мениджъри от своите служители. Централният офис на служителите у нас наброява приблизително 4600 души, а глобалният човешки ресурс на компанията е около 300 хиляди служители.

Пример номер 4. Конкурентни предимства на Toyota

1. Висококачествени продукти. Основното конкурентно предимство на компанията е продукт от най-високо ниво. У нас през 2015 г. са продадени около 120 хиляди автомобила от тази марка. Фактът, че това конкурентно предимство на компанията е решаващо, заяви бившият й президент Фуджио Чо. И следователно, купувайки автомобил Toyota, на потребителя се гарантира набор от съвременни технологични разработки.
2. Широка гама от модели.Шоурумите на Toyota работят с всички модели автомобили на марката: Toyota Corolla (компактен лек автомобил), Toyota Avensis (универсален и удобен автомобил), Toyota Prus (нов модел), Toyota Camry (представена е цяла серия автомобили), Toyota Verso ( кола за цялото семейство), Toyota RAV4 (малки SUV), Toyota LandCruiser 200 и LandCruiser Prado (популярни съвременни SUV), Toyota Highlander (кросоувъри с задвижване на всички колела), Toyota Hiace (удобна, малка кола). Това е отлично конкурентно предимство на компанията, тъй като моделният комплект автомобили е представен за потребители с различни предпочитания и финансови възможности.
3. Ефективен маркетинг.Отлично конкурентно предимство на компанията е сертифицирането на автомобили с прегледи от Toyota Tested. Клиентите, закупили такъв автомобил у нас, получават възможността да получат денонощна помощ, която се състои в постоянна работауслуги за техническа поддръжка. Автомобилите на компанията могат да бъдат закупени по програмата Trade-In, която опростява покупката поради изгодни оферти от Toyota.
4. Клиентът е на първо място.Друго важно конкурентно предимство на компанията, за която Toyota разработи програмата Personal & Premium през 2010 г., представяйки я на международното автомобилно изложение в Москва. Програмата включва наличието на изгодни оферти за заем при покупка на автомобил. Специалисти от проучването за купуване на нови автомобили установиха, че руските потребители са най-лоялни към Toyota.
5. Ефективно управление на компанията. Това конкурентно предимство на компанията се изразява в наличието на ефективна ERP програма, която може да контролира целия набор от дейности за продажба на автомобили Toyota в Русия онлайн. Програмата е разработена през 2003 г. Уникалността на тази програма в Русия се състои в съчетаването й с позицията на пазара, с различните характеристики на правене на бизнес у нас, със съществуващите ни закони. Друго конкурентно предимство на компанията е цялостната корпоративна структура, която помага на компанията и нейните партньори бързо да оперират с данни за наличността на определени модели продукти в шоуруми, складове и т.н. Освен това Microsoft Dynamics AX съдържа цялата документация за операциите, извършвани с автомобили.

Пример номер 5. Конкурентни предимства на Samsung Group

1. Доверие на потребителите.Компанията е основана през 1938 г. и в продължение на много години упорита работа е постигнала огромни резултати (например 20-то място по стойност на марката, второ място в областта на оборудването). Доверието на потребителите е най-важното конкурентно предимство на Samsung Group. Организацията за управление на документи се оказа „най-надеждната“ в света. Това са показатели, които показват как историята на създаването на компанията, нейната търговска марка и доверието на клиентите се превръщат в огромно конкурентно предимство на компанията.
2. Управление на компанията.Това конкурентно предимство на компанията се крие в нейния огромен опит в областта на управлението, както и в непрекъснатото подобряване на методите на управление на променящия се пазар. Например неотдавнашната реформа на фирмата през 2009 г. доведе до факта, че подразделенията на компанията придобиха по-голяма независимост, като по този начин опрости целия процес на управление.
3. технология.Това конкурентно предимство на компанията се крие във факта, че тя работи с висока технология. Samsung Group е пионер в технологията на бутални и ротационни компресори, оптично влакно, прилагане на енергия и концентрация. Освен това компанията е разработила най-тънките литиево-йонни захранвания. Конкурентните предимства на компанията като строителна компания се проявяват във факта, че тя се нарежда на първо място в развитието на комуникационни системи за бизнес сфери на дейност и напредва в областта на създаването на технологии за газо- и нефтопроводи, както и в други области на строителството.
4. Наличието на иновативно предимство на компанията.Това конкурентно предимство на компанията се крие във факта, че тя работи неуморно в областта на модернизацията на оборудването и иновативните продуктови компоненти. Организацията съдържа много научни подразделения по целия свят. Те изпълняват изследователска дейноств областта на химическите текущи ресурси, софтуер и различно оборудване. Samsung прилага схема за насърчаване на електротехниката и работи по начини за запазване на енергийните ресурси. Конкурентното предимство на компанията е и наемането на висококвалифицирани служители от различни точки на света. Освен това корпорацията си партнира с най-добрите технологични университети в света, като инвестира в техните разработки и идеи.
5. Успешна маркетингова система на компанията.Конкурентното предимство на компанията е и силна маркетингова кампания в много области на дейност (в конкуренцията си с Apple Corporation, Samsung провежда доста агресивна рекламна политика, опитвайки се да я надмине). В тази област работи подразделение на компанията, наречено "Cheil Communications". Работи в областта на рекламата, маркетинговия анализ и пазарния анализ. Освен това, елемент от конкурентното предимство на компанията е нейната помощ в областта на благотворителността, която печели потребителите и увеличава популярността й. Корпорацията има и специални отдели за благотворителност.

Как става формирането на конкурентни предимства на компанията от нулата

Разбира се, всяка организация има своите плюсове и минуси, дори когато не заема водеща позиция и не се откроява на пазара. За да се анализират причините за тези явления и да се развият ефективни конкурентни предимства за компанията, е необходимо, колкото и да е странно, да се обърнете към собствения си потребител, който, като никой друг, е в състояние правилно да оцени ситуацията и да посочи недостатъци.

Клиентите могат да посочат различни конкурентни предимства на компанията: местоположение, надеждност, просто предпочитание и т.н. Необходимо е да се съставят и оценят тези данни, за да може да се повиши рентабилността на предприятието.

Това обаче не е достатъчно. Опишете силните и слабите страни (какво имате и какво не) на вашата фирма в писмен вид. За да се разработят ефективни конкурентни предимства за една компания, си струва да посочите всички подробности ясно и конкретно, например:

Абстракция	специфика
Гаранция за надеждност	Нашата надеждност е нашата характеристика: ние застраховаме транспорт за 5 милиона рубли.
Професионализъм гарантиран	Около 20 години опит на пазара и повече от 500 разработени програми ще ни помогнат да разберем дори най-трудните ситуации.
Ние произвеждаме висококачествени продукти	Ние сме три пъти пред GOST по технически критерии за продукти.
Персонален подход към всеки	Ние казваме "не!" слипове. Работим само индивидуално, като работим по всички важни детайли от бизнеса.
Първокласно обслужване	Техническа поддръжка 24 часа, седем дни в седмицата! Решаваме и най-сложните задачи само за 20 минути!
Ниска производствена цена	Цените са с 15% по-ниски от пазарните, поради производството на собствени суровини.

Не всички конкурентни предимства на компанията трябва да бъдат отразени в този блок, но тук е важно да се посочат всички плюсове и минуси на организацията, от които ще трябва да се надгражда.

Съсредоточете се, разделете лист хартия на две части и започнете да поставяте плюсовете и минусите на вашата компания там. След това оценете недостатъците и ги превърнете в конкурентни предимства на компанията. Например:

недостатък	Превръщане в предимство
Отстояние на фирмата от центъра на града	Да, но офисът и складът са наблизо. Тогава купувачите ще могат да паркират колата си без проблеми и да оценят качеството на продуктите на място.
Цената е по-висока от конкурентната	Цената включва допълнителни услуги (например инсталиране на операционна система и всички основни програми на компютър).
Дълго време за доставка	Но асортиментът включва не само стандартен набор от продукти, но и изключителни продукти за индивидуална употреба.
Новодошла фирма	Но компанията има съвременни качества (мобилност, ефективност, нов поглед върху нещата и т.н.).
Ограничен избор на продукти	Но увереност в оригиналността на определена марка и по-подробно познаване на продуктите.

Тук всичко не е толкова трудно. След това, използвайки този списък, е необходимо да се развият конкурентните предимства на компанията от първичните до най-незначителните. Те трябва да са ясни за потенциалния клиент, кратки и ефективни.

Има и един аспект, пазен в тайна от много фирми. Може да се прилага периодично, когато други конкурентни предимства на фирмата не могат да бъдат реализирани или когато е необходимо да се активира ефективността на нейните предимства. Предимствата на организацията трябва да бъдат правилно съчетани с удовлетворяването на нуждите на потребителя.

Илюстративни примери:

• Беше:Опит - 15 години.

• Стана:Намаляване на разходите със 70%, благодарение на дългогодишния опит на компанията

• Беше:Намалени цени на стоките.

• Стана:Себестойността на производството е по-ниска с 20%, а разходите за транспорт - с 15% поради наличието на собствени превозни средства.

Как се оценява конкурентното предимство на компанията?

Успехът на конкурентното предимство на компанията може да се оцени чрез пълна оценка на силните и слабите страни на позицията на компанията в конкуренцията и сравняване на резултатите от анализа с тези на конкурентите. Анализът може да се извърши чрез позоваване на метода за експоненциална оценка на KFU.

Добре разработеният план за действие може да превърне недостатъците на конкуриращите се фирми в конкурентни предимства за вашата компания.

Критериите за този анализ са:

• Стабилността на фирмата при защита на позицията си в рамките на пазарните промени в областта на нейните индустрии, ожесточена конкуренция и конкурентни предимства на конкурентните компании.
• Наличието на ефективни конкурентни предимства във фирмата или липса или липса на такива.
• Възможности за постигане на успех в конкуренцията при изпълнение на този план за действие (позицията на компанията в конкурентната система).
• Нивото на стабилност на компанията през текущия период.

Анализът на дейността на конкурентите може да се извърши с помощта на метода на претеглените или непретеглени оценки. Първите се определят чрез умножаване на оценката на фирмата по определен показател за конкурентни възможности (от 1 до 10) по нейната тежест. Вторият предполага факта, че всички фактори на ефективността са еднакво важни. Най-ефективните конкурентни предимства на компанията се реализират, когато тя има най-висок рейтинг.

Последният етап предполага, че специалистите на компанията трябва да идентифицират стратегически грешки, които влияят негативно на формирането на конкурентните предимства на компанията. Една ефективна програма трябва да включва начини за излизане от всяка трудна ситуация.

Задачата на този етап е да се създаде съгласуван списък от проблеми, преодоляването на които е от първостепенно значение за формирането на конкурентните предимства на компанията и нейната стратегия. Списъкът се показва въз основа на резултатите от оценката на дейността на компанията, ситуацията на пазара и позицията на конкурентите.

Невъзможно е да се идентифицират тези проблеми, без да се обърне внимание на следните точки:

• В какви случаи приетата програма не е в състояние да защити компанията от външни и вътрешни проблемни ситуации?
• Осигурена ли е прилична степен на защита срещу текущите действия на конкуренти от приетата стратегия?
• До каква степен приетата програма подкрепя конкурентните предимства на компанията и се съчетава с тях?
• Ефективна ли е приетата програма в тази област на дейност при отчитане на въздействието на движещите сили?

Необходимо е да се опитаме да гарантираме, че конкурентните предимства на компанията се прилагат от търговците. Те са склонни да имат широки познания за продукта и фирмата, но не и за конкурентите на собствената си организация, което е сериозна грешка. Познаването на конкурентните предимства на вашата компания и способността да работите върху конкурентните предимства е едно от важните умения на мениджърите по продажбите.

Почти всеки има възможност да въведе система от отстъпки. Компетентно използванеКонкурентното предимство на една компания се изразява не в дъмпинга, а в изкуството за укрепване на позицията на нейната организация и нейните интереси.

За да овладеете това изкуство, можете да участвате в обучения от организацията Practicum Group. Той предоставя услуги за провеждане на програми за обучение, които подобряват работата на персонала, управлението, конкурентните предимства на компанията, както и увеличават продажбите и укрепват взаимоотношенията с потребителя.

Списък на услугите:

• Програма за обучение на мениджъри по продажби "ПРОФЕСИОНАЛНО".
• Обучения за мениджъри и служители.
• Обучение за лидерство.
• Обучения в специализиран център "Практикум Груп".

Основател на организацията Practicum Group е Евгений Игоревич Котов. Работи от 2006 г. и през цялото това време е успял да обучи повече от 40 хиляди души: служители, мениджъри, мениджъри от всякакъв вид и т.н.

Организацията обхваща около 100 града от страните от ОНД, както и Турция, Молдова, Латвия, Киргизстан и Казахстан

Под конкурентни предимства разбират се фактори, чието използване в конкретна ситуация (на даден пазар, в определено време и т.н.) позволява на компанията да преодолее силите на конкуренцията и да привлече клиенти. Различните пазарни сектори изискват различни предимства, постигането на които е основна цел на конкурентната стратегия и стимул за надграждане на всички аспекти на дейността на компанията.

Както вече беше отбелязано, конкурентните предимства се създават от уникални материални и нематериални активи, притежавани от предприятието, както и онези области на дейност, които са стратегически важни за този бизнес, които ви позволяват да спечелите в конкуренцията. Следователно основата на конкурентните предимства са уникалните ресурси на предприятието или специалната компетентност в области на дейност, които са важни за този бизнес. Конкурентните предимства по правило се реализират на ниво бизнес единици и са в основата на бизнес стратегията.

Конкурентните предимства трябва да бъдат значителни, динамични, базирани на уникални фактори, трансформирани, като се вземат предвид променящите се потребителски изисквания, националната и световната ситуация. Стратегическото управление понякога се определя като управление на конкурентното предимство.

В исторически аспект теория на конкурентното предимство, разработен от М. Портър, заменен теория на сравнителното предимствоД. Рикардо. Според тази теория сравнителните предимства се дължат на използването от страна или отделна фирма на изобилие от производствени фактори - труд и суровини, капитал и др. - технически прогрес и прилагане на нейните постижения.

Следователно сравнителното предимство е заменено от нова парадигма - конкурентно предимство. Това означава, първо, че ползите вече не са статични, те се променят под влияние на иновационния процес (променят се производствените технологии, методите на управление, методите на доставка и маркетинг на продуктите и др.). Следователно, за да се поддържат конкурентни предимства, са необходими постоянни иновации. Второ, глобализацията на бизнеса принуждава компаниите да отчитат не само националните, но и международните интереси.

Теория на конкурентните предимства от М. Портърсе основава на концепцията за верига на стойността, която разглежда компанията като съвкупност от взаимосвързани дейности: основни (производство, продажби, обслужване, доставка) и поддържащи (персонал, доставка, развитие на технологиите и др.).

Нещо повече, компанията не само извършва верига от подобни дейности, но в същото време сама по себе си е елемент от голяма мрежа, образувана от преплитането на вериги от други компании в национален и дори глобален мащаб.

Предимствата, според М. Портър, до голяма степен зависят от ясната организация на такава верига, способността да се извлече полза от всяка връзка и да се даде на клиентите някаква стойност на по-ниска цена.

Възможността за това улеснява анализа, което дава възможност да се идентифицират силните и слабите страни на компанията, да се оцени конкурентната позиция на нея и нейните конкуренти, да се оптимизира самата верига и да се формират конкурентни стратегии, които обикновено се прилагат от подразделения.

Обмисли класификация на конкурентните предимства.

1. От гледна точка на държавата във всеки един моментте могат да бъдат потенциали истински(Последните се появяват само с навлизането на пазара, но гарантират успеха на компанията). Губещите обикновено нямат никакво предимство.

2. От гледна точка на периода на съществуванеконкурентно предимство може да бъде стратегическис продължителност най-малко две до три години, и тактическиосигуряване на текущо превъзходство за период до една година.

4. От гледна точка на източникаправи разлика между предимствата на високия и ниския ранг.

Ползи от висок ранг- свързани с добрата репутация на фирмата, квалифициран персонал, патенти, дългосрочна научноизследователска и развойна дейност, развит маркетинг, съвременен мениджмънт, дългосрочни взаимоотношения с клиенти и др. Ползи за нисък ранг- свързани с наличието на евтина работна ръка, наличието на източници на суровини и др. Те са по-малко стабилни, т.к могат да бъдат копирани от конкуренти.

Конкурентните предимства могат да бъдат под различни форми в зависимост от спецификата на индустрията, продукта и пазара. При определяне на конкурентните предимства е важно да се съсредоточим върху нуждите на потребителите и да се уверим, че тези предимства се възприемат от тях като такива. Основното изискване е разликата да е реална, изразителна и значима. Б. Карлоф отбелязва, че „За съжаление е твърде лесно да се твърди, че имате конкурентни предимства, без да си правите труда да проверите дали тези предполагаеми предимства отговарят на нуждите на клиентите... В резултат на това се появяват продукти с фиктивни предимства.“

Има следните източници на конкурентно предимство (може да са различни в различните индустрии и държави).

1. Висока наличност на факторите на производство (труд, капитал, природни ресурси) и тяхната евтиност (най-неблагоприятното положение за фактора е високата му цена).

Но днес ролята на този източник става второстепенна, тъй като конкурентното предимство, основано на изобилието или евтиността на производствените фактори, е обвързано с местните условия и е крехко и генерира стагнация. Изобилието или евтиността на факторите може да доведе до неефективното им използване.

2. Притежание на уникални знания (патент, лицензи, ноу-хау и др.), постоянни контакти с научни институции). Използването на изпреварващи иновации, бързото натрупване на специализирани ресурси и умения, особено в ускорен режим, с пасивността на конкурентите, може да осигури лидерство на пазара. Конкурентните предимства, произтичащи от постоянно подобрение и промяна, също се запазват само благодарение на тях.

Голяма част от иновациите обикновено са по-скоро еволюционни, отколкото радикални, но често натрупването на малки промени води до по-значими резултати от технологичен пробив.

3. Удобно териториално разположение, притежаване на необходимата производствена инфраструктура. В момента ниските разходи за комуникация водят до факта, че значението на местоположението на компанията като фактор за конкурентоспособност, особено в сектора на услугите, намалява.

4. Наличие на поддържащи индустрии, които осигуряват на компанията при изгодни условия материални ресурси, оборудване, информация и технологии. Например едно предприятие ще може да остане на световния пазар само когато доставчикът е и лидер в своята област.

5. Високо ниво на национално търсене на продуктите на компанията. Това благоприятства развитието на компанията и засилва позициите й на външния пазар. Проучванията показват, че лидерите винаги започват с предимство у дома и след това разпространяват дейността си по света въз основа на това. Търсенето се характеризира с: голям вътрешен пазар (брой пазарни сегменти и независими купувачи), както и скоростта на неговия растеж. Те осигуряват конкурентно предимство, когато има икономии от мащаба.

6. Притежаване на изчерпателна точна информация за ситуацията на пазара (нужди, тенденции в тяхната промяна, основни конкуренти), която ви позволява да изберете правилния пазарен сегмент и стратегия и успешно да я приложите.

7. Създаване на надеждни канали за дистрибуция, достъпност до потребителя, умела реклама.

8. Високо ниво на организационна култура, което е през XXI век. едно от основните конкурентни предимства на всяка организация. Успехът в конкуренцията се постига главно чрез конфронтация не толкова на пари, колкото на хора, така че зависи от координираните действия на персонала и мениджърите.

9. Благоприятни пазарни условия за фирмата, имидж (популярност, благосклонност на клиентите, наличие на добре позната търговска марка).

10. Мерки за държавна подкрепа за този вид продукция, комуникация на лидерството в икономическите и политическите среди.

11. Способността на компанията да организира ефективно производство и маркетинг (т.е. функционирането на всички елементи от веригата на стойността).

12. Високо качество и широка гама от продукти, ниски разходи, добра организация на обслужване и т. н. Те формират най-важното предимство на фирмата - благоприятното отношение към потребителя.

В същото време обикновено не се изисква наличието на всички видове конкурентни предимства, тъй като получаването на ефект от тях зависи от ефективността на тяхното използване. Това обстоятелство е особено важно за индустрии с прости технологии.

Обобщавайки всички видове източници на конкурентни предимства, М. Портър изтъква детерминантите, които създават бизнес среда, в която фирмите в дадена страна работят, взаимно се подсилвайки. Той се позова на тях:

1) Специфични фактори на конкуренцията(включва: човешки, материални, финансови ресурси, знания, инфраструктура).

2) Условия за търсенекоито трябва бързо да бъдат проучени, правилно разпознати и интерпретирани.

3) Наличие или отсъствие на свързани или поддържащи индустрии, на първо място, доставчици на ресурси и оборудване. Без тях фирмите не могат да задоволят нуждите на клиентите. Доставчиците, работещи на нивото на световните стандарти, повишават конкурентоспособността на потребителите.

4) Естеството на конкуренцията.Новите конкуренти увеличават конкуренцията, така че трябва да улесните влизането им, защото без силна конкуренция бързият растеж води до самодоволство.

Кръговат на животаконкурентно предимствосе състои от три фази: формиране; използване и развитие; унищожаване.

ФормиранеКонкурентното предимство се определя от характеристиките на отрасъла и тежестта на конкуренцията и най-често възниква при значителни промени в нея. В капиталоемки индустрии и със сложни технологии продължителността му може да бъде много значителна, така че съществува опасност конкурентите да могат бързо да предприемат ответни стъпки.

Принципите на този процес са:

1. постоянно търсене на нови и качествено подобряване на съществуващите източници на конкурентни предимства, оптимизиране на техния брой;

2. Замяна на източници на предимство с нисък ранг (като евтини ресурси) с източници с по-висок ранг, което създава бариери за конкурентите да бъдат постоянно настигащи. Предимствата на ниския ранг обикновено са лесно достъпни за конкурентите и могат да бъдат копирани. Предимствата с по-висок ранг (собствени технологии, уникални продукти, силни взаимоотношения с клиенти и доставчици, репутация) могат да се запазят по-дълго. Но това изисква високи разходи и постоянно подобряване на дейността на компанията.

3. първичното търсене на конкурентни предимства в средата (въпреки че е погрешно едностранно да се фокусира само върху това);

4. непрекъснато подобряване на всички аспекти на дейността на дружеството.

Конкурентното предимство винаги се постига чрез успешни нападателни действия. Защитен - само го защитавайте, но рядко помагайте да го намерите.

Използване и задържанеконкурентните предимства, както и създаването им, се случва според М. Портър в тясна връзка с националните особености на страната (култура, ниво на развитие на свързани и поддържащи индустрии, квалификация на работната сила, подкрепа от държавата и др. .).

Способността да се поддържа конкурентно предимство зависи от редица фактори:

1. Източници на конкурентно предимство.Конкурентните предимства на висок ранг продължават по-дълго и позволяват по-голяма рентабилност, за разлика от конкурентните предимства на нисък ранг, които не са толкова устойчиви.

2. Доказателство за източници на конкурентно предимство. Ако има ясни източници на предимства (евтини суровини, определена технология, зависимост от конкретен доставчик), вероятността конкурентите да се опитат да лишат фирмата от тези предимства се увеличава.

3. Иновация.За да се запази водеща позиция, времето на иновациите трябва да бъде поне равно на времето на евентуалното им повторение от конкуренти. Иновативният процес в предприятието ви позволява да преминете към реализиране на конкурентни предимства от по-висок ранг и да увеличите броя на техните източници.

4. Навременното изоставяне на конкурентно предимство за придобиване на ново. Отказът от конкурентно предимство е важен за изпълнението на стратегията, тъй като създава бариери за имитаторите. М. Портър дава за пример компания, която произвежда лечебен сапун, който разпространява чрез аптеките. Компанията отказа да продава през магазини и супермаркети, отказа да въведе дезодориращи добавки в сапуна, като по този начин създаде бариери за имитаторите. Според М. Портър, въвеждането на концепцията за "отказ от конкурентно предимство" добавя ново измерение към дефиницията на стратегията. Същността на стратегията е да се определи не само какво трябва да се направи, но и какво не правете, тоест в мотивиран отказот конкурентно предимство.

Основни причини загубаконкурентни предимства са:

§ влошаване на факторните параметри на техните източници;

§ технологични проблеми;

§ липса на ресурси;

§ отслабване на гъвкавостта и способността на компанията да се адаптира;

§ отслабване на вътрешната конкуренция.

Диверсификация, нейното съдържание и видове.

Диверсификация(от лат. diversificatio - промяна, разнообразие)е разпределението икономическа дейносткъм нови области (разширяване на асортимента на произвежданите продукти, видове предоставяни услуги, географски обхват на дейност и др.). В тесен смисъл диверсификацията се отнася до навлизането на предприятия в отрасли, които нямат пряка индустриална връзка или функционална зависимост от основната си дейност. В резултат на диверсификацията предприятията се превръщат в сложни диверсифицирани комплекси и конгломерати.

Б. Карлоф отбелязва, че идеята за диверсификация има дълга история. Това беше на мода в края на 60-те и началото на 1970-те, след което беше заменено от възгледи за необходимостта да се съсредоточи върху основните области на бизнеса. Причината за това са процесите на глобализация на производството и други явления, свързани с ефекта на икономиите от мащаба в производството.

В последно време диверсификацията отново се превърна в приоритет. Това се дължи на съществуването на фирми, „които разполагат с големи количества капитал, получен в основните сфери на бизнеса, и тъй като възможностите за по-нататъшно разширяване в тях са много ограничени, диверсификацията изглежда най-подходящият начин за инвестиране на капитал и намаляване на риска " . Но сега те говорят за необходимостта от рационален характер на диверсификацията, като се приема, че на първо място е важно предприятието да идентифицира области, които ще помогнат за преодоляване на неговите слабости.

Смята се, че предлагайки цял набор от стоки и услуги, едно предприятие може да повиши своята конкурентоспособност, да отслаби възможни рисковечрез диверсификация. Тези и други причини насърчават предприятията да разширят своите области на дейност чрез придобиване (поглъщане) на други фирми или започване на нови видове бизнес. По този начин банковите, борсовите и посредническите услуги се сливат в единен комплекс от финансови услуги. В туристическия бизнес има комбинация от различни услуги. Транспортните фирми започват да предлагат застраховка на живот и имущество, доставка на поща, туристически услуги и др. В производствения сектор предприятията придобиват контрол върху каналите за дистрибуция и източниците на суровини, инвестират в рекламен бизнес, работят за финансов пазари т.н.

Западният опит показва, че корпорациите, които правят бизнес в динамична среда, трябва непрекъснато да се развиват, за да оцелеят. Има две основни стратегии за растежна корпоративно ниво:

§ концентрация в една индустрия;

§ Диверсификация в други индустрии.

Диверсификацията е свързана с такова предимство на големите предприятия като ефектът от масовото производство на хомогенни продукти. Същността на ефекта на разнообразието е, че производството на много видове продукти в рамките на едно голямо предприятие е по-изгодно от производството на едни и същи видове продукти в малки специализирани предприятия. Този модел обаче не е универсален, въпреки че е приложим за доста голям брой индустрии. трябва да бъде отбелязано че диверсификацията на дейността на предприятието е форма на изпълнение на корпоративната стратегия.Основна реклама целдиверсификацията е увеличаване на печалбите чрез използване на пазарни шансове и установяване на конкурентни предимства, но реалните начини за получаване на конкурентни предимства, и следователно, мотивидиверсификациите са различни (Фигура 7.1).

Ориз. 7.1. Мотиви за диверсификация.

Значителни спестявания се осигуряват от многофункционалното съвместно използване на производствените мощности на предприятието. Разходите се намаляват поради концентрацията на дистрибуторската мрежа (стоките и услугите се продават чрез една мрежа, а не непременно ваша собствена). Друг значителен резерв за спестявания е вътрешнофирменият трансфер на информация, знания, технически и управленски опит от едно производство в друго. Към това се добавя и ефектът, постигнат чрез многостранното обучение на работниците и разнообразието от информация, която получават.

Смята се, че диверсификацията трябва да доведе до по-добро използване на материалните и нематериалните ресурси на предприятието, включително чрез синергия. От една страна, той намалява риска, като елиминира зависимостта на предприятието от всеки един продукт или пазар, но от друга страна го увеличава, тъй като има риск, присъщ на диверсификацията.

Пример за диверсификация е дейността на японска авиокомпания JALслед освобождаването му от държавен контрол. Тя определи своята мисия като „заемане на водеща позиция в интегрираната сфера на потребителските и културните услуги“. Полетите на къси разстояния, включително полетите с хеликоптери, се превърнаха в нови бизнес области; услуги за отдих, включително хотелиерство, курортни и туристически услуги; стоково обръщение, финанси, информатика, образование.

Честно казано, конкурентни предимстваТова е тема, по която съм на две точки. От една страна, възстановяването на компания от конкуренти на пазара е много интересна задача. Особено когато компанията, на пръв поглед, като всички останали, и нищо особено не се откроява. По този въпрос имам принципна позиция. Убеден съм, че всеки бизнес може да бъде възстановен, дори да е един на хиляда и да се търгува на цени над средните за пазара.

Видове конкурентни предимства

Обикновено всички конкурентни предимства на всяка организация могат да бъдат разделени на две категории. големи групи.

1. Естествено (цена, условия, условия за доставка, орган, клиенти и др.)
2. Изкуствени (личен подход, гаранции, промоции и др.)

Естествените ползи имат по-голяма тежест, защото са фактическа информация. Изкуствените предимства са по-скоро манипулация, която, ако се използва правилно, може значително да засили първата група. Ще се върнем към двете групи по-долу.

И сега най-интересното. Дори ако една компания се смята за същата като всички останали, по-ниска от конкурентите по отношение на цените и вярва, че не се откроява по никакъв начин, тя все пак има естествени предимства, плюс можете да направите изкуствени. Просто трябва да отделите малко време, за да ги намерите и формулирате правилно. И тук всичко започва с конкурентен анализ.

Конкурентен анализ, който не е

Знаете ли кое е най-удивителното нещо в Runet? 80-90% от бизнесите не провеждат конкурентен анализ и не изтъкват предимствата на компанията въз основа на нейните резултати. Всичко, но това, което е достатъчно време и енергия в повечето случаи е да погледнете конкурентите и да откъснете някои елементи от тях. Това е цялата настройка. И именно тук, със скокове и граници, клишетата растат. Кой мислите, че пръв измисли фразата „Млада и динамично развиваща се компания“? Няма значение. Много са взели и ... Тихо осиновени. Под шума По същия начин се появиха клишета:

• Индивидуален подход
• Висококвалифициран професионализъм
• Високо качество
• Първокласно обслужване
• Конкурентни цени

И много други, които всъщност не са конкурентни предимства. Дори само защото нито една компания в здравия си ум няма да каже, че аматьори работят за нея, а качеството е малко по-лошо от никакво.

Като цяло съм изненадан от отношението на някои бизнесмени. Ще общувате с тях - всичко "някак си" работи за тях, поръчките "някак си" отиват, има печалба - и това е добре. Защо се измисля, описва и брои нещо? Но веднага щом нещата започнат да се затягат, тогава всички си спомнят за маркетинга, откъсването от конкурентите и предимствата на компанията. Прави впечатление, че никой не брои парите, които не са получени поради такъв несериозен подход. Но е и печалба. Може да бъде...

В 80-90% от случаите бизнесът на Runet не провежда конкурентен анализ и не показва предимствата на компанията на своите клиенти.

Всичко това обаче има положителна страна. Когато никой не показва предимствата си, е по-лесно да се възстанови. Това означава, че е по-лесно да привлечете нови клиенти, които търсят и сравняват.

Конкурентни предимства на продуктите (стоки)

Има още една грешка, която много фирми правят, когато формулират ползи. Но тук си струва да се спомене веднага, че това не се отнася за монополистите. Същността на грешката е, че на клиента се показват предимствата на продукта или услугата, но не и на компанията. На практика изглежда така.

Ето защо е много важно правилно да се поставят акценти и да се извеждат на преден план ползите и емоциите, които човек получава и изпитва, когато работи с организация, а не от закупуването на самия продукт. Отново, това не важи за монополисти, които произвеждат продукт, който е неразривно свързан с тях.

Основни конкурентни предимства: естествени и изкуствени

Време е да се върнем към разновидностите на предимствата. Както казах, те могат да бъдат разделени на две големи групи. Ето ги и тях.

Група №1: Естествени (действителни) ползи

Представители на тази група съществуват сами по себе си, като факт. Само че много хора не пишат за тях. Някои смятат, че това е очевидно, други защото се крият зад корпоративните клишета. Групата включва:

Цена- едно от най-силните конкурентни предимства (особено когато няма други). Ако цените ви са по-ниски от тези на конкурентите, пишете с колко. Тези. не " ниски цени“, и „цени, 20% под пазарните“. Или "Цени на дребно на едро". Числата играят ключова роля, особено когато работите в корпоративния сегмент (B2B).

Време (време). Ако доставяте стоки от днес за днес - кажете ни за това. Ако доставяте до отдалечени региони на страната за 2-3 дни, кажете ни за това. Много често въпросът за времето за доставка е много остър и ако сте разработили добре логистиката, напишете конкретно къде и за колко можете да доставите стоките. Отново избягвайте абстрактни клишета като „бърза/бърза доставка“.

Опит.Ако служителите ви „изядоха кучето“ за това, което продавате и знаят всички тънкости на вашия бизнес, пишете за това. Купувачите обичат да работят с професионалисти, които могат да бъдат консултирани. Освен това, когато купуват продукт или услуга от опитен продавач, клиентите се чувстват по-сигурни, което ги доближава до покупка от вас.

Специални условия.Ако имате такива специални условиядоставки (разсрочено плащане, последващо плащане, отстъпки, наличност на шоурум, географско местоположение, широка складова програма или асортимент и др.). Всичко, което конкурентите нямат, ще се побере.

Власт.Сертификати, дипломи, големи клиенти или доставчици, участия в изложения и други сертификати, които повишават значението на вашата компания. Голяма помощ е статутът на признат експерт. Това е, когато служителите на компанията говорят на конференции, имат популяризиран канал в YouTube или дават интервюта в специализирани медии.

Тясна специализация.Представете си, че имате автомобил Mercedes. А пред вас са два сервиза: специализиран сервиз, който се занимава само с Mercs и многопрофилен сервиз, който ремонтира всичко от УАЗ до трактори. За коя услуга кандидатствате? Залагам на първия, дори и да е с по-високи цени. Това е една от разновидностите на уникално предложение за продажба (USP) - вижте по-долу.

Други реални ползи.Например, може да имате по-широк асортимент от вашите конкуренти. Или специална технология, която другите нямат (или която всеки има, но за която конкурентите не пишат). Всичко може да бъде тук. Основното е, че имате нещо, което другите нямат. Като факт. Това също е вашият USP.

Група №2: Изкуствени предимства

Особено обичам тази група, защото тя помага много в ситуации, когато компанията на клиента няма предимства като такива. Това е особено вярно в следните случаи:

1. Една млада компания, която току-що навлиза на пазара, няма клиенти, няма случаи, няма ревюта. Като опция специалистите напускат по-голяма фирма и организират своя собствена.
2. Компанията заема ниша някъде по средата: тя няма широк обхват, като големите търговски вериги, и няма тясна специализация. Тези. продава стоки, както всички останали, на цени малко над средните за пазара.
3. Компанията има разстройка, но същата като тази на конкурентите. Тези. всички в нишата използват едни и същи действителни предимства: отстъпки, опит и т.н.

И в трите случая, въвеждането на изкуствени предимства помага. Те включват:

Добавената стойност.Например продавате лаптопи. Но не можете да се конкурирате по цена с по-голям продавач. След това преминавате към трика: инсталирайте операционна система и основен набор от програми на лаптоп, като го продадете малко повече. С други думи, вие създавате добавена стойност. Това включва и различни промоции а ла „Купете и спечелете ...“, „При покупка на апартамент – тениска за подарък“ и т.н.

Персонална настройка.Работи чудесно, когато всички наоколо се крият зад корпоративни клишета. Същността му е, че вие ​​показвате лицето на компанията (например директори) и се ангажирате. Работи чудесно в почти всяка ниша: от продажба на детски играчки до блиндирани врати.

Отговорност.Много силно предимство, което активно използвам на сайта на моята лаборатория. Перфектно комбиниран с предишния параграф. Хората обичат да работят с хора, които не се страхуват да поемат отговорност за продуктите и/или услугите, които продават.

Отзиви.Стига да са истински. Колкото по-авторитетен е човекът, който ви дава обратна връзка, толкова по-силно е въздействието върху аудиторията (вижте спусъка „ ”). Препоръките на бланки с печат и подпис работят по-добре.

Демонстрация.Най-добрата презентация е демонстрация. Да приемем, че нямате други предимства. Или е, но имплицитно. Направете визуално представяне на това, което продавате. Ако това са услуги, покажете как ги предоставяте, заснемете видеоклип. В същото време е важно правилно да поставите акцентите. Например, ако проверявате ефективността на всеки продукт, кажете ни за него. И това ще бъде предимство за вашата компания.

Случаи.Това е вид нагледна демонстрация на решените задачи (завършени проекти). Винаги препоръчвам да ги описвате, защото работят чудесно за продажби. Но има ситуации, когато няма случаи. Това важи особено за младите компании. След това можете да направите така наречените изкуствени калъфи. Изводът е прост: направете си услуга или хипотетичен клиент. Като опция - към реален клиент на нетна база (в зависимост от вида на услугата, ако е възможно). Така ще имате случай, който можете да покажете и демонстрирате своя опит.

Уникално предложение за продажба.Вече говорихме за това малко по-нагоре. Същността му е, че въвеждате някаква подробност или разкривате информация, която ви отличава от вашите конкуренти. Ето, вземи ме. Предоставям услуги за копирайтинг. Но услугите за копирайтинг в широк обхватпредоставени от много експерти. И моето USP се крие в това, че давам гаранция за резултата, изразен в числа. Тези. Работя с числата като обективна мярка за представяне. И е завладяващо. Можете да научите повече за USP в.

Как да намерите и правилно да опишете предимствата на компанията

Както казах и преди, аз твърдо вярвам, че всяка компания има своите предимства (и недостатъци, но това вече няма значение :)). Дори да е силен среден селянин и да продава всичко като всички останали. И дори да ви се струва, че вашата компания по нищо не се откроява, най-лесният начин да разберете ситуацията е да попитате директно клиентите, които вече работят с вас. Бъдете готови обаче, че отговорите може да ви изненадат.

Най-лесният начин да разберете силни страниЗа вашата компания попитайте клиентите си защо са избрали вас.

Някои ще кажат, че работят с вас, защото сте по-близо (географски). Някой ще каже, че вдъхвате доверие, но някой просто ви хареса. Съберете и анализирайте тази информация и тя ще увеличи печалбата ви.

Но това не е всичко. Вземете лист хартия и напишете силните и слабите страни на вашата компания. Обективно. Като по дух. С други думи, какво имате и какво нямате (или все още нямате). В същото време се опитайте да избягвате абстракциите, заменяйки ги със специфики. Вижте примери.

Далеч не всички предимства могат и трябва да бъдат написани на същия сайт. На този етап обаче задачата е да се изпишат възможно най-много силни и слаби страни на предприятието. Това е важна отправна точка.

Вземете химикал, хартия. Разделете листа на две колони и напишете предимствата в едната и недостатъците на компанията във втората. Можете да изпиете чаша кафе. Не гледайте планинската пепел, тя е тук така, за антуража.

Да, имаме, но това

Вижте примери:

недостатък	Превръщане в предимство
Офис в покрайнините	Да, но офисът и складът са на едно и също място. Можете да видите артикула веднага. Безплатен паркинг дори за камиони.
Цената е по-висока от конкурентите	Да, но богато оборудване: компютър + инсталирана операционна система + набор от основни програми + подарък.
Дълга доставка по поръчка	Да, но има не само стандартни компоненти, но и редки резервни части по поръчка.
Млада и неопитна компания	Да, но има мобилност, висока ефективност, гъвкавост и липса на бюрократични забавяния (тези точки трябва да бъдат разкрити подробно).
Малък асортимент	Да, но има специализация в марката. По-задълбочени познания в него. Възможност да съветвате по-добре от конкурентите.

Разбрахте идеята. Така че имате няколко вида конкурентни предимства наведнъж:

1. Естествено (фактическа информация, с която разполагате, която ви отличава от вашите конкуренти)
2. Изкуствени (усилватели, които също ви отличават от конкурентите - гаранции, личен подход и т.н.)
3. „Промените“ са недостатъци, които се превръщат в добродетели. Те допълват първите две точки.

малък трик

Използвам този трик от време на време, когато няма как да покажа достойнството в пълна степен, както и в редица други случаи, когато е необходимо нещо по-„тежко“. Тогава не просто пиша предимствата на компанията, а ги комбинирам с ползите, които клиентът получава от продукта или услугата. Оказва се един вид "експлозивна смес".

Вижте как изглежда на практика.

• Беше:Опит 10 години
• Стана:Бюджетни спестявания до 80% благодарение на 10 години опит

Или друг пример.

• Беше:Ниски цени
• Стана:Цената е с 15% по-ниска, плюс 10% намаление на транспортните разходи поради собствения ни автопарк.

Можете да научите подробно как правилно да генерирате ползи от.

Резюме

Днес разгледахме видовете основните конкурентни предимства на компанията и, използвайки примери, анализирахме как да ги формулираме правилно. В същото време е важно да се разбере, че всичко, което направихме днес, трябва по подразбиране да бъде част от конкурентна стратегия (ако се разработва). С други думи, всичко ще работи по-добре, когато е свързано в една система.

Наистина се надявам, че информацията в тази статия ще разшири вашите възможности и ще ви позволи по-ефективно да провеждате конкурентен анализ. От своя страна, ако имате някакви въпроси - задайте ги в коментарите.

Сигурен съм, че ще успееш!